Friday, 29 December 2017

有个调查说超过半数的人左右脸是不一样的,只有极少一部人才是左右脸对称

有个调查说超过半数的人左右脸是不一样的,只有极少一部人才是左右脸对称。只能说这些极少数人真的是得到了上天的眷顾,太幸运了。哪怕就算范冰冰也不在这些人之列。

最近范冰冰参加了一个活动发布会,一身黑衣黑裤整个人显得干练很多,而且这次也是一改往日黑长直发型,换了一个大波浪卷发,气场很足了。还有细心的网友发现一直习惯了右偏分的范冰冰,最近是改成左偏分了,把大部分的头发全都梳到了左边。咋一看还真的有些不一样。

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虽然具体不知道是哪里不一样,但总感觉哪里怪怪的。有网友说会不会是因为换了个大波浪的缘故?

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直到看到范冰冰撩起了头发,网友才发现原来范冰冰的左右脸不一样导致的。

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难怪网友们开始质疑范冰冰有整容打玻尿酸什么的。因为看着脸像变宽了,大家纷纷质疑说是不是妆没画好,还有人怀疑会不会是因为怀孕了导致两边宽的,总之网友说法很多。

其实说到底都是发型的缘故,以前看惯了她的左脸,现在突然变成右脸难怪有些不习惯,而且范冰冰撩头发的这张,明显的看粗范冰冰的右边颧骨要比左边大很多。虽然长出来的那部分颧骨不是很大,但以前一直用头发挡着,也没人看出差别。

再看看范冰冰以前的照片,除了发型还一直是用手挡着脸的,这个动作一直保持了很多年。

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再看看她其他的时候,不管是走红毯还是去参加发布会还是私下个人场合,范冰冰都是大右偏分,可以说范冰冰的大偏分保持了很多年!

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就算不是右偏分,头发全扎起来的时候,范冰冰也是要给右边脸留一小撮头发。看着既很与女人味又给美貌加分!





难怪都说发型决定了一个人百分之八十的美貌,这话是一点都没错了。所以要想美貌加分就要懂得扬长避短,像范冰冰一样会选发型呀。

Wednesday, 20 December 2017

从婚介所到约会软件,爱情算法靠谱吗

近现代以来,自由恋爱之风劲吹,婚嫁第一次打破了“计划经济”,婚恋市场被打开了。 几十年过去了,这个市场到底发展的怎么样了?
编者按:本文来自微信公众号“线性资本”(ID:LinearVenture),作者:贺若昕,36氪经授权发布。
爱情究竟是什么?心理学家罗伯特斯滕伯格曾提出过一个“三基石”理论,目前是心理学界关于亲密关系的一个主流理论。
他提出,爱情是由三块基石构成的,分别是亲密、激情和承诺,在真实的情感中,可能三种成分各自占比的程度不同,从而形成了各类不同的爱情。

我假设爱情可以由函数计算,那么Y(爱情)=(f激情(p),f亲密(l),f承诺(c))
  • 激情
构成浪漫爱情的决定因素。
我们假设浪漫爱情产生的前提是两人之间相互吸引,而吸引或一见倾心的主要因素是外表,因此f激情=(长相,身材,气质,感觉…)。
  • 亲密
Grote&Frieze对其概括为: “对一个值得喜爱的伴侣的适意的充满感情的信赖的爱,它以深厚的友谊为基础,涉及到相伴的关系,享受共同的活动,相互的乐趣和分享快乐。”
同时更多的研究表明,亲密关系伴侣之间的相似性越大,对彼此就更有吸引力,他们的婚姻也更幸福。
因此f亲密=(三观,兴趣…),两者之间相似程度越大则取值越高。
  • 承诺
不完全由感情决定,更多由认知因素影响。
因此我将财富、家庭背景等客观条件归于这一类,f承诺=(财富,家境,社会地位….)。
最后,我定义的婚恋市场的核心功能,即帮助参与者找到尽可能多的同时或部分符合亲密、激情、承诺这三个条件的候选对象,并帮助其在当中挑选出最终计算的函数值最大的人选。

婚恋市场的商业模式

由于买房也是我国传统文化里一件人生大事,且其也是交易频次低、交易金额大的一笔生意,我们用房产市场做类比,先讲讲婚恋市场的商业模式。
从婚介所到约会软件,爱情算法靠谱吗服务对象:婚恋市场上的参与者是婚恋对象双方,这类似二手房产市场上的买房者和购房者。
核心需求:双方要配对成功—不论是买房购房还是嫁娶双方。这些在自然状态下都是有难度的。如果没有交易成本,按科斯的理论,大家都能实现最优结果。但现实世界多了一笔交易成本,这导致买房的找不到合适的房源,想结婚或谈恋爱的找不到合适的对象。
传统商业模式:买房有实体二手房中介,婚恋市场更是历史悠久,从月老媒婆到后来的婚介所,可谓是方式众多。
互联网和大数据下的商业模式:
互联网的普及催生了房源门户网站,如58同城、搜房网等,便利了购房者在更广的范围内搜索自己想要的房子。在大数据和人工智能的变革下,一些房产中介如链家又悄然变革,逐渐借助算法来描绘更准确的用户画像,以方便对用户进行精准推荐
(可以参考我们的上一篇文章:房地产行业的「互联网+」该怎么玩? ——以链家为例
婚恋市场也是一样的道理。互联网时代到来之后,出现了各种婚恋门户网站,如百合网、世纪佳缘等,在大数据和人工智能的变革下,各类约会软件如OkCupid、Tinder又在用算法提高用户之间的匹配程度,了解用户的真实需求,以便为用户准确推荐适合他们的对象。

从婚介所到约会算法

首先我们要解决爱情的基石1:激情。
照像技术变革过一次这个领域,使得这件事从单纯的“媒妁之言”进步到了“凭照相亲”,从门户网站到约会软件,照片很多时候都成为一个人选择是否和另一个人交往的前提。
算法时代,Tinder之类的约会软件甚至使这个流程变得更加方便快捷了。它可以帮你推荐多个也许符合你审美的人选,你只需不喜欢左划、喜欢右划,so easy

但激情过后,实现爱情的基石2:亲密则比较困难。
传统的婚介所是如何操作的呢?
我们来看看安小姐的经历:
她说,缴纳服务费之后,顾问会让你做一套心理测试题,之后由顾问负责人工在电脑资料库里寻找匹配对象,并承诺在经历和性格相似的对象中寻找最适合她的对象。
听起来是不是很熟悉?这不就是OkCupid软件测试题的线下版吗
我不禁心生疑问,既然传统的商业模式中也是这么做的,算法和大数据又在哪些环节做到了颠覆和变革呢?
安小姐继续说,这家婚介所的心理测试内容不过是一套人格分析题,在得出自己是乐观型、坚定型人格之后,并没有像合同上承诺的一样对自己的性格和择偶标准做出深刻的了解,仅仅是根据资料库进行机械的配对。
很显然,传统的婚介所无法做到判断
1)哪些问题对你来说是最值得问的问题,这些问题各自的权重占比是多少
2)无法科学计算,从而无法准确配对
3)用户回答的答案是否是其真实的态度
而基于算法的约会软件又是如何做的呢?
OkCupid会问你一系列问题,每个问题你都要回答三点
1)你的态度2)你希望对方的态度3)这个问题的重要程度
现在假设你是A,计算机希望将你和B匹配,它需要回答的问题是:你对B的回答的满意程度是多少?这个答案是用一个分数表达的,分子是B答案的总分数,分母是你认为这个答案的重要程度的总分数,在对每一个单独的问题计算出这个分数之后,再将这些分数相加并转换成百分比,这个百分比就是衡量你和B在一起后会有多开心的数字。
之后算法再用同样的步骤计算一遍B对你回答的满意程度。最后算法计算出A的百分比满意度和B的百分比满意度的乘积的n根,这个分数将决定A和B的匹配程度。
这个算法解决了婚介所无法解决问题的前两个。
实际中可能还存在这样的情况:一个人声称他喜欢不喝酒、热爱旅游的美女,现实中却偏偏被另一个夜店范女郎吸引,这被叫做显示性偏好。由于人的自我认知或其他因素的影响,显示性偏好和表述偏好之间经常存在差距。
为了解决这个问题,Match.com的算法在同时存储了你的表述和显示性偏好之后,会在网站上寻找那些和你在两者差异上类似的人,用他们的记录来估计你的情况,从而为你推荐合适的对象人选。
这就也解决了第三个问题。(实际的数据搜集结果可能是显示性偏好数据不足,因此这个问题只能算部分解决)。
这么看来,算法算出来的对象应该是靠谱的,可是...

爱情真的可以用算法计算吗?

可是如果我们一开始的假设就错了呢?
我用“你觉得爱情中什么最重要”这个问题调查了几个周围的朋友,他们还提到了缘分、互补、相互信任感等软件不会考察的因素。
我最喜欢的一个答案是这样的—“因为喜欢了他,对自我产生了新的认识,甚至世界观、人生规划等都发生了变化”。
如此看来,真正的爱情不止在于合适,它是复杂的,是一个混沌系统。正因为是混沌系统,更多变量无法被纳入模型,所以我们可能不能用像开头那样的线性模型计算,我们只能相信概率,在一次次试错中逼近正确值。
这种情况下,我们可以如何更好地用算法改进这个过程呢?
1)从纯线上到线上线下协同发展
缘分、建立联系等要素可能还是得通过线下的活动来培养。类似房地产,平台的线下运营能力非常关键。未来的趋势可能是线上平台从轻资产到重资产,通过策划线下活动,改善用户的服务体验来提升竞争力。
2)多场景获取用户数据,描绘用户真实需求
简单的一份问卷调查可能无法很好的匹配用户,但如果数据量增加,匹配的能力也许就增强了。
类似链家从租房、买房到房产金融的全场景布局,如果约会软件也可以获取用户在其他场景下的数据,比如其他社交软件、兴趣部落、购物平台等等,得到的整个生态系统的数据,再运用深度学习等技术概括出用户的特征和真实需求,也许会得到更好的匹配结果。
最后,让我们用安小姐故事的结局做结尾吧:
安小姐结束了在婚恋所的咨询并不再付费,她觉得要自己投身真实的生活去寻找爱情。
因为爱情的一部分意义可能就在于它的不确定性,在于对另一个生命的永不倦怠的探索。

Wednesday, 13 December 2017

第三波把没有数据变成有,然后产生价值,比如安防、购物中心铺的摄像头,就把真实的世界捕捉起来,用这个产生有价值的应用

可能你们都来了我们媒体开放日,哪天你们觉得创新工场不仅仅做AI,今天你发现我们创新工场还在做AI。

  AI有弱人工智能、强人工智能,强人工智能我们就不讨论了,可能以后会发生,但是现在没有基础,有兴趣我们可以专门做一个采访的细节。

  但是弱人工智能,针对某一个领域用大量的数据、做出比人更强大的判断,这一件事情正在发生,我们可以不断的幻想,幻想也许会发生、也许不会,但是工具是必然的事情。弱人工智能会创造巨大的价值。

  这里面我提出全世界最保守的预测,就是由我们财富普华永道推测的人工智能带来的价值,最保守的财务公司人工智能在2030年将带来中国GDP20%左右。从创新工场我们会分析人工智能大概有4波浪潮,之所以称之为浪潮,他们同时发生,没有先后的顺序,但是这四件事情都会带来巨大的商机。

  一个互联网AI,第二个商业AI化,第三个实体世界感知AI化,最后是全自动AI化。互联网AI化是AI以数据 作为它的能源、作为它的燃料的,所以数据越多,它发展越快,人类有史以来有架构化标志的数据最多就是互联网。因此现在的七大巨头都在互联网领域,他们有幸 在过去20年累计大量的数据,在推动AI,数据做好了,AI就会做好,雇更多人、收集更多的数据。

  第二个商业智能化,除了BAT、互联网公司,还有谁有数据。非互联网公司因为商业的理由存了一套数据,可能它要备份、为了理财、为了客户的满意度, 累计很多的数据,这些数据同样有价值,不像互联网那样爆炸式的增长,但是医院、物流公司都有数据,这数据足够大,也会激活产生价值,而且它在商业流程产生 价值。

  第一、第二把已有的数据来出来赚钱。

  第三波把没有数据变成有,然后产生价值,比如安防、购物中心铺的摄像头,就把真实的世界捕捉起来,用这个产生有价值的应用。

  第四波不仅仅采集数据,这个AI就要动起来,就像科幻片的机器人、无人驾驶,我们不认为这个机器人有感情、控制欲望,但是能动、能触摸、能拿起来东西,这是第四波。这四波累计起来,对人类的价值是非常大的。

  现在我可能稍微快速的讲这四波,第一波我刚才讲过了,我们每天都在为BAT贡献数据,而且做免费的标注、捕捉,每次我们在百度、在腾讯、在朋友圈打 开一篇文章,更重要在淘宝购买一个货都被捕捉起来,可能这样一个人会看到这个、点这个,以后我们看类似这个人会推类似的东西。我们发现5年前到今天我们淘 宝广告越来越精准,是因为它越来越了解你,今日头条是不是越来越推送你想点的文章,这都是AI在后面做的工作。

  这个领域创业很难创业,创业做新的APP出来,靠这个流量做,几乎不是AI公司、要做流量。但是已有的流量公司转AI很容易的,看今日头条、快手。

  举一些例子,一个例子就是美图,启动很早,刚开始不是AI公司,现在美图介绍自己都是AI公司,你有没有发现过去三年你自动美化越来越美。因为你们 不断的贡献数据、标注数据,你自拍怎么标注数据,你自拍之后三个动作是什么,不是说美瞳、磨皮,美完了你可能做三件事情,一个是删除、保存、还有分享。这 个删除代表不好、储存代表好、分享表示很棒,这就是你深度学习的标注,他以后就会希望帮助你这样的人,做出更多你想分享的照片,做出更少你想删除,这些都 是AI的背后,还有新的卡通功能,那些其实也是AI。

  第二波浪潮把AI用在已有数据,用它产生价值,进入商业。最好肯定是金融,金融是人类的虚拟游戏,我们有大量的 数据都不是真的东西,比如说股票、存款、利息,本身就是一个数字,数字收集起来标注很简单,你股票一年之后不是涨就是跌了,你贷款不是还了就是没有还,所 以只要我们能累计一段时间数据,你往一年前、半年前、一个月前推算,都在标注你一切的过去,对发生意外的人,可能要收更多的保费,贷款如果你没有还就少借 给你。金融就是大量的数据好标注、还有只要做的好钱就到了。金融本身是虚拟的东西,只要把参数调好,我投资的概率变多我钱就调出来了。所以金融是最好的。

Friday, 8 December 2017

今日,更美App发布了《2017中国医美行业白皮书》(以下简称:“白皮书”)和《2017中国医美行业黑皮书》(以下简称:“黑皮书”),具体披露了医美行业的发展趋势、消费者结构、行业黑幕等,涉及以下几个要点:

2017年中国已超过巴西成全球第二大医美市场

“白皮书”显示,2015年中国医美市场仅以0.8%的微弱劣势低于巴西,随着中国医美发展进入“快车道”后,2017年中国医美增速超40%,总量超1000万例,标志着中国超过巴西,正式成为仅次于美国的全球医美第二大国。根据更美去年发布的报告,中国还是全球的第三大市场。
另外,更美还预计,2019年,中国医美市场将突破万亿元;整形美容业也成为居房地产、汽车、旅游之后的第四大服务行业。

医美接受度提升,呈现低龄化、男性参与、多次复购等特征

“白皮书”显示,医美平台的男性用户占平台总用户的23%,比2015年的17%大幅增加;医美平台用户逐渐趋向低龄化特征,90后已经成为医美平台上的消费主力,00后也加入了整形大军,平台求美者平均首次整形时间已经从28岁下降到22岁;医美消费分期支付,降低消费门槛,拉动医美需求增长。

非法医美泛滥,信息不透明为最大成因

近年来中国医美市场的发展迅猛,丰厚的获利吸引了大量无资质认可的非法医美机构铤而走险,从中获取高额利润。
根据“黑皮书”的分析:医美权威渠道少,信息不够透明;非法医美获利丰厚,但惩罚力度小、隐蔽性高,监管难度大等,为非法医美泛滥的主要成因。
  1. 在中国一家黑诊所年平均获利100万元,一旦因非法行医被查出,基本只会被罚没医疗器械,平均处罚金在1至2万元,违法成本极低;
  2. 一般非法医美机构隐蔽性极高,90%藏身于美容院、美甲店等常见生活美容机构中,一些私人工作室更是隐藏在普通小区里,更有甚者可以直接去顾客家中甚至旅馆进行手术;
  3. 中国非法执业者数量是合规执业者的9倍,且“假医生”难以分辨,他们往往用假证件伪装成合法执业者;
  4. 大量的非法药品正在通过微信等方式售卖给不知情的消费者、更有一些黑诊所有专门的人工偷偷将水货药品器械背回国,监管难度大。

黑诊所数量是正规机构的6倍,3年毁掉10万张脸

“黑皮书”统计显示,中国黑诊所数量已超60000家,是正规诊所的6倍;黑诊所年手术量为正规诊所的2.5倍,超2500万例;每年黑诊所约发生4万起医疗事故,涵盖手术感染、疤痕严重等问题。

「PhiSkin芙艾医疗」加快连锁诊所扩张


大众对美的追求使整形美容的需求与日俱增,中国的医疗美容行业正迎来发展的黄金时期。近年来,我们观察到,与动辄就要“大刀阔斧”的动手术整形相比,非手术类项目更容易被更广泛的消费群体接受。这类项目往往具备无痛、无痕、可恢复、起效快、安全性高等优点,所以无论从安全性还是便捷性的角度考虑,这些轻医美项目都正极大的满足着消费者当下对美的需求。
关于轻医美行业,我们此前已经报道过王思聪参与创办的柠悦诊所、定位在非一线城市的繁星轻医美等。本次介绍的PhiSkin芙艾医疗也是其中之一。
芙艾医疗创始人之一张浩东认为,尽管中国的医美行业起始于上世纪80年代,并经历了多年的野蛮生长,但是由于公立医院负担过重、不重视服务体验,早期的民营医院又仅重追逐利润、专业技术较差,所以行业中就出现了一个相对真空的地带。芙艾医疗就是在这种背景下诞生的。
2012年,芙艾医疗在上海创办了第一家诊所,从事皮肤管理与无创微创医疗美容。芙艾医疗的业务可以大致分为轻瓷肌、轻素颜、轻塑体三方面。目前公司已经在上海、杭州、宁波、北京开设了6家诊所以及一家游轮上的海上抗衰中心。

芙艾医疗采取的是小而精的服务模式,从关注皮肤开始,通过微小的调整提升人整体的精神状态,让身体、面部比例更协调。由于皮肤管理和整形相比,需求更高频,服务半径也相对缩小,就更需要建立网络化的服务。
芙艾医疗创始人之一黄侃表示,经过前期模式的探索与打磨,接下来芙艾医疗将加快诊所的扩张速度,预计将以每年新增4-5家机构的速度扩展,并以自建、收购、与医生合作等多种模式进行。因此,形成标准化的管理服务体系成为形成芙艾品牌的关键所在。
从成立之初,芙艾就有了长远的设计,建立了一套完整的管理体系、服务流程标准以及医疗质控标准等。据介绍,芙艾医疗为了让客户有到一致的服务感受,各个皮肤管理中心的市场营销、医生治疗服务执行、服务环节、以及咨询师话术都要求统一。
此外,如何获得优质的医生资源也影响着医美服务的质量。目前芙艾医疗已经与50多位来自三甲医院的皮肤科、整形科医生达成合作,其中大部分为全职。“让医生愿意从体制内跳出来,这是一个很大的跨越。我们需要有完善的晋升通道,让医生能看到自己未来的职业发展,甚至成为公司的股东、合伙人,将医生的个人目标与公司的整体目标达成一致。”黄侃称。另外,芙艾医疗还设立了自己的培训学院,完成医生培训。

“现在可能进行医美消费的群体中,对于医美的接受程度仅有5%左右,而成熟市场的比例一般是在20%-30%左右,所以未来医疗美容市场必然向下继续扩张。”张浩东表示,此前医美行业的乱象让政府监管部门对行业的监督日趋严格,诊所牌照获得难度加大,进入这个行业有了一定的门槛。而且获客成本居高不下也仍然是制约行业发展的一大问题,医美行业除了依靠广告等传统方式获客外,更需要保持客户的黏性,形成长期持续的服务。
团队方面,芙艾医疗创始人张浩东为上海餐饮娱乐业时尚地标之一的PARK97创始人、香港兰桂坊集团合伙人;创始人黄侃曾任美国Allergan艾尔建公司医学美容部总监;CEO亢雅君曾任职于LVMH旗下“Sephora”、美国“Tory Burch”、美国“Claire's”等世界品牌大中国区总裁,2013年被美国AD Age杂志评为该年度“中国最受瞩目女性商业领袖”。
芺艾医疗曾在2014年获得汉鼎亚太,光大银行近亿元的A轮融资,2017年5月再次获由君联资本领投,美国锐盛等资本跟投的过亿元B轮融资。

Wednesday, 6 December 2017

全美主要依托微信公众号和小程序平台,分为医生版和大众版两类

目前针对医美行业的创业层出不穷,比如将互联网与医美结合的新氧、更美、悦美,专注做做线下连锁医院的华美整形,以及定位在轻医美护理中心的柠悦、芙艾等等。竞争者越来越多,因此更加考验医美行业创业的精细化运营能力。
全美创始人徐剑炜认为,目前市面上做针对普通医美消费的导流的平台已经很多,但是针对医院和整形医生的B端产品却很少。所以,全美除了通过医美相关内容吸引用户为医美机构导流外,还将针对医生的整形教学加入了其平台中。
全美主要依托微信公众号和小程序平台,分为医生版和大众版两类,目前医生版已经上线。在医生版中,全美为整形医生提供了一个在线教学平台,其内容主要分为手术直播、文献阅读、系列课堂三类。
  •  手术直播:可以具体分为手术室中的现场直播、手术录播、以及手术录像的剪辑与解说三类,由整形专家为平台中的医生们提供真实案例的讲解。只有验证过医师资格证书的医生才能内部观看学习。
  •  文献阅读:为平台中的医生用户提供最前沿的科学文献,尤其针对英语水平较弱的医生,将科学文献翻译成中文后,并对论文内容加以解读。
  • 系列课堂:由点到面,形成教科书式的成体系化的直播授课内容。
目前全美医生版平台上已经有十多位专家作为直播讲师,上线以来已经吸引了2000名的医生用户。
近期全美还将上线主要面向普通消费者的大众版平台。在其平台中的在线课程模块,由医生为用户讲解医美整形方面的常识知识,树立医生个人品牌;而在线商城模块可以提供整形项目、产品的购买,为线下的医美机构导流。
值得一提的是,全美并不打算采用低价方式吸引消费者。医生出身的徐剑炜认为,低价折扣的方式完全不能体现医生的医疗服务价值,如果仅仅靠低价很难与线下的医美机构保持长久的合作关系。所以,全美采用了另一种策略,其整体价格并无折扣,保证线下服务的医生的收益,而为用户提供营养品、酒水、旅游券等附加礼品。这些赠品则是通过与其他平台的合作,完成用户间的相互导流,获得相关资源的支持。
盈利方面,全美将依靠医生直播平台的收入和线下合作医院的抽成,另外其在线商城也将是其收入来源之一。
据了解,全美创始人徐剑炜为美国哈佛医学院麻省总医院整形外科高级访问学者,原复旦大学附属中山医院整形外科主任医师、组织工程实验室主任。公司核心成员主要来自水星资本、上海水产集团、赛福特集团等企业。

Tuesday, 28 November 2017

2017医美流行趋势盘点

看好大型品牌连锁和精品机构

自2015年起,大量资本开始布局医美业,不仅有红杉资本、经纬、IDG、赛富等财务投资者入股医美APP,也有恒大、朗姿股份、苏宁、华邦制药、复星集团等产业资本布局医疗机构,上市资本大举进入医美后,将对医美老的游戏规则产生冲击。
被市场冠以“新三板隆胸”第一股头衔的利美康,2017年奔赴IPO。
利美康主要收入业务为整形外科,如重睑术、美容隆鼻术、隆乳术、吸脂减肥术等,80%客户是 20-40 岁左右女性。2016年营收1.94亿元,同比增长37.36%;净利润2370万元,同比增长44.39%。今年4月完成新一轮定增,募集总金额6900万元。
医美市场真的有这么大吗?单从最近5年的数据来看,医美市场呈爆发式增长,而且医美产业延展性很强,是可以渗透到生活美容和护肤品的市场,医美机构目前的主体依然是诊所为主,大型连锁不超过100家。
今年,国家医疗改革的大政方针已经做出了重大调整,鼓励民间资本投资医疗服务行业、鼓励医生多点执业等利好政策不断出台。医生创业也是今年可看得到的趋势。
动脉网认为有两种类型的医美机构发展前景会比较不错。
第一种是大型的医美集团,如美莱,拥有制度化的管理模式、强大的技术优势、学术研究和资源优势,目前在全国拥有重资产的大型医院33家。
顺应时势,美莱还成立了互联网中心,研究各个互联网渠道的属性,如何更好匹配美莱的资源优势,旧的莆田系模式终将成为过去。其他大型品牌医美集团还包括艺星、伊美尔、丽都、 华韩、联合丽格等。
作为国内领先的医美集团和创业医生孵化平台,联合丽格在成立四年的时间里,已经在全国主要城市开设了近30家高端医疗美容机构。
今年6月,联合丽格完成了2亿元B轮融资。联合丽格创始人李滨此前表示:“融资后,第一是强化存量业务,加速在全国的医美网络布局,尤其是成渝地区和珠江三角洲区域。第二就是继续优质医生的投资,成为中国顶尖的医美医生创业平台。”
9月,联合丽格第一医疗美容医院就落地开业,由国际著名组织工程专家、世界著名“人耳鼠”首创科学家曹谊林教授以及国际第二例、国内首例换脸术主刀医生郭树忠教授联袂领衔的“医美梦之队”医生集团,整体入驻联合丽格第一医疗美容医院,此轮投资方还包括新氧。

第二种是小型的有特色的精品医美诊所,或者是专注于某一类细分项目,比如专门做鼻整形等,或者是有名医集团加持。
北京圣嘉新医疗美容医院是一家以“名医合伙制模式“为特色的整形机构,发展势头向好,由脂肪体雕专家李朕主任、颜面精雕专家张笑天主任以及脂肪微雕专家邱立东主任联合创立。
圣嘉新摒弃了医生聘任制医院的管理模式,以名医引领科室,实现了专家亲诊、技术权威、风险可控、效果承诺、服务高质等多方利益保障,形成对顾客更具个性定制和人文关护的利益规划,朝专精化方向升级发展。
这类体量多半几百平米的机构,人力成本、物业成本以及经营成本都比较低,有的甚至医生就是老板,有固定的粘性客户,或者口碑介绍来的客户,借助一些高效率的运营方式,在各地市场能占到一定份额,但是相对大型品牌连锁,它成为主流难度较大,还要看机构的市场运营模式是否具备竞争力。
在增长的过程中,很多中型机构往往濒临倒闭或者被收购的命运。
这些机构没有大型机构的资本优势、资源优势,而且管理没有制度化、人才留不住,重资产复制的模式不具备条件,很有可能在大肆抢夺人才和地盘的市场中发展受阻,或者被大型机构合并、收购以及加入到新的资本对赌中。

轻医美流行

轻医美,主要特点是轻松、便捷、简单的医疗美容方式,在专业安全的基础上,通过各种非手术医学手段,如激光美肤、注射填充、注射瘦脸除皱、无创医疗美容等方式,来替代传统的手术项目,实现紧肤除皱、面部微整形、面部年轻化、瘦身美体及皮肤问题治疗的目的。
动脉网了解到,激光、微整形注射,其实产生的时间比较早,最先是由民营医院接触,然后慢慢公立医院才接受。
新氧创始人金星在《2017年医美行业白皮书》媒体发布会上表示:“总体来看,新氧平台上订单量最多的是微整形,达到70%。其实微整市场每年也都会有一些新的流行项目,比如水光针、热玛吉和热拉提等,而且更新迭代比较快。”
医美现在还是高毛利的产业,一些无医疗经营许可证的“黑市”和培训几天上岗的“黑医”,提供了滋生失败整形和暴利的土壤。
低价是必然趋势,长期来看,每一次新技术的产生和普及,一个行业的毛利率总是走低的,医美也一样,尤其是激光美肤业务。
轻医美标杆欧华医美集团,国内最早的非手术医美连锁,从成立之初就具备有鲜明的特色,致力于成为消费者的私人皮肤美容医生,经过多年的发展,已经由创业初期的几人快速发展到业务覆盖全国几十个大中型城市,旗下机构30多家。
德尔美客覆盖全国23个省52座城市,接近100家诊所,提供皮肤管理、微整形、面部整形、面部年轻化、医学纹绣等轻医美解决方案,连锁品牌通过联合采购的方式,试图降低成本。洪泰基金投资了天使轮,今年8月,公司获得永利宝战略投资。
美黛拉APP在华南地区推出了线下轻医美品牌时间海科学美容。柠悦诊所不提供外科服务,只为用户提供医学护肤、颜值管理和状态提升三种轻医美服务。成立于今年年初的繁星轻医美,定位于提供皮肤医学美容和一站式的抗衰老解决方案,首家线下诊所7月在西安落地。
PhiSkin芙艾医疗源自美国,是一家皮肤管理和微创美容为主的高端医疗专业机构。今年5月,Phiskin芙艾医疗获得由君联资本领投,美国锐盛管理集团、正齐金融、拾玉资本跟投的融资。
12月,国内大型连锁医美机构美贝尔集团与万达集团达成战略合作,美贝尔集团旗下新晋轻医美品牌“SULI速丽”的所有连锁门店,将全部陆续进驻国内多家万达商业广场,成为其中常规的业态组成部分之一。
不仅如此,一些医美的细分市场同样有市场可挖。9月20日,中信产业基金宣布投资雍禾植发,战略合作后,重塑品牌策略和品牌视觉体系。
雍禾植发成立于1999年,是目前国内拥有植发技术自主知识产权且通过ISO权威认证的植发机构,也是全国分布的规模型专业植发医院。
值得思考的是,入住商场究竟能给获客带来多大的增量,选址有没有意义?轻医美定位是否还有竞争力?在目前局部区域有些过热的情况下,可预期的情况是饱和竞争必然产生价格战,优势品牌,集合团队、资金势、模式壁垒,势必快速突围,以轻资产模式快速复制。

医美和生美,混业经营

医美就不能不谈到生活美容,美容院曾经是重要的渠道来源,这个问题不可回避,虽然现在从业者开始倡导回归到医疗的本质,其呼声也越来越高。
医美与生美融合或转型,已经是有市场验证的成功模式。生美把握住流量的入口,但是转型医美则面临医疗技术缺失、团队管理方式不规范、运营和服务模式差异等现实困难,这也一定程度上催生了汇成咨询(医美)和美美咨询(生美)等口碑不错的咨询类企业产生。
另外,在线下连锁门店的信息化改造上,宏脉和汇成医美一直在探索医美SaaS,长期来看是趋势,但还需要解决的问题是在每家业务逻辑不一样的情况下,如何做到高度标准化适用。
虽然生美在复制扩张的速度上可能更快,但是顾客的求美需求增长,对于微整等接受度越来越高,如何将二者结合达到有效互补,这个趋势会一直持续,相互渗透、混业经营是大家有可能将走的终极形态。
秀域和美丽田园是非常有代表性的两家企业,也都有风险资本和产业基金投资。
美丽田园集团成立于1993年,已发展为横跨生活美容、医疗美容及抗衰医疗三大业态的公司。旗下拥有超210家美丽田园Beauty Farm高端美容商业连锁门店、16家CellCare专业医美门诊中心以及3家启研国际抗衰医疗中心,辐射全国65座重点城市,并不断通过复制扩张、加盟的方式扩大体量,如去年美丽田园就战投贝黎诗,今年战略投资美悦荟以及康曼等。
另外,美丽田园已经建立一套服务标准,在质量管理、组织优化、信息化建设和流程管理上提高效率。
秀域集团成立于2005年,拥有近千家全资直营生活美容连锁的,业务涵盖瘦身、美容、保健、医美微整形等,旗下医美连锁品牌春语超30家。年初,集团宣布了2017的“全新科技美容战略”,而且完成了由摩根士丹利领投、新天域、凯欣跟投的一亿美元B轮融资。
动脉网以为在品牌线下门店扩张模式上,医美毕竟是手术,不可避免会出现安全事故的风险问题,一旦发生将对品牌造成极大影响,因此扩张、加盟上比生美要谨慎。
和医美不同的是,生美的品牌连锁扩张是主流,传统的加盟可能阶段性是最优选择,但是从一个公司的长期定位和商业逻辑上,未来可预见的是运营好的一般都是直营模式。

从重视获客转为重视运营

在传统广告为王(平面、电视、PC搜索竞价等)的时代里,医美机构尤其是莆田系主要的策略是吸引更多的新客,而在那个时候,广告带来的效果确实非常惊艳,一个好的企划活动就能造势引爆,竞争并不是那么激烈。
但是现在,传统广告的影响力已经大大弱化,搜索引擎竞价曾经是大部分整形机构都离不开的渠道,现在效能下滑,已经是鸡肋的状态,百度竞价能做到1:2的投入产出就不错了。新客获取成本越来越高,质量却大不如从前。
大机构因为品牌知名度和体量,可以每个月在竞价上投入上百万,砸户外品牌广告,以此带来顾客转化。小机构不能支撑,尤其是一二线的成熟市场,比如成都地区,近两年的快速发展,市场上的非公立整形机构超过200家。
依照中国民营医疗资深研究者黄石头(笔名)观点:“一些聪明的莆田系开始转变策略为老客为尊,以质量和服务来进一步挖掘老客的资源,试图从老客身上获取更多的优质新客。这种顺应时代的转变,也是部分莆田系医美至今能够保持生命力的根本原因。”
 这种策略的转变,正如前文所述是因为医美的重复性消费时代已经到来。在信息逐渐透明化的大前提下,求美者对手术效果、安全性、医生品牌和服务有更多的要求,技术、形象、沟通好的医生容易形成自己IP和粉丝群,客人粘性高,甚至主动推荐给身边的亲人。
在获客上,一些偏标准化的项目,比如“三针一毛”和美疗等微整形项目,服务获得门槛低,价格便宜,低价项目主要做引流,低价也是医美市场主流化大众化的标志。
有一些项目靠个人手艺,是非标准化项目,比如埋线双眼皮、隆鼻、自体脂肪填充等手术类项目,客户基于对医生和机构品牌的信任,对价格不敏感,高价项目做利润。
这种变化在消费医疗领域,如医美、口腔表现非常明显,维护好老客户,不仅能够获得好的收入,这些具有高效传播力的求美者,对于医生口碑打造也至关重要。
目前,可能只有部分渠道为王的企业,只对接美容院、夜场等,给渠道50%的返点,不做网络投放,因为客单价高,甚至存在过度医疗,还活得滋润。
在移动互联的影响下,像虞美人、薇凯、百合,以及最近几年被曝光靠“众筹返利”模式火起来禾丽,也在深度裂变。
当非法微整形工作室、网红工作室、美容院店内手术被列为非法手术且受到官方打击之后,这种类型公司的特殊模式,吸引了大批上述渠道的客户资源,时代的特殊产物。
国家政策上,鼓励民营医院发展,同时又在加强医美行业监管,寄希望于挣新客快钱的机会已经越来越少,尤其是一线城市,医美的供给端充足,效率不高、运营模式不具备竞争力机构的盈利,压力不小。
苏宁环球资本执行总裁,苏亚医美总裁贾森,在近期举行的“亚太超颜值微整形流行趋势发布会”上分享了观点:“医美本质上是带有医疗属性的服务业,只有真正为每位顾客着想,把质量和服务做到极致、价格回归合理才有未来。利用信息差赚钱、把顾客当成待宰羔羊的机构,必然会被淘汰。”


Monday, 27 November 2017

目前R11s可识别的维度有肤色、肤质、性别、年龄,未来的产品还会识别更多的维度

对于美颜手机来说,人工智能最大的意义,就在于搭载了AI后,手机可以凭借基础硬件的改变和大量算法助阵,提升手机在拍摄时的体验。还以目前大火的OPPO R11s AI智慧美颜举例,理想人像实验室的工程师们先向AI输入大量数据,训练AI对于美的感知,然后AI设定不同的维度对人像进行识别,目前R11s可识别的维度有肤色、肤质、性别、年龄,未来的产品还会识别更多的维度。在拍照时,R11s会采集254的面部特征点,通过上述AI学会的算法,为用户进行“量身定制”地美颜。AI+手机拍摄,甚至实现了单靠摄像头无法达成的很多功能。

Wednesday, 15 November 2017

最近看广告有不少美容整形的App或者网站,靠谱吗?比如:更美app,新氧,美黛拉,美丽神器 等等?

作者:婵儿
链接:https://www.zhihu.com/question/26083312/answer/125897343
来源:知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

新氧、更美、悦美、美呗、播美这几家都是大同小异的模式,他们先是搭建一个社区,尽可能多的汇聚医美行业的消费者,鼓励他们来进入我们的平台,来分享自己的整形经验,填平他们对这个行业的很多误区和误解,让他们知道原来整形这件事情并不是那样难、那么疼、那么贵、那么找不着方向的事情。
  这一步他们已经完成了,就是社区分享的模式已经比线下整形医院领先了,所以这些医美O2O平台纷纷接入电商功能,开始对流量进行变现,目前资本在考察这些医美O2O平台的时候,最重要的两个指标,一个是用户数,另一个就是交易量,产生现金流永远是创业公司追求的。
  即使如此,到现在医美O2O平台又陷入了和线下整形医院同样的怪圈,那就是医美O2O平台的获客成本也越来越高。医美O2O平台的获客成本一方面是来自于流量的增长乏力,二是新增用户增长速度明显放缓,用户增长的边际效应是递减的。
  原因很简单,医美O2O平台本身只是一个中介,接入电商平台所售卖的特价产品必须要到线下整形医院去落地,就像汽车之家、易车网这样的平台,他是将买车的信息导流给线下的4S店,整形行业同样如此。
  每一笔特卖成交之后,医美O2O平台的用户就不是自己的了,他变成了线下整形医院的用户,咨询师会不断去挖掘这个用户的潜在消费需求,不管使用什么方式,这个用户基本上已经不太可能再回到医美O2O平台。

  即使有少部分用户扛住了线下整形医院的各种诱导,重新回到了医美O2O平台,这个用户所追求的也不过又一个更低价值的特卖商品,这样用户的附加值其实是非常低的,也不是医美O2O平台的优质用户,对他的估值提升十分有限。

作者:Chen Zhang
链接:https://www.zhihu.com/question/25557682/answer/132524611
来源:知乎
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1、企业级服务(医美SaaS)会是更美下阶段重点方向之一
对很多中小医美机构而言来讲,对SaaS的需求并不止于单纯的云服务,还有资源和商业模式的附加服务。现在有不少医美机构的信息化程度较低,但这也正是SaaS 能够解决的。由于云端布局的便捷和低廉,让医美机构无需自建系统,就完成业务流转。除了最基本的OA之外,美容机构还需要进行营销管理、会员管理和供应链管理等。和客户关系管理不同的是,营销、会员、供应链等的管理必然是基于数据的管理,无一不需要全网数据支撑,而且对反馈的时效性要求更高,特别是医美营销,这是目前医美机构支出最大的部分。
医美类的企业级服务可以帮助医生更快速创业,医疗机构迅速搭建、高效运营、现金流周转加快。例如,更美给商家使用的后台包括流量监测、客户关系管理等服务。由于已经连接了大量的线下美容机构,并且已经提供了一部分企业级服务,更美在医美SaaS 领域占得了先机,这对其他机构而言未必是好消息。同样做医美CRM SaaS 的典型企业还有艾优云,其SaaS平台能为医美机构提供自主可控的营销模式、安全的信息系统、数据可追踪的云平台与服务,让医美机构能够通过营销活动、用户激励等运营方式,同时结合线上咨询、预约、会员充值、领券、医嘱等功能。与CRM SaaS 不同,另一条路径以驭美客为代表,以医生工具为切入口,积累医生数量,然后自建线下诊所,再开发贯穿线上和线下的诊所管理系统,把公共手术平台升级成为了医美云诊所。这条路径更符合体制内走出来的整形医师的偏好。

作者:Chen Zhang
链接:https://www.zhihu.com/question/25557682/answer/132524611
来源:知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权,非商业转载请注明出处。

5、美业创业或是下一个爆发点
医美的覆盖人群与化妆/护肤的美业消费者有较大重合,该领域出现了一些创业公司,例如肌秘、美氪和HwaHae 等。对于传统的美业消费者,其购物行为更多依靠与线下商场的化妆品导购顾问的互动,缺乏自主了解自己的皮肤属性/肌质以及化妆品/护肤品的机会和渠道。

在整个中产阶级消费升级的大背景下,美业的消费者的要求和期望也更高。传统的美业试图通过广告、低价、补贴黏住用户,之后提供其他服务赚钱的常规方式,不再通行。这种模式一方面容易造成品牌低端的恶劣印象,流失高净值高价值用户;另一方面由于前期的烧钱补贴难以建立真实的消费者关系,只能吸引价格敏感型消费者,不再为投资者所喜。

新晋的技术驱动的美业创业公司首先采通过肤质检测的方式采集消费者的数据,然后利用各种数据挖掘方式匹配合适的化妆品成,这样其从消费者获得的美妆数据分析便可为化妆品品牌商\零售商提供决策依据,并通过服务B 端用户盈利。该模式与咕咚柠檬的抗衰老中心采用智能硬件采集用户数据、分析后推荐个性化方案类似,优点是数据量更大,缺点是数据的有效性。不过考虑到传统化妆品公司高昂的营销成本,模型精度每提高1%,便能节省巨大的成本。在整个过程中,数据的占有和分析能力成为初创公司核心竞争力。
在啵啵上买过很多医美项目,找过公立医院的医生,也找过私立医院的医生。能够有比医院里便宜的价格。我觉得整形App是一个了解医院、医生的渠道,最终靠不靠谱还是要看找的医院、医生如何。目前我在啵啵上做的项目都很靠谱,医院都是有资质的,医生也都是正规的。

这个行业的这几家我们都看过。
关于区别:从业内角度看还是有的,但是对于用户没什么区别,打开你都分不出来这是哪一款。
关于是否靠谱这个问题有些大。我想你问的问题drill down应该是:
我能否在上面找到一个安全有效的让我变美的服务?
这也是这些平台要回答的核心问题,咱能让用户安全有效的变美吗?
答案是:不能。
逻辑是:
服务提供方太少,频次太低不能做点评。
只能做成类媒体,同时为了量需要做团购
推荐誰不推荐誰是个哲学问题。
做口碑的时候就推真的靠谱的,是否靠谱,实际上你从线下打入行业很容易知晓。
知道之后,发挥平台媒体属性推就好了。
但几家差不多到了BC轮,该看钱了,没钱投资人不会投下一轮。
那么推荐誰不推荐誰又成了一个哲学问题。
如果是你怎么办?
推荐那些质量尚可(太差的可不行,PR压力大),还能给我们返钱的,还得倍儿便宜的,对吧?所以你知道答案咯。
逻辑理下来:
这些app或网站并不能确保你100%的获取一个能让你安全有效变美的服务提供方。
只能让你获取一个质量尚可,价格便宜等并让他们赚钱的服务提供方。
当然,如果你觉得在脸上动刀“质量尚可,价格便宜,并且他们赚钱”的医生医院是可以的,那也ok咯

那怎么找最靠谱的服务提供方?
找个靠谱的医生朋友问一下就好咯。
而且做某个专项好的医生实际上就那么几个。你都决定花大几百上千上万在脸上打针动刀了。不能去像你买个驴牌儿包包一样查一下吗:
利用好平台,甚至垃圾百度 —— 搜一下这个你得潜在要找的医生有没有badcase,over。

新氧CEO金星:互联网将如何改变整形行业


整形不能只看重案例去整形,不是买衣服那么简单的。想做双眼皮最重要的就是审核医院和医生的资历,广告文案再走心,整形案例再完美也都是有虚假成分的。可以货比三家,除了新氧,更美,优尤美也是不错的。最近看广告有不少美容整形的App或者网站,靠谱吗?比如:更美app,新氧,美黛拉,美丽神器 等等?
 
新浪科技 罗亮
  90后的晓美一周前做了脸部的整形手术,本以为手术之后脸可以瘦下去,但是事与愿违,脸却一天天肿胀起来。这让小美很是郁闷,拨打整形医生电话,多次未有人接听之后,小美感到非常的无助。
  “这算是整容失败了吗?”当晓美在整形美容社区新氧(SoYoung.com)上发出求助信息时,上面很多有过整形经历的人却很淡定地告诉她,这是整形手术之后的正常现象,过几个月之后,脸部就会恢复正常。
  服务更多类似晓美这样的用户,就是新氧CEO金星正在追求的目标。11月20日,金星在新氧位于北京望京SOHO的办公室内跟新浪科技侃侃而谈,讲述了他想用互联网改变整形行业的故事。
  新氧的价值
  金星,30多岁,带着一副黑色边框的眼镜,第一眼看上去,他就是一位标准的IT男,很难想象他跟一家用户大多数是女性,并讨论整形、美容等话题的社区网站会有关系。但正是这位看上去更像程序员的人,在网上被很多女性用户追着,要求推荐最好的整形医院。
  “很多人私信我,说我要做鼻子整形,你能否推荐最好的医院。”金星摇摇头,笑着对新浪科技说,“真正了解之后,我发现这个问题没法回答。因为,没有标准答案,一大堆的整形医院做鼻子整形手术的效果都可以。”
  寻找最好的整形医院,这在很多想要整形的人来说,是非常重要的一件事情。因为媒体上对于整形有着很多负面的报道,这让很多消费者本能地认为,整形是一件高风险的事情,如果选错了医院,可能就会毁容。
  调查显示,约70%的整形用户在手术之后会后悔,而导致他们产生这样想法的原因主要是:他们对于整形没有一个很好的预期,或者对于整形之后的恢复周期等相关知识了解不多。
  “用户这样的状态,其实反映了他们对于整形行业的不了解。”金星对新浪科技说。
  消费者对整形不了解,从而产生了很多误解,但是这些误解在专业整形医生看来,又根本又算不上问题。行业的不透明,用户和医生又有着各自的误解,这就是整形行业目前的最大问题。而正是为了解决这个问题,新氧应运而生。
  “新氧就是为了让消费者更全面地了解真实的整形。一方面,不要妖魔化整形,另外一方面,也不要过度理想化地看待整形。我们希望建立一个平台,让大家把整形的案例分享出来,让更多人了解真正的整形。”金星说,新氧希望通过这样的方式,把以前消费不能从医生获得的信息,给用户整合出来,让整形行业的信息更加透明、更加全面。
  整形是门大生意
  虽然,在媒体报道之下的整形行业带着暴利、毁容、纠纷等负面标签,但真正选择要在这个领域创业时,金星并没有那么的排斥和抗拒。这部分得益于他的母亲曾是一位整形美容科的医生。在他看来,整形外科医生首先是一位医生,跟其他医生没有什么区别。
  实际上,在创业之初,最让金星感到担忧的是,自己瞄准的整形服务市场是不是会太小了?毕竟,在很多人的感觉中,周边有过整形经历的朋友是少之又少。
  但是调查的结果,却让金星异常兴奋。因为,整形这个看似隐秘的市场,实际上已经拥有了很大的市场体量。
  “整形的市场规模远远超出普通人的想象。”金星在说这句话时,几乎是两眼放光。本来在座椅上靠着的他,往前探了一下身,靠近新浪科技说,仅仅去年一年,中国就有1000万人做过整形。“买房、买车、旅行是国人现在的前三大需求,而排名第四的需求就是整形。”
  根据行业统计数据显示,中国在2013年一年就有一千万人次做整形,如果整个整形行业的增长速度是30%,到2018年,中国每年会有3100万人次做整形。而具体到产值,去年一年所有整形医院的产值达2千到3千亿人民币,这一数据发展到2018年将可能是几万亿的市场。
  “在如此恶劣的媒体舆论环境下,整形行业还在保持超过30%的速度增长。你可以自己想象一下,这个行业的生命力有多顽强。”金星说。
  在创业之初,金星还特地去整形大国的韩国考察了一个多月的时间。而正是这次考察,让他对于整形行业的印象有了彻底的颠覆。“专业“则是他对韩国整形行业的整体印象,无论是接待、手术或者其他服务。
  “整形对韩国的改变非常大,很多人都接受整形。我认为,5—10年之后,中国可能也会这样。” 金星说,现在舆论对于整形行业的态度已经转好,越来越宽容。以前是批判,但现在能够明显感觉到,大家对整形的接受度越来越高。
  运营业绩
  在断定这个行业前途光明之后,还有一件让金星担忧的事情。整形本质而言是一件隐私的事情,很多人会愿意分享自己的整形经历或者图片吗?如果没有人作出分享,那么做大新氧这个社区可能就没戏了。
  不过,一切也出乎大多数人的意料。整形人群实际上有强烈的沟通欲望,想跟别人进行沟通和交流。“创业之前,我也有这样的担心,怕大家不肯分享这样隐私的事情。但是跟我们想的恰恰相反,很多的整形人愿意分享。”金星说。
  据他介绍,整形用户心理压力的顶点是在做整形之后,这个时候的心理压力非常大。他们迫切想知道,这样的状态是不是整形之后正常的状态。 “恰恰是这一点,就是新氧抓住的点。”
  整形手术之后的用户如何判断状态 是否正常?在金星看来,他们需要这样一个平台:大家都是整形的人,与别人进行交流、对比和分享,看看别人和自己的整形日记。
  “很多整形网站都是做术前的资讯,因为帮助医院寻找客户可以赚钱,但很少有人关注术后。整形之后才是用户最痛的点,所以我们想在这儿帮助用户,给用户术后的指导,告诉他们需要注意哪些事情。”
  正是抓住了这一痛点,新氧走上了快速发展的轨道。
  截止今年11月,新氧移动端APP下载量已经接近200万,并且也成为了PC端最大的整形类网站。金星总结说,“新氧的发展情况,远超预期。”
  运营挑战
  与大多数垂直类社区一样,新氧还处在它的快速发展阶段,但是如何避免很快触碰到社区增长的天花板,也是金星需要思考的地方。
  过去几年中,金星说自己运营过多个社区类的产品,而新氧是他运营的第十个社区网站。他清楚地意识到:如果一个社区只是纯社区的话,如果做不到Facebook那样的全民社交平台,价值就有限。
  “大部分社区网站接近传统BBS的模式,都存在很大的问题:获取信息的成本太高。“金星说,社区通常聚合的是发烧友,但是这个群体的规模有限,从而也限制了社区的价值。但是,社区也在不断演化,比如Instagram做图片社区,就成功进行了去中心化,让很多人都参与到内容的贡献之中来。
  金星为新氧给的策略是:一方面,降低生产内容的门槛,去中心化,另外一方面,就是跟O2O深度整合起来。
  除了开发出方便快捷的移动端APP,让用户易于沟通和分享与整形有关的内容之外,新氧让整形产业链上的医生、医院也都加入进来。
  目前,有超过600多家提供整形服务的医院入驻新氧。
  现在,在新氧这个平台上,用户不但能否分享和交流与整形有关的话题,还能直接与整形医院、医生建立一定的关系,很多时候还能获得一些整形医院给出的优惠整形套餐。
  互联网化改造
  在外界看来,整形行业最不透明的地方就是费用。
  而新氧正在努力打破这个行业的坚冰,让整形行业的费用更加透露,同时也变得更低。而不断降低整形手术的成本,解决信息的公开透明,似乎就是用互联网思维改造整形行业的核心。
  金星说,整形医院的营销模式是挑选最好的案例进行展示,但是这对消费者而言不是靠谱的,如果消费者自己去展示,就会很真实,并会逐渐形成一个对整形行业的点评系统,而这个就很有价值。
  以往,整形医院每年都会花大批的钱用于搜索引擎的推广,但是获得客户之后的营销就又成为了医院传统的一套。“我们是真正互联网化的,我们让用户像电商一样选择整形服务,因为这才是消费者习惯的方式。”金星说。
  事实上,社区跟O2O的结合,取得了非常非常好的成绩,入驻新氧平台的医院获得的订单正在快速增长。金星拿出手机向新浪科技展示了订单数据的增长情况,这是一条陡峭的增长曲线。“我们的O2O平台7月底上线,你看,截止11月19日的订单,已经是上个月的1.5倍,平台销售额是上个月的2倍。成长速度比想象的快。”
  据金星介绍,新氧现在正跟整形医院合作,选取一些尽量标准化的整形项目,拿出来进行限时限量的预约,这些项目通常要比线下便宜30%。“我们这个平台,减少了整形医院的营销成本。所以,这些整形医院愿意上我们这儿来。它们也意识到,只在搜索引擎投放,成本也越来越高。”
  很多人以为,整形行业是暴利行业,但是实际净利润率却不到20%,其中营销成本占到了近一半的比例。“互联网让一切的消费更便宜、更便利,并且打掉一切不合理的成本。”金星说,未来新氧会在不损害消费者的利益的前提下,让整形医院的销售额更高。
  目前,入驻新氧的整形医院并不需要支付费用,而金星透露,新氧至少要2016年才会考虑进行商业化。
  与新氧类似,一些专注于医疗服务的公司最近也都获得了很不错的融资,比如挂号网、丁香园等,融资金额金额都在几千万美元,甚至上亿美元。一股瞄准医疗互联网的台风就突然这样来,已经站在台风口的新氧当然也不愿意错过这次浪潮。
  新氧几个月前已经完成A轮数百万美元的融资,投资方是经纬创投。而最近,该公司B轮可能金额达数千万美元的融资可能也会很快完成。完成新一轮的融资之后,新氧的估值在短短几个月内也获得了很大的提升。
  “医疗行业是为数不多的互联网还没有攻下来的领域,而这个领域的体量很大,想象空间还有很多。”金星认为,相对于未来产生的价值,很多投资机构还是愿意去豪赌的。

那么富人是如何打破思维和现实局限的呢?

编者按:本文来自微信公众号“进击的阿秀”(ID:zchxuexi),作者阿秀,一个追求“句秀、骨秀、神秀”的文字梦想家,一个热爱码字的个人管理专家。插坐学院专栏作家,百度学术主笔,脉脉特约专栏作者。个人公众号“职场学习”(ID:zchxuexi);36氪经授权发布。
BBC纪录片《人生七年》曾经记录了这样一个现象:富人的孩子最终都变成了富人,而穷人的孩子往往都变成了穷人。
换句话说,贫穷和富有,都是会遗传的。

01  贫穷的思维根源:稀缺心态

穷人面临的第一层困境,就是穷人思维。
美国经济学家穆来纳森跟心理学家沙菲尔发现:穷人之所以越来越穷,原因不在于不够努力,罪魁祸首是稀缺心态,越是缺钱,就越会在意钱,却忽略了更重要的事情。
金钱的稀缺俘获了穷人的大脑,阻塞了穷人的认知能力。
穆来纳森说:“人们的视野会因稀缺心态变得狭窄,形成管窥之见,即只能通过‘管子’的孔洞看清少量物体,而无视管外的一切。”
印度有一个很繁华的克延比都蔬菜市场,那里的小贩每天向富人借1000卢比去进货,买完菜以后收回1100卢比,要还给富人1050卢比,自己只赚50卢比。
其实这些小贩只需要每天省下5卢比,依靠复利效应,只需要50天,就可以不用去向富人借钱了,然后他们的收入就会大幅度攀升。
财富触手可得,可是所有的小贩都坚持向富人借钱,每天付给富人50卢比利息,9年过去,富人不用工作却越来越富,穷人辛勤工作却越来越穷。
穆来纳森说:“长期处于稀缺状态的穷人,会被稀缺心态消耗大量带宽,其判断力和认知能力会因过于关注眼前问题而大大降低,而没有多余带宽来考虑投资和长远发展事宜。”
稀缺心态会导致严重的短视,让人只看到了眼前的利益,导致找了一份仅仅是“能赚钱”的工作,玩命加班,缺乏长远的职业规划和有效的自我提升,更不用说去管理支出,进行有效的资产投资了。

沃伦·巴菲特(右)和查理·芒格(左)

02  贫穷的现实根源:“老鼠赛跑陷阱”

知乎上有一个浏览量上百万的问题:为什么很多「小土豪」宣称钱靠赚不靠省,而巴菲特和芒格仍推崇节俭生活?
有些答案虽然获赞很多,但是都没有答到点上。
在全世界卖出去2900万册的理财畅销书——《富爸爸、穷爸爸》的作者罗伯特·清崎说,那些说钱靠赚不靠省的人都是在“傻人花傻钱”,富人是先富起来再花钱享乐,而穷人则是富起来之前就开始花钱享乐。
清崎讲了“老鼠赛跑陷阱”的故事:老鼠在转轮上跑步,却不知道它跑得越快,轮子转的就越快,最终老鼠精疲力竭只好停下来。
穷人之所以根本不可能实现财富自由,很大一部分原因就是因为陷入了老鼠“赛跑陷阱”。
人年龄越大,收入越高,但欲望也越来越大,面临的问题也越来越复杂,承担的家庭责任越来越重,花的钱也就越来越多。
收入的增长有明显的天花板,但是支出的增长却没有。
就像我的一个读者小高,他是北京一家服装企业的资深销售经理,每年基本工资大约有12W左右,加上5W左右的销售提成,在北京虽然进不了高收入人群,但工作6年的他也该存下一些钱了,但事实却是欠了一屁股债。
他每月的花销如下:租房(2500元)、谈恋爱(2000元)、衣食娱乐(4000元)的费用,给老家父母的生活费(500元),妹妹上大学的部分生活费用(1000元)。
除去上面很多硬性支出以外,他的零碎花销也非常庞大。
例如我曾经提醒他查了一下滴滴的行程单,他很吃惊的发现光今年上半年的打车费,就花了将近4000块,相当于上半年总收入的5%。
各项支出一抵消,就没剩下什么钱了。
像小高这样的人并不少见,尽管工资不低,可工作好几年之后,还是没有多少存款。
贫穷的首要问题不是收入太少,而是支出太多。

麦当劳创始人雷·克罗格在为分店选址

03  那么富人是如何打破思维和现实局限的呢?

其实想要打破缠绕在穷人身上的思维和现实锁链,一跃成为富人也并不难:学着做老板,投资那些即便是你什么都不干,仍然能够自动钱生钱的资产,让资产构成你的财务护城河。
1974年,麦当劳创始人克罗格到美国德克萨斯州立大学的MBA班讲课。
克罗格笑着问大家“你们觉得我是做什么发家的呢?”
学生们理所当然的说“卖汉堡呀”。
克罗格又笑了“我就知道你们会这么说,可我并不是做汉堡的,而是卖房地产的。”
为什么麦当劳的创始人卖房地产发家呢?
克罗格解释说麦当劳最大的营收来源于加盟商租赁麦当劳分店。由于克罗格一向很重视店面的地理位置,宁可把公司的绝大部分营收用来买地,所以每个分店的出租价格都非常高,利润很丰厚。
麦当劳拥有的房地产比教皇都多,已经成了世界上最大的独立地产商,每年出租土地的利润占了公司收入的很大一部分。
真正为麦当劳赚钱的的不是吃完就算的汉堡,而是可以不断利用的土地。
这就是真正的富人思维。一方面打破“稀缺心态”,克罗格眼光长远,跳出了钱本身去做长远规划;另一方面抛弃打工心态,不要想着努力工作赚钱,而是把大部分赚来的钱都用来购买优质资产,让钱自己生钱。
那么,我们普通人具体该怎么做呢?

04  成为财富的主人而非奴隶

想实现财富自由,归根结底的就是一句话:要转变稀缺心态,跳出金钱本身来进行长远规划,把自己所有的财富转化成可以钱生钱的资产。
那具体该怎么做呢?
1)把人生规划强行拉进管道视野
暴风影音的创始人冯鑫曾经说过,一个人只有找到自己在天地中的位置,才能够真正有所成就。
那么该如何找到,并一步步的走到这个位置呢?
这就要你把人生规划的问题强行拉进管道视野,逼迫自己从长远上去规划自己的人生。
哈佛大学曾经做过一个非常著名的研究,他们找来一批出身环境和智商都差不太多的年轻人,其中27%的人没有人生规划,60%的人有非常模糊的人生规划,10%的人有短期规划,只有3%的人有长期规划。
25年之后,有长远规划的几乎都成了社会顶尖人士;有短期规划的都成了中产阶级例如医生、律师,有模糊规划的生活在社会中下层;没什么出息但又特别希望孩子有出息;完全没有规划的那些人成了社会最底层,整天都在怨天尤人。
所以一定要强行逼迫自己思考长远规划的问题,把时间尺度放在20年以上,去思考自己的人生愿景和使命到底该是什么,以及该如何实现。
2)投资钱生钱的资产:构建财务护城河
任何不需要你付出劳动就可以获得盈利的东西,都可以看作是资产。
例如你雇人就可以经营的餐厅,完全不需要你到现场就可以盈利。或者是你写的一首畅销歌曲,每个人在KTV里点唱一次,都要向你缴纳版权费用。又或者是证券、基金等等……
只有当你的所有财富都在为你自动生产财富,你才可能拥有真正的财务自由。

3)培养老板心态:找最优秀的人才为你工作
只会一个人冲锋陷阵是成不了名将,只会独自拼命工作的人也成不了富豪。
真正聪明的人需要招徕更优秀的人才来一起工作。
例如我一位在上海的设计师朋友,组建了一个临时工作室,招募了一批自由职业设计师为他工作,他只在每单里抽取15%的中介费。
他自己可以在做设计的同时,把自己做不了的工作分给别人,既减轻了负担,又扩大了业务量,在业界维护了很好的声誉,客单量源源不断的提升。
一年下来,他的收入比只当设计师的时候,翻了两番。
4)延迟满足:减少支出
富人不是不享乐,而是在最后享乐。而穷人则不相同,穷人在最开始的时候享乐,因此穷人原始资本的积累速度大大降低了。
因此穷人一定要延迟满足,不要看到什么东西都想买,要知道你买来的很多东西都不是必须的。
这里就记住一条准则:犹豫要不要买的东西,别买。

Thursday, 9 November 2017

互联网美发平台「南瓜车」已完成海纳亚洲领投的1亿元B轮融资,

36氪获悉,互联网美发平台「南瓜车」已完成海纳亚洲领投的1亿元B轮融资,A+轮投资方安持资本、杭州西子、吕传伟继续跟投。
南瓜车创始人卢鑫表示,新一轮的资金将主要用于城市拓展、吸引更多优秀发型师、打造更多人性化产品、提供更智能的美发体验。
截至目前,南瓜车在上海和杭州直营门店数量已达80家。

以下为36氪对「南瓜车」的详细报道:

在不被看好的美发O2O行业,“南瓜车”是否可以走出一条不一样的路?
我们详细介绍过南瓜车,走的是传统的到店模式,通过线上预约工具和线下场地连接用户和发型师。年初南瓜车曾获得安持资本领投的数千万美金A轮融资,并于近期完成了安持资本领投,杭州西子旗下踌英基金、快的打车CEO吕传伟跟投的数千万人民币A+轮融资。
南瓜车创始人卢鑫曾任大众点评的首席流量官,点评2014年的数据显示,中国美业市场(体验性消费)有5000亿的市场,其中美发占了3000亿。另外一个数据是,从2014年开始,美发店以每年30%的速度倒闭。
卢鑫认为,当行业的倒闭率高达30%-40%,已经不再是某一个人的问题,新旧模式的交替拐点已经到来。那么问题究竟出在哪里?这要看行业内的三种人:消费者、手艺人和经营者。
  • 从消费者的角度来说,用户体验有两个核心诉求:一是剪发,二是服务。但传统行业中的信息不透明、不对称让用户很难找到一个满意的发型师,在服务的过度推销和办卡让用户不堪其扰。 
  • 从发型师的角度来说,每天接的客量是有上限的,客单是恒定的,再加上要和店主分成,发型师的收入并不可观。从利益导向上来说,发型师变成了销售,晋升靠的是业绩而非手艺。
  • 在手艺人产能有限、客单恒定的前提下,经营者最大的问题在于收入低于成本,需要不断地办卡来填补,违背了商业的规律。当办卡办不下去,资金链将会在一夜之间断掉。
“办卡模式最大的劣势是破坏了消费者和手艺人之间的信任关系。”南瓜车看到了其中的机会,用类似Wework的众创空间概念,做一个发型师的创业平台。
南瓜车方面,提供的是场地、流量、品牌和营销体系。首先在场地上,南瓜车在300平米的空间摆放了40个椅子,共享所有的机器设备;其次,提供互联网的导流能力,同时将客户满意度和手艺挂钩,帮助发型师包装品牌;此外由于发型师和客户之间的强关系,南瓜车还在CRM植入了营销工具,帮助发型师提高复购率。
南瓜车选址策略是“一流商区十流位置”,降低了三分之二的租金,同时省去了十分之九的人力成本。在降低了整体成本后,南瓜车利益的二次分配策略是:美发收入全部归发型师所有,平台收取一定的场地费,发型师向南瓜车购买平台统一采购的美发产品,以及在流量、营销、品牌包装方面收取2%-5%的手续费。
卢鑫对于平台的理解是,让买家和卖家可以自己互动,而平台的角色是规则的设计者。但既然是平台,流量是绕不开的问题。对于新用户,南瓜车有三种方式引流:一是和滴滴打车、蘑菇街等导流平台合作,同时进行地推;二是用户推荐给身边的朋友,成功可获得返利;三是培训发型师进行自营销。对于老客户而言,南瓜车在CRM里面植入了营销工具,可以看到用户的消费数据,并生成任意形式的优惠券,提高复购率。
总结来看,用一句话来概括南瓜车的核心价值,就是将原有的“老板+员工”模式变成了“平台+个人”,改变了原有的利益分配方式,让发型师的个人效能得到了最大提升。
卢鑫认为,开一家店能够盈利并不难,难的是开一百家店,一百家都能盈利。为什么传统的线下连锁店很难大规模扩张?核心原因有二——
  • 其一,和人力成本相关。传统线下连锁的局限在于受员工素质影响很大,很难复制一百个优秀的店长。在这一点上南瓜车的解决策略是,改变组织架构,让每一个手艺人成为老板。在人力上做的很“轻”,将数据IT化进行管理,每个场地只有一位管理人员。
  • 其二,实现大规模单店盈利和商业模式相关。传统店的商业模式是按流水计算的,流水做到一定程度就可以实现盈利。但影响流水的因素太多,比如选址、员工是否努力、周边人群等等,很难量化出来。南瓜车在降低了租金和人力的整体成本之后,美发收入全部归发型师所有。平台收取的是场地费、统一采购美发产品的费用,以及流量、营销、品牌包装的手续费。这样一来,原来的抽佣模式变成了固定成本,租金和产品的成本在开店之前就可以计算出来,减少了其它的变动因素。

用户可以看到项目的实施简介、参考价格、冶疗时长、优缺点、安全度、复杂度、效果图示、以往用户咨询问答、亲历者撰写的整形日记,并配有视频展示手术施行的原理。

本次改版最大亮点是“新氧百科”全面上线。百科中包含约400条项目分类,并增加了药品、仪器、材料的信息。由此新氧作为“随身医美专家”的服务定位更加突显。
11月8日,新氧App升级到7.0版本。新版本对首页的入口结构进行了较大调整,将用户关心的玻尿酸、肉毒素、双眼皮、隆鼻等20个品类直接露出,路径清晰明确,用户一秒钟就能聚集到自己感兴趣的项目。并且首页feed流内容可以做到千人千面,即根据用户兴趣标签,给出个性化地智能推荐。
本次改版最大亮点是“新氧百科”全面上线。百科中包含约400条项目分类,并增加了药品、仪器、材料的信息。由此新氧作为“随身医美专家”的服务定位更加突显。
打开新氧App体验新的界面,医美之旅从“查百科”开始,用户可以按项目、药品、仪器、材料、功效进行查询。
​新氧App 7.0上线「新氧百科」,主打随身医美概念
以瘦脸功效为例,百科中提供了8个可以达到瘦脸目的的医美项目,分别是肉毒素瘦脸、面部吸脂、V-LINE瓜子脸手术、颧骨内推、溶脂针瘦脸、颧骨颧弓整形术、取颊脂垫瘦脸、颧弓降低。
点开其中的一个,比如V-LINE瓜子脸手术,用户可以看到项目的实施简介、参考价格、冶疗时长、优缺点、安全度、复杂度、效果图示、以往用户咨询问答、亲历者撰写的整形日记,并配有视频展示手术施行的原理。
百科查阅结束后,如果用户决定施行手术,可以在当前页面查看施行这一手术的医生和医院,并在线下单和购买保险。新氧称,平台上目前有6600家正规医美机构和15000名有执业资格的医生,2000万用户已经撰写了320万篇整理日记,基本把全部正规医美机构的医生服务能力做了标签化。
据新氧产品中心负责人介绍,本次产品改版成立专业团队,通过新氧大数据,对平台上历史形成的2000万条私信、问答进行专业解析和分类,对全球药品、器械厂商资料分类整理,历时3个月完成。目的是给消费者提供安全、专业、便捷、清晰的医美消费体验。
在新氧“查百科”内页的仪器库一栏里甚至加入了产品参数。而且将难以理解的医学实施过程,制成了短视频,便于用户对比同一功效的多种项目,有效的利用碎片化的时间,在短期内做出消费决策。
新氧创始人金星表示,互联网上丰富的信息,使消费者主动了解医美信息和决策时间延长。通过新氧大数据可分析医美消费者重决策的心理,从查询信息到确定项目,从选择机构、医生到下单反馈,均可在新氧平台上完成,实现完整数据闭环。
但值得注意的是,内容和模式的壁垒不高,花大精力优化的产品,很容易被同业企业模仿。事实上我们看到目前医美App的产品模式已经趋同。对此,金星表示,竞争的优势不在于表面上的产品呈现,而在于内在的运营。新氧团队目前有430余人,其中技术和产品人员占比近三分之一,核心产品研发团队来自于百度、腾讯等背景。

Tuesday, 7 November 2017

繁星计划开发自己的SaaS系统,以建立繁星用户专属的医美电子档案。今后,用户可以直接在线上预约,并实时观察变美过程,及前后效果对比等

随着“颜即正义”时代风向标的到来,医美行业迎来了一个爆发期。
根据中国整形美容协会和中国统计局披露数据显示,2015年泛医美产业总量超过5500亿元,近5年年均增速接近20%,预计2019年行业规模将达到1万亿,成为世界第二大医疗美容市场。
过去十几年,市场上的医美机构主要是公立的整形医院和整形科室,私立的大型整形医院和以医生为核心的中小型的诊所。
但近年来,随着高科技对医疗领域的不断渗透,医美行业各种美容整形技术也越来越先进,由此衍生出“轻医美”的概念,各类轻医美诊所相继出现,并成为市场上新的“主流”。数据显示,轻医美占到整个泛医美市场规模的66%。
譬如,悦美就打造了线下医疗美容门诊部悦美好医,美黛拉APP在华南地区推出了线下轻医美品牌时间海,国民老公王思聪参与创办柠悦,等等。它们提供玻尿酸、肉毒素、水光针注射等快速便捷的微整形方式,满足消费者的“更快、更安全”的变美需求。
今天要介绍的繁星轻医美(以下简称:繁星)也是其中之一。

室内图
成立于今年年初的繁星定位于提供皮肤医学美容和一站式的抗衰老解决方案,并不涉及外科整形层面的服务。在今年7月,其首家线下诊所于西安正式落地。
繁星创始人刘腾飞透露,诊所提供了医学级皮肤管理 、微整精雕塑形 、抗衰老年轻化、光电中心四大类服务,涵盖20余个SKU;截至目前,诊所已积累了400余位25-30岁之间的种子客户,客单价在2000-3000元之间,并实现了50多万的月流水。
之所以是轻医美,刘腾飞表示,“整形外科高利润,但是一般人们的决策周期较长,对医疗机构、医生的选择非常慎重。轻医美决策成本更低、风险低,需求也更大。”
而首店开在西安,则是要避开北上广的激烈竞争,聚焦医美容资源相对缺乏、但人口规模和消费能力又较大的二三线市场,西安也因此成为繁星轻医美的首个试验田。
在获客上,线上,繁星会由自己的网红主播在直播平台上直播微整体验的过程来吸引年轻用户;在线下,繁星主要与临近的月子会所、体检中心的销售合作,引进一些客户资源。
在拓店方面,繁星会以直营的形式稳步扩张,并计划在今年年底之前开设两家直营店。刘腾飞表示,因繁星是小型诊所,更容易标准化和复制,开设数十家连锁店的目标更容易实现。反观国内大型医美机构,因项目科室过于繁冗,无法建立标准化复制的模型,管理成本高等问题,总共加起来都没有超过100家(艺星16家,美莱22家,丽都8家,伊美尔12家)。
未来,繁星计划开发自己的SaaS系统,以建立繁星用户专属的医美电子档案。今后,用户可以直接在线上预约,并实时观察变美过程,及前后效果对比等。
现阶段,繁星的整个团队一共15人。创始人兼CEO刘腾飞毕业于韩国中央大学,为互联网连续创业者,为垂直电商男装品牌乐服国际创始人,韩国导游P2P平台OMG旅行网、境外民宿预订平台喊你玩创始人;联合创始人兼技术负责人李有得负责医生团队的培训和标准化流程建设,为延世大学医学院皮肤科教授,韩国李之菡皮肤科创始人&院长,韩国Dr.li 药妆化妆品创始人。
据悉,繁星轻医美正在展开天使轮融资,用于扩充运营团队,筹备第二家直营店和品牌运营投入。

Friday, 13 October 2017

美业的受众范围是固定的,销售半径在1-3公里以内

数据显示,到2020年,美业市场总量将达到3万亿元,其中美容会达到近万亿元。市场规模虽然大,但整个行业却没有发生革命性的变革。促销是传统门店单一的营销手段,但在互联网+时代下,促销通常会造成经营不善。 美业本身是服务型行业,却在拓客大战中成了营销型行业。
一般来讲,美业的受众范围是固定的,销售半径在1-3公里以内,提高客户粘性、拉长客户消费周期、提高客单价是美业商户需要重点思考的点,巧猪就是一个以会员为中心的美业 SaaS 系统。
巧猪 SaaS 为 B 端美业商户提供进存销管理、营销拓客、顾客预约、开单收银、会员、店铺管理、财务管理、员工绩效管理、运营分析等功能;给 C 端的功能是在线预约、在限购卡、在线选购商品、查看会员信息、商家提醒、消费记录等;商户技师能在统一平台上排版、管理顾客,店长可以根据技师预约频率等间接考核。
巧猪以会员管理为核心,主要体现在围绕 C 端会员服务上。巧猪的会员系统记录会员基础信息、消费能力信息和个性化标签,与线下办卡不同的是,会员可以线上办理储值卡、次卡、折扣卡,这种方式办卡容易、成本低,更能提高顾客粘性和消费频率;顾客每一笔消费都有短信微信通知,各种数据集合之后形成用户精准画像,会员档案也比以往清晰明了,门店根据用户画像定期回访,能提升客户满意度。
巧猪提供整套解决方案,在营销上,巧猪避开促销等传统手段,采用多人拼团、优惠券、抽奖、互动游戏等微信营销拓客活动,这种方式保证了商家利益,也能促使老顾客吸纳新成员,降低了商家的拓客成本。
巧猪 SaaS 定位的是美业细分中的轻医美,就是日常的生活美容、按摩、科技瘦身、纤体、产后恢复、祛斑祛痘等。关于此定位,巧猪 CEO 李雷告诉36氪,在推出巧猪之前,团队曾经对千家美业进行了市场调研。最终团队决定为美业做“减法”,美业中的美发沙龙的 C 端分层不够明显,不利于之后的营销拓客环节;美甲美睫通常是店中店模式,客单价小,对系统的迫切性不强;纹绣小众,对系统也没有需求。而轻医美客户群定位、C 端人群定位都比较明显,可以更好满足诉求。
巧猪主要客户群是京津冀、珠三角、长三角等地方的腰部客户和区域性品牌。
巧猪8月初上线,目前使用巧猪 SaaS 的商家有200多家,付费用户有8家、近70个店铺。合作伙伴有克丽缇娜、Clarins、普睿媞、水天伊人等。
盈利模式四种,一种是 SaaS 软件年费,在千元级别,第二种是线上店铺交易佣金抽成,第三种是增值服务费,第四种是美业老板内参。
一款 SaaS 产品要真正符合客户需求才能被市场长久接受,所以 SaaS 软件团队首先要有咨询公司的调研能力,调研能力是深入用户需求的体现,技术能力是对调研结果的验证和补充。巧猪的核心竞争力也是市场调研。巧猪团队在调研之后认为,从产业链切入比较难,大的逻辑是切服务业,服务业中零售和餐饮市场竞争激烈,而且 C 端受众分层不清晰,所以服务业中规模第三的美业成为了创业目标。
传统美业以进销存、财务、人事管理为核心,新型美业也营销、获客等为卖点;美业始终是以位置为核心的生活服务,受众群固定,所以要把会员做好。以往美业店面只要有促销就会推出一种卡,巧猪希望把这些卡精简,之后会陆续推出符合用户需求的卡种,比如家庭卡、月卡等。
系统的技术壁垒是大数据、智能营销推荐等,不过巧猪现在还是以运营位导向的项目,需要足够多的 B 端和 C 端数据才能做大数据分析。
美业 SaaS 的赛道上有美丽加、美业邦、门庭管店高端美业代运营平台“Amily”垂直美发行业的星沙龙,博卡、喔噻、美约汇、点美等。
巧猪团队现在有10几人,创始人李雷是连续创业者,企业信息化领域专家。用友软件TOP Sales,先后创办青辰软件(700477)、美服网络; 2016年,筹办合肥苏河汇,设立1.2亿元天使基金。联合创始人李国2004-2006年在用友软件历任客服工程师和客服总监,2007-2009年任中兴通讯高级项目经理,2010-2016年联合创办青辰软件、美服网络。联合创始人李国生有十二年的软件研发、设计和软件项目管理的经验,2005-2008年参与或主导过电信OSS项目,BI项目, 2008-2016年参与电信级的IT监控项目的建设 曾在中兴通讯、亚信科技任开发主管。

Thursday, 12 October 2017

解决拓客痛点

解决拓客痛点,「美问」为美业线下门店提供营销+管理闭环工具

6分钟前早期项目

帮to B的用户做to C的事情,包括流量和管理。
在互联网程度低的美业领域,对SaaS的需求并不止于单纯的软件服务,还需要行业实践经验的输出。
「美问」创立于2015年2月,2015年4月推出管理软件“美问云”,2016年4月上线微信营销产品“美盈赢”。在创始人楼晶看来,“营销+管理工具”的结合,帮助门店解决线下管理问题之外,更偏重于线上营销、服务和线下CRM系统的打通,是「美问」区别于其它行业竞品的差异化所在。此外在前期打法上,「美问」以标准化程度更低的美容、美甲作为发力点,和大多以美发切入(较接近于标准化体系)的同行形成错位竞争。
「美问」将营销和管理工具整体打包为一体化的管理,根据商户需求的不同做了一定的分层——定价4880元(门店/年)的“美盈赢”,针对只有营销需求的用户;5040元(门店/年)的“美店宝”,面向有营销需求和有基础管理需求的用户;而对于对管理有较高要求、又有个性化需求的用户,推出6880元(门店/年)的专业版产品“美问云”。
对于美业商户来说,引流拓客是第一位的,先解决了拓客问题,接下来才是精细化的管理。在市场推广的速度上来看,相对于实施成本更高的管理软件来说,以营销工具作为切入点轻巧得多、速度更快。
具体来说,基于微信端的微营销工具,以商家、消费者认可度高的拼团活动为突破口,辅以老带新、红包派发等活动。通过微信、微博等自媒体平台,实现社群的精准传播。此外,以微信公众号的形式,帮助商户打造自己的“微品牌”。将系统细致的功能点有机组合成模板,降低营销的使用门槛;并针对美业总体信息化程度较低的特点,提供如何进行品牌包装、内容营销、特色手艺人及产品包装等诊断咨询服务。
其实帮美业导流的平台和工具并不少,比如以美团点评为代表的团购网站。楼晶认为,尽管团购网站有海量流量,但对于平台来说有以下几个问题:其一,成本比较高,有效性比较差,团购来的用户图便宜的较多,留下来的较少;其二,海量流量是平台的客户,并不能转化为每个品牌自己的用户。美业门店是自有流量的,而美业的高产出员工一般都自带网红属性,美问希望借助营销工具帮助商户形成自有的粉丝池,结合线上到线下消费的闭环,逐步转化、积累会员资产,而不是过度依赖过客生意。
而在CRM部分, 核心功能之一是“统一客户视图”。通过客户视图,可详细记录每个客户的个性化喜好,根据客户的来店频次、消费金额、护理效果等不同数据维度进行丰富的用户画像。借助系统,商户保证的是客户服务体验的“稳定性”,避免因门店不同、服务人员的变更造成影响用户体验。此外,系统将传统的会员生命周期管理结合长期经营线下实体店的经验和美业特点,细化每个阶段会员的具体维护和营销方案,通过高服务品质而非“过度推销”,提升客户的贡献值。

另一方面,结合现有的“粉丝经济”、“支付即会员”等消费特点,商户除了对来店消费的客户进行精细化管理之外,还可以通过系统了解、识别品牌的粉丝。
除了产品、销售之外,美问后台设有一个运营体系,为商户提供远程支持(包括产品使用、营销活动策划及跟踪)售后服务等,降低商户数字化营销的门槛。
根据团队提供的数据,美问总合作商户近2万家,付费商户近1万家,已布局11个城市,员工数超过200人,在上半年实现盈利。 
如果说信息化产品是1.0版本,在1.0版本之上,美问计划向供应链、消费金融、医美等方向延展。楼晶表示,一方面继续将营销工具做的更深,不仅仅是微品牌、微信公众号的形式,还可以在商户之间的异业合作、C端流量导入等方面开发创新产品;另一方面在供应链的部分,会在为商家增加收入的角度寻求新的突破点。
无论是营销还是管理工具,最后很容易形成同质化的竞争,这就要看团队的产品创新能力以及对行业的理解程度。
团队方面,创始人楼晶曾创立并管理近20家门店的高端连锁SPA品牌10余年,具有丰富的美业营销及管理经验;CMO汤楠07年入职大众点评,负责商户推广及管理,点评丽人事业部开拓者;CTO韦永宁有近20年的技术研发及管理经验,在CRM领域深耕多年,曾为工商银行、中国人寿、海尔等数十个大型客户提供CRM方案咨询及项目交付服务;曾任中国惠普企业服务部咨询及应用开发部门技术总监。
在美业SaaS领域,36氪报道过的公司还有博卡、喔噻、门庭管店、美约汇、美丽加美克拉、点美、美业邦等。

Thursday, 17 August 2017

人脸识别的时候,问题的难度便呈几何级增长

在电影中无人机轻松识别主角看似简单,其实技术含量不低。这其中主要涉及了视频图像防抖动技术、视频跟踪技术、视频图像人脸检测技术、视频图像人脸识别技术(可以是前端的小型分类器识别,也可以是传回后台进行深度神经网络模型识别)、人体动态识别技术、无人智能集群技术、图像无线通讯传输技术。
无人机的其他表现如持续射击、装载小型火箭弹,我们暂且不作分析,但人脸识别技术是否能够达到如影片中的技术水准,本文为你解答人脸识别技术的秘密。

真实世界的人脸识别

据雷锋网报道,目前基于相关技术的无人机虽然已经有了一些跟踪、打击犯罪、恐怖分子的能力,但还不足以识别人脸、精确打击。零度智控CEO杨建军解释说,在夜晚环境中,加配人脸识别的无人机想要拍摄到人体必须在50米以内,如要要看清人脸必须在15米以内,这种应用不太适合旋翼机,更适合中高空固定翼侦察机。但他同时判断,这肯定是未来无人机发展的趋势之一。
如果利用无人机单纯识别人脸的话,有个直观的对比。自动驾驶车辆车载前置相机识别红绿灯,如果汽车前置相机离红灯10米开外的话,红绿灯在相机中所占的像素就非常少,尤其下采样后,也就是几十个pixel(甚至更少),如果超过20米、30米或者更远,在像素点更少的情况下,很难通过像素点去识别灯光;
同理,在实际生活中,无人机在几十米开外很难识别人类面部具体的细节特征;另外无人机的拍摄高度远高于一般监控镜头的设置高度,要拍摄清晰的人脸影像殊不容易;再者无人机机载嵌入式芯片因为考虑的因素众多,会首选低功耗,因此用的多的也是Xilinx ZQNQ的芯片、ZYNQ的性能,所以即使跑AlexNet的256*256这种量级都跑不到实时。
大华股份解决方案工程师张生强则表示,在对于距离远造成的像素点降低的问题,大华有了合理的处理方案。但大华无人机在加配人脸识别时也遇到了一些问题,主要是人脸获取的有效性。他解释说,一般人脸识别相机都是安装在车站、机场等通道或者是入口处,拍摄的角度都是固定的,对于人脸的采集成功率比较高,但是无人机拍摄的画面和角度都是不固定的,最开始的视角不一定能刚好拍到正面人像,需要不断机动飞行。

人脸识别技术的学习方法

人脸识别是计算机视觉研究领域的一个热点,研究领域非常广泛。对于人脸样本的获取来进行算法学习至关重要,以下以在LFW数据集上(Labeled Faces in the Wild)获得优秀结果的方法和采用深度学习的方法来进行分析。
LFW数据集(Labeled Faces in the Wild)是目前用得最多的人脸图像数据库。该数据库共13233幅图像,共5749个人,其中1680人有两幅及以上的图像,4069人只有一幅图像。图像为250*250大小的JPEG格式。绝大多数为彩色图,少数为灰度图。该数据库采集的是自然条件下人脸图片,目的是提高自然条件下人脸识别的精度。
识别算法要完成的工作是人脸验证(Face verification),即判断给定的两张图片(一对)中的人脸是否来自同一个人。
LFW将数据集分作两大块,用做供研究人员选择其算法模型所用,包括一个训练集和一个测试集,不管是训练集还是测试集,其图片都是由M对来自同一人脸的图像和N对来自不同人脸的图像构成;当确定了模型后,算法将在[View 2]上实验,[View 2]包含10个子集,每个子集构成规则同刚讲到的训练集或测试集,实验过程大抵为:
A、每次从10个子集中选一个做为测试集,其余9个做为训练集;
B、通过训练集确定模型的参数;
C、对测试集进行预测;
D、计算预测的准确度;
进行十次之后,平均的准确度即为该算法在LFW上的识别准确度,GaussianFace的98.52%即是如此计算的。
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
训练集示例
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
人类在LFW数据集上的识别精度

八种人脸识别学习方法

1,face++(0.9950)
参考文献:Naive-Deep face Recognition: Touching the Limit of LFWBenchmark or Not?
face++从网络上搜集了5million张人脸图片用于训练深度卷积神经网络模型,在LFW数据集上准确率非常高。该篇文章的网路模型很常规(常规深度卷积神经网络模型),但是提出的问题是值得参考的。
问题一:他们的Megvii Face Recognition System经过训练后,在LFW数据集上达到了0.995的准确率。在真实场景测试中(Chinese ID (CHID)),该系统的假阳性率非常低。但是,真阳性率仅为0.66,没有达到真实场景应用要求。其中,年龄差异(包括intra-variation:同一个人,不同年龄照片;以及inter-variation:不同人,不同年龄照片)是影响模型准确率原因之一。而在该测试标准(CHID)下,人类表现的准确率大于0.90.
在CHID中出错的样本
问题二:数据采集偏差。基于网络采集的人脸数据集存在偏差。这些偏差表现在:1,个体之间照片数量差异很大;2,大部分采集的照片都是:微笑,化妆,年轻,漂亮的图片。因此,尽管系统在LFW数据集上有高准确率,在现实场景中准确率很低。
问题三:模型测试加阳性率非常低,但是现实应用中,人们更关注真阳性率。
问题四:人脸图片的角度,光线,闭合(开口、闭口)和年龄等差异相互的作用,导致人脸识别系统现实应用准确率很低。
2,DeepFace(0.9735 )
参考文献:Deepface: Closing the gap to humal-level performance in faceverification
常规人脸识别流程是:人脸检测-对齐-表达-分类。本文中,我们通过额外的3d模型改进了人脸对齐的方法。然后,通过基于4million人脸图像(4000个个体)训练的一个9层的人工神经网络来进行人脸特征表达。模型在LFW数据集上取得了0.9735的准确率。
3,FR+FCN(0.9645 )
参考文献:Recover Canonical-View Faces in the Wild with Deep NeuralNetworks
自然条件下,因为角度,光线,occlusions(咬合/张口闭口),低分辨率等原因,使人脸图像在个体之间有很大的差异,影响到人脸识别的广泛应用。本文提出了一种新的深度学习模型,可以学习人脸图像看不见的一面。因此,模型可以在保持个体之间的差异的同时,极大的减少单个个体人脸图像(同一人,不同图片)之间的差异。与当前使用2d环境或者3d信息来进行人脸重建的方法不同,该方法直接从人脸图像之中学习到图像中的规则观察体(canonical view,标准正面人脸图像)。作者开发了一种从个体照片中自动选择/合成canonical-view的方法。在应用方面,该人脸恢复方法已经应用于人脸核实。
4,DeepID(0.9745 )
参考文献:DeepID3: Face Recognition with Very Deep Neural Network
深度学习在人脸识别领域的应用提高了人脸识别准确率。本文使用了两种深度神经网络框架(VGG net 和GoogleLeNet)来进行人脸识别。两种框架ensemble结果在LFW数据集上可以达到0.9745的准确率。文章获得高准确率主要归功于大量的训练数据,文章的亮点仅在于测试了两种深度卷积神经网络框架。
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
两种深度卷积神经网络框架
5,FaceNet(0.9963)
参考文献:FaceNet: A Unified Embedding for Face Recognition andClustering
作者开发了一个新的人脸识别系统:FaceNet,可以直接将人脸图像映射到欧几里得空间,空间的距离代表了人脸图像的相似性。只要该映射空间生成,人脸识别,验证和聚类等任务就可以轻松完成。该方法是基于深度卷积神经网络,在LFW数据集上,准确率为0.9963,在YouTube Faces DB数据集上,准确率为0.9512。FaceNet的核心是百万级的训练数据以及 triplet loss。

6,baidu的方法
参考文献:Targeting Ultimate Accuracy : Face Recognition via DeepEmbedding
本文中,作者提出了一种两步学习方法,结合mutil-patch deep CNN和deep metric learning,实现脸部特征提取和识别。通过1.2million(18000个个体)的训练集训练,该方法在LFW数据集上取得了0.9977的成绩。
人脸不同区域通过深度卷积神经网络分别进行特征提取
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
multi-patch示意图
深度卷积神经网络提取的特征再经过metric learning将维度降低到128维度
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
metric learning示意图
7,pose+shape+expression augmentation(0.9807)
参考文章:Do We Really Need to Collect Millions of Faces for EffectiveFace Recognition
该文章的主要思路是对数据集进行扩增(data augmentation)。CNN深度学习模型,比如face++,DeepID,FaceNet等需要基于百万级人脸图像的训练才能达到高精度。而搜集百万级人脸数据所耗费的人力,物力,财力是很大的,所以商业公司使用的图像数据库是不公开的。
本文中,采用了新的人脸数据扩增方法。对现有公共数据库人脸图像,从pose,shape和expression三个方面合成新的人脸图像,极大的扩增数据量。在LFW和IJB-A数据集上取得了和百万级人脸数据训练一样好的结果。该文章的思路很好,适合普通研究者。
pose(角度)生成示意图
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
不同脸型生成示意图
8, CNN-3DMM estimation(0.9235)
参考文献:Regressing Robust and Discriminative 3D Morphable Models with avery Deep Neural Network(推荐阅读原文)
当在真实场景中应用3d模拟来增加人脸识别精度,存在两类问题:要么3d模拟不稳定,导致同一个个体的3d模拟差异较大;要么过于泛化,导致大部分合成的图片都类似。因此,作者研究了一种鲁棒的三维可变人脸模型(3D morphable face models (3DMM))生成方法,采用了卷积神经网络(CNN)来根据输入照片来调节三维人脸模型的脸型和纹理参数。该方法可以用来生成大量的标记样本。该方法在MICC数据集上进行了测试,精确度为state of the art 。与3d-3d人脸比对流程相结合,作者在LFW,YTF和IJB-A数据集上与当前最好成绩持平。文章的关键点有两个:一,3D重建模型训练数据获取;二,3D重建模型训练。
能追踪吴京的人脸识别技术,现实中能实现吗
YTF和IJB-A测试结果
上述方法可以分为两大类:
第一类:face++,DeepFace,DeepID,FaceNet和baidu。他们方法的核心是搜集大数据,通过更多更全的数据集让模型学会去识别人脸的多样性。这类方法适合百度/腾讯/谷歌等大企业,未来可以搜集更多更全的训练数据集。数据集包扩同一个体不同年龄段的照片,不同人种的照片,不同类型(美丑等)。通过更全面的数据,提高模型对现场应用中人脸差异的适应能力。
第二类:FR+FCN,pose+shape+expression augmentation和CNN-3DMM estimation。这类方法采用的是合成的思路,通过3D模型等合成不同类型的人脸,增加数据集。这类方法操作成本更低,更适合推广。其中,特别是CNN-3DMM estimation,作者做了非常出色的工作,同时提供了源码,可以进一步参考和深度研究。

上述方法在理想条件下的人脸识别精确度已经达到或者超越人类的表现。但是,由于光线,角度,表情,年龄等多种因素,导致人脸识别技术无法在现实生活中广泛应用。未来研究中,不管哪种思路,均是提高模型对现场复杂环境的适应能力,在复杂环境中,也能达到人类识别的精确度。
总之,目前的人脸识别应用并不能普及化地被识别对象放置于生活场景的应用,而且不容许被动失败。这样应用中,大家当然觉得人脸识别还挺成熟。但当我们考虑到全网人脸搜索,SNS上人脸识别的时候,问题的难度便呈几何级增长。
部分内容引用自雷锋网,作者:张栋
作者:狗头山人七

Thursday, 27 July 2017

避免麻烦的最好方法之一就是使之简单化

编者按:商业问题层出不穷,但很多都是自己给自己造成的。本文作者 Jason Fried 是 Basecamp 的创始人和 CEO,在文中,他提出,通过提前避免各种问题,可以省去不少后顾之忧。
避免麻烦的最好方法之一就是使之简单化。当你把它弄得复杂无比的时候——每个部门只有几个高层能假装自己理解了——你经常会发现,那些高层根本没弄明白……整个系统就会失控。—— Charlie Munger
许多商业问题都是自己造成的,许多伤口也是自己造成的。我们可以赢得竞争,但更多情况下,却败给了自己。
企业家真的很擅长自己给自己找麻烦。我经常同他们交谈,这种情况处处可见。如果他们能把更多的精力放在避免未来的麻烦,而不是解决之前给自己现在造成的问题,那么他们一定会在更短的时间内取得更大的进步。
我们都是通过避免问题创办业务。这就是我们在自己的行业中,能 18 年如一日坚持下去,拥有小团队,并且能够盈利的最根本的原因。无论何时,我们做出重大决定时,我们都是在考虑未来成本的前提下做出的。也就是说,如果我们今天这样做的话,公司未来会糟到何种程度?
我们不看攻坚克难后的荣耀,更愿意走那条显而易见的道路,避免所有可预见的问题。
比如说,我们会避免以下问题:

避免扩张

我们有意保持 Basecamp 小规模,我们为超过 10 万的付费用户提供优质服务,拥有几百万个人用户,但员工只有 50 多人。小公司会避免大公司的问题——小公司所需的管理更少,层级分工也更少,更不容易因为上传下达造成误解,公司瓶颈以及纷繁复杂的办事审批流程也大大少于大公司。公司规模小,办事更为直接,每个人也都能离客户更近。当然,也有一些小公司做不到大公司所能做的,但是我们觉得那是好事一桩。

避免大规模团队

我们有意使公司保持小规模,将团队保持在更小的规模。我们在 Basecamp 工作的每一个项目几乎都是由一个三人以下的团队完成的(两位程序员,一名设计师)。 有许多项目只有两人团队(一个程序员,一个设计师),还有几个是只有一个人完成(一名程序员或者一名设计师)。我们会用大规模一点的团队处理更大的问题吗?也许吧——但是我们可会因为更大规模的团队造成更大的问题。这对我们来说并不值得。我们乐于用小规模的团队去完成小型项目。我们也可以完成任何我们想要完成的事情——只不过规模较小而已。团队规模小,在这过程中修正起来就更容易。坦白来讲,不管做什么,小规模团队都不失为一个好方法。

避免长线投资

没有什么比放长线却钓不到鱼更让人沮丧的了。虽然有些基础设施项目的截止日期不太确定,但是基本上我们做的所有的项目都可以在六星期的周期内完成。许多项目会有意做的很小,几天或者几个星期就能结束了。所以即使我们最终花了六个星期,完成的结果并不是很满意,我们搭上的就是六个星期而已。 “项目规模如此巨大,不可能失手”或者“项目说完成还不就完成了”,这些项目通常都要花六个月、八个月、一年甚至更长……等到项目真正完成的时候你也不太可能就拍拍屁股走人,轻易离开。长期项目是埋葬士气的坟墓。

避免计划和承诺

与上一点相似,我们很少看顾六星期以外的事情。对于公司走向何方,我们大体上在头脑中会有大的图景,但是很少会写下来,只是一个口头非官方的传统。我们很少会对未来做出承诺,因为这是造成你头疼和痛苦的一大来源。对于将来的事,我们很容易就点头称是,因为它又不需要你现在做什么。但是随着时间一点点过去,你便不太想去完成你很久之前承诺过的事情。过去的承诺是企业中诸多问题的起源。对于这类承诺,我们就像对待瘟疫一样,唯恐避之不及。

避免规模

规模!规模!每个人都想扩大规模!我们不想!我们努力避免那些需要规模才能取得成功的事情。我们做的是任何规模都能成功的事——无论大小。对于大多数公司来说,扩张是“经济现在不景气但最终会的”的同义词。不要走在滑雪板的前面——有多少资源走多少路。你要在你现有的客户中尽可能盈利,而不是在你想象的客户群中。

避免“截肢日期”

我们有截止日期,但避免“截肢日期”。“截肢日期”完全不在乎你累成什么狗样,不断让你冲刺,但是却一再给你错误的终点线,这不是你期望的。比起到不了终点更绝望的是你看到了终点,却不相信这是终点。“他们肯定还会往后推的”,“我们肯定没法如期完成”。负能量堆积,质量下降,人们更有兴趣看它最后一下圆满完成,而不是看着它一点点做好。当你不断落后于预定计划,乐趣也就没了。

避免沟通不畅

公司没有沟通问题,他们有的只是错误沟通的问题。在一个对话中,每多增加一个人,都会大大增加错误沟通出现的可能性。正如 Osmo Wiio 所说,除了意外情况,沟通通常会失败。小公司和小团队本身就比大公司和大团队更具有沟通优势。当然两个人也会误解彼此,但这是看几率的事儿——小团队、小团体和小公司在正确传达信息这件事上比大公司的几率要高的多得多。

避免合伙

大公司一直在呼唤我们,想与我们建立伙伴关系。“我们寻思着你们愿不愿意与我们合伙去做……”这是个非常危险的信号。早期的时候我们跟随着这些信号走,但往往走进死胡同,大大浪费了时间。这在大型公司想要与小型公司合作这种不平衡的情况下尤其如此。各种情况下都考虑进去,对于小公司来说,工程量巨大,对于大公司人数众多的商业开发人员来说,只是一休休的工作量,他们都不需要去负责落实工作。避免合伙关系!

避免瓶颈

我们避免任何阻止信息流动以及阻塞进程的事情。我们不会设置那些需要许可的管理结构或政策。只要你要做的不会破坏公司发展,那就放手去做。人力、流程、笔头工作以及许可都会是瓶颈的形式。我们宁愿事情顺利进行,而不是走一步停一步、验证一下。当然,确实有些事会出错,但只是一少部分,绝大部分事情都会朝着正确的方向前进,不用担心。
这个比喻可能不太恰当,但我还是说一下—……这就像你吃完饭刷碗一样。如果你吃完之后就立马收拾好碗筷,你之后就不用再打扫了,可以免去之后的麻烦和多余的工作量。如果你吃完饭,就把一摞脏盘子留在那儿,以后再清理,你实际上就给自己制造了更多的工作量——或者说给别人制造了更多工作量。食物变干结块更难清理。这样,你就增加了本应该完成工作的难度。此外,一摞挺吓人的——一摞会变成一堆,因为没人愿意去收拾。多加一个脏盘子怎么了?我就把它扔在这儿。但是你如果吃完就收拾干净,会更快,这是吃的一部分(而不是单独清理),你也不用再回头做这种工作——因为工作已经完成了。未来是自由而清晰的。
不要在工作中留下脏盘子。

Tuesday, 11 July 2017

能匹配照片的约会APP:追不到女神,找个跟她长得像的呗?| 发现

编者按:如何才能在网上约会APP中迅速找到自己心动的人?John Paul Titlow 日前在 Fast Company 上发表了题为“This Dating App Lets You Skip Right To The Ryan Gosling Lookalikes”的文章,介绍了一款名为Badoo的约会应用。
现在,很多网上约会APP都采取的是“左滑感兴趣,右滑不感兴趣”的套路,需要用户在海量的网友图片中进行选择。试想,只要不是那些无脑喜欢网红脸的人,想要寻找到自己喜欢的人又谈何容易,耗费大量的时间不说,也会消磨掉自己的耐心。于是有人想:为什么不能依托AI算法,直接精确定位找到用户喜欢的人呢?
Badoo是一个拥有6000万全球用户的英国约会应用程序,最近推出了一个“外观”功能,可让您用户根据他们设定的条件来搜索合适的人。条件可以包括长得像某名人、长得像自己公司的“司花”或者任何人; 该应用程序可以让用户上传任何想要的人的照片,以此来找到匹配的照片,使用图像识别技术,Badoo将尽力向用户展示与用户的要求相似的脸孔。
Badoo的图像匹配技术可以识别160种不同的面部特征,如下巴尺寸、眉毛、头发颜色以及眼睛之间的距离,提取这些细节,并为每个脸部分配一个独特的数字组合。然后,该系统使用这些数字在Badoo上的数百万图像中找到最佳匹配。
该网站预装了几个可识别的面孔可供选择。只要你愿意,你可以搜索看起来像贾斯汀·比伯或杰西卡·阿尔芭的人(或者长得像林志玲和波多野结衣的人?!)或者出于好奇,你可以搜索一个长得像唐纳德·特朗普的可怜人。
除了让用户上传任何人的照片之外,Badoo还会连接到用户的Facebook帐户,以便用户可以找到像他的朋友、同事、家庭成员以及高中同学的人。
有些人认为,这是一个很酷的创新,也有人对此感到不安。但是考虑到每天在约会应用程序中发生的所有奇怪的、令人不快的垃圾事儿,这又能有多糟糕呢?不过,如果我未来的妻子是在这个APP上按照某个高中同学搜索,然后找到了我的话……作为一个备胎,我心情的确不会太好。
想要试一下吗?点击这里可以进入

Friday, 30 June 2017

学生今天学的知识,到了他们四十岁时会变得毫无用处。 那我们应该教给孩子什么?我的建议是专注韧性和情商的培育。

Q:你在采访中提到,在 AI 的时代,人必须紧守情商(Emotional intelligence)与韧性(Resilience),才能赢得与机器的战争。可以展开来谈谈吗?
A:2040 年的就业市场是什么样的?我们可以确定的是大批现有的职业会消失,但会出现什么新的工种?没有人知道。因此,我们也不知道应该教给孩子什么知识,才能让他们在二十年后保持竞争力。很有可能的是,学生今天学的知识,到了他们四十岁时会变得毫无用处。
那我们应该教给孩子什么?我的建议是专注韧性和情商的培育。在过去,人的生命被分为两个部分:前半生的主要任务是学习,后半生则是工作谋生。在学习的阶段中,人逐步塑造稳定的身份认同,学习个人、职业技能。而到了工作阶段,我们以身份认同、技能为出发点,对世界进行探索,获得财富并对社会做出贡献。
到了 2040 年,这样的模型将会不复存在。人必须将学习贯穿终生,不断升级(reinvent themselves),才能不被出局。因此,我们必须培养孩子这样的技能,让他们可以不断获取新知识——即便到了 60 岁,还具备升级的能力。
然而,改变是很困难的。尤其是到了一定年纪后,大多数人开始拒绝改变。当一个人 16 岁的时候,他的人生主题就是改变——身体、精神、人际关系都在升级。但到了 40 岁,他不希望改变了,而是要稳定。
但在 21 世纪,稳定可谓一种奢侈品。如果你守着一种固定的身份、职业、世界观而不变化,你就会被世界抛弃。因此,人类需要极高的韧性、情商,才能驶过这场永不结束的风暴,而不被压力击垮。
问题是,教师们对于教授数学知识很擅长,但对于情商、韧性的培育则近乎束手无策。诞生于 19 世纪工业革命的教育体系,包括读书、听课,在这一方面用处有限。可以预见的是,在 AI 时代,这种体系必将破产。
对于 16 岁的孩子,我有些建议给他们:不要轻信大人。在过去,听信他们是一个安全的选择,因为他们更了解这个缓慢前行的世界。但到了 21 世纪,一切都将不同。大人们学到的经济、政治、人际关系知识,可能已经过时了。
也不要轻信科技。让科技服务你,而不是你服务它。如果不当心的话,科技会开始支配你的意志,将你纳入它的范式中加以奴役。因此,你一定要比别人、比机器更了解自己,了解你此生真正想要的东西。正如刻在阿波罗神庙上的箴言一样,“Know thyself(认识你自己)”。
这句话已经流传了两千多年,但对于 21 世纪的人类拥有比以往更重大的意义。因为人类将进入一场巨大的竞赛:一方是独立个体,另一方则是 Google、Facebook、Amazon,甚至是利用大数据技术监视你的政府。一旦 Google 比你自己更了解你,它就可能开始控制甚至操纵你。如果你不想出局,就一定要比 Google 跑得更快。加油!

冥想让我认识到,我所遭受的苦难都来自于我自己的想法。

Q:你曾在多个场合提到冥想对你影响重大。可否谈谈你对冥想的理解?你觉得冥想是一种适合大多数人的体验吗?
A:相比科技工具,冥想让我从过载的信息中抽脱出来,得以观察并思考真正重要的事情。这才是认清世界本质的最好方式。如果我没有练习过冥想,是断然无法写出《人类简史》与《未来简史》这两本书的。
我年轻的时候一直饱受困扰:为什么这个世界以及我的生命中,会有如此多的痛苦;我们要如何做才能从中解脱。大脑产生痛苦体验的机制十分复杂,以至于至今科学研究也没有给我们直接的答案。我们唯一能做的是观察自己的内心(mind)。虽然任何有过关相关尝试的人都会告诉你,这真的很难。
冥想让我认识到,我所遭受的苦难都来自于我自己的想法。当我想要某物而不得的时候,大脑就会产生痛苦的体验作为反应。这一痛苦的来源并非是真实世界。内观冥想可以教会人们客观地观察身体感受,以及内心对其反应的方法,从而解开我们最深层次的精神模式(mental pattern)。
冥想是每个人都可以尝试的事情。它并不需要任何经验,也不要要求智力超群。只不过这并非一场容易的修炼。

如果你想造一艘船, 先不用鼓动人们去收集木头、分配工作和下达命令,而是,激发他们对浩瀚汪洋的渴望。

正如我们在开头所提到,Netflix 的独特之处在于我们对以下几点的坚持:
  • 鼓励员工自主决策
  • 开放、广泛、积极地进行信息共享
  • 非常坦诚地对待彼此
  • 只保留高效能人员
  • 避免规则束缚
最后的最后,《小王子》的作者安托万·德·圣·埃克苏佩里告诉我们:如果你想造一艘船, 先不用鼓动人们去收集木头、分配工作和下达命令,而是,激发他们对浩瀚汪洋的渴望。

Monday, 26 June 2017

以顾客为中心、不受限于流程、紧抓外界趋势,以及提升决策速度。

引用贝佐斯说过的一句话作为结束语:
让一家公司保持在 Day 1 的状态,需要耐心地试验,接受失败,播下种子,保护幼苗,当看到消费者的正向反馈时,再多加把劲。
贝佐斯说,第一天心态的公司,是正要开始发挥潜力的公司;第二天心态的公司则是停滞的公司,它们在市场上会越来越不重要,然后逐渐衰败灭亡。所以,公司必须永远保持在第一天的状态。
贝佐斯指出,要保持这种第一天心态,公司必须注意四个重点:以顾客为中心、不受限于流程、紧抓外界趋势,以及提升决策速度。


Friday, 23 June 2017

2017 斯坦福创业课:如何打造产品

如何从现实生活中发现创业点子?从发现痛点到解决痛点要经历哪些过程?如何转型才能让项目起死回生?
上周我们在专栏中介绍了 2017 斯坦福创业课:如何打造产品(一),今天继续来介绍产品系列的第二讲——2017 斯坦福创业课的第 6 集 How to Build a Product II 的上半部分。这节课由 Box 的联合创始人兼 CEO Aaron Levie 分享 Box 的创业历程,看完文章你将会了解到:
  • 创业之初 Box 这个点子是怎么想到的?
  • 从提出想法到真正做出产品他们经历了什么?
  • 如果 To C 做不下去了,如何向 To B 转型?
如果你有兴趣了解更多,可以戳开视频,或在公众号” 42章经 ”后台回复“创业课”,加入斯坦福创业课学习社群,获取视频内推荐文章以及更多线上线下活动的参与机会。

Box 的初心

Box 创立于 2005 年,创始人们开始有这个想法的时候都还在读大一大二。当时他们认为,无论在什么工作场所,只能使用 U 盘或者邮件来存储、分享、获取文件实在是太麻烦,而且一位创始人在一家公司实习的时候发现,这家公司使用一套企业软件去分享、协作文件,但这个企业软件也实在太复杂。
于是创始人团队开始考虑,为什么分享文件和团队协作这么难?有没有更好的解决方案?
还真别说,他们不久之后就发现了几个科技革新的浪潮,恰好可能解决掉这个问题:
第一,移动互联网来了。
虽然现在移动互联网已经普及了,但在 04、05 年,创始人团队就预见到下个十年移动互联网的普及。他们当时甚至预测到未来黑莓手机的普及,不过这一点倒是错了。:)
第二,计算能力上升,计算价格变便宜。
这个理解起来很容易,技术进步的同时硬件价格也在下降,人们发现已经不再需要自己建立计算中心了,那些便宜的云端计算服务可以提供给所有需要的人。
第三,越来越多的人在用互联网连接彼此。
世界因为互联变得开放,于是和组织内、外甚至是不同行业的人协作成为一个痛点。曾经只在组织内部实现文件协作的局面开始改变,现在他们需要连接客户、供应商,以实现利益共享。

Box 的第一步

基于对未来趋势的三条判断,创始人们在几个月后推出了 box.net 网站,用户可以上传文件然后通过任何浏览器或移动设备访问它们,实现文件分享的目的。
事实上,他们在最早期做的非常出色的一点在于,专注于终端用户的体验。因为传统的企业协作软件需要你去找 IT 部门获得技术支持,但是这个网站只需要用户使用邮箱注册,这几乎算是一种体验上的颠覆式创新。
但因为他们当时还在学校读书,根本没有意识到全世界的公司都在使用体验糟糕的文件协作软件。等到他们见识了竞争对手之一的产品界面之后,创始人的思路才突然变得开阔:现在要做的不就是建立非常简单的技术,让人们分享文件以及访问信息吗?
2017 斯坦福创业课:如何打造产品(二)
认识到这一点,创始人们开始转变重心,不只是让分享文件变得简单,他们更多地在考虑,如何能让大多数人更加高效地工作?
这个想法彻底点燃了创始人的激情,像其他经典创业故事一样,Box 的初创团队也决定从学校退学,弄一辆小面包车去硅谷开始他们的创业。他们当时自觉辍学创业有着无限的前景和荣耀,因为像是比尔盖茨、乔布斯这些人,都是辍学创业并且取得了巨大的成功。不过他们现在也坦承,实际上当初自己没看到的是,绝大多数的辍学创业者都惨败而归。

Box 的关键时刻

在创始人团队辍学创业一年后,他们来到了一个关键节点,到底是继续做关注 C 端客户的产品,还是转向 B 端用户?他们最终决定,全面转向 B 端企业用户。
为什么这是一个关键时刻呢?创始人当时的想法是,C 端用户在当时可能愿意每月付 9 美元去买一个云端文件分享软件,但他们预计,未来 Google、Microsoft 等巨头一定会迅速跟进云文件业务,甚至极有可能给用户提供免费的云端储存软件,这样一来,用户很难再愿意花钱买收费的储存空间。
那么,如果他们也免费,转而依靠广告或者其他方式获利呢?创始人调研之后判断,需要查看文件和照片时,用户完全不希望看到广告,所以广告模式会使得用户体验极差,这也行不通。
而反观企业这边,大公司们每年花费数百万在文件分享软件上,Box 确认自己可以用比较小的成本(比如数十万)为企业提供类似的服务,这样的话,他们为企业客户改进服务的空间还非常大。
于是他们得出一个结论,Box 需要进入企业市场。
但是还有一个问题,当时他们的创始团队只有 22、23 岁,对于他们来说,做一家 B 端的企业服务公司,实在是不够酷。
为什么这么说?在他们当时的印象里,B2B 公司的创新速度实在太慢,因为客户如果更换了软件供应商,他们就不得不重新培训员工。而且他们几乎不希望更新软件。这些因素反过来减缓了软件公司所有的创新。
此外,这类技术产品价格昂贵,所以事实上需要卖给公司高层而不是直接卖给真正的用户。也就是说,能够决定软件购买的人不是真正用户,所以他们不会把软件的简易性和用户体验放在第一位,对软件公司来说,也就没有激励机制来打造一款真正简单的企业软件。
所以他们觉得,如果专注于 B 端的生意,他们就会放弃所有的乐趣。所以他们必须找到一种方式,来建立一个像 C 端公司一样快速创新的软件企业。
当时是 06、07 年,他们最终的决定是,建立一个与众不同的 B 端软件公司。他们问了自己以下几个问题:
  • 如果我们做一个关注终端消费者的平台呢?
  • 如果这个产品是由消费者本身带入组织中去的,甚至是简单到能让所有人使用,让所有人带入到工作场合里面去呢?
  • 如果大公司、小公司、甚至 3 个人的小公司也能使用呢?
  • 如果让软件制造商承担更多风险,当客户发现我们的产品不够好用就不付费更新呢?
解决以上问题,建立一家类似 To C 的 To B 公司,这就是 Box 从 07 年以来的策略。目前,Box 已经给财富 500 强中大概 63%的公司提供了服务,比如皮克斯会使用 Box 来围绕电影进行分享和协作;耐克把 Box 用在产品和市场营销方面等等。

关于未来

在分享 Box 创业历程的最后,创始人 Aaron Levie 认为,云端服务对企业产生的影响的最好机会实际上还没到来,他做出这个判断主要基于以下两点考虑:
第一,企业们在使用的大部分技术依旧是传统技术。那种技术老旧,缓慢,复杂,昂贵,而且还在由传统供应商进行销售。所以致力于云端的公司们,实际上拥有一个巨大的市场。
第二,几乎所有企业都意识到了,传统技术无法让他们改变自己的商业模式以及服务消费者的方式。换句话说,他们都需要对自己的组织进行重大的现代化改造。所以如果你是一家媒体公司的话,你会被 Netflix 吓到;如果你是一家生命科学公司,你会被 23andMe(42章经注:23andMe 推出的基于唾液的个人基因组检测服务,曾被《时代》杂志评为 2008 年的年度发明) 吓到;如果你是一家房屋租赁公司,你会被 Airbnb 吓到。
Aaron Levie 相信,几乎每个领域的每一家公司,都意识到了来自互联网行业、硅谷以及硅谷之外的破坏性力量。所以如果你是 GE 或者沃尔玛,你需要和初创公司、新供应商合作,因为他们能够使你更有效率和竞争力,这也意味着如果你创立的是 B2B 公司的话,你会非常有机会。


上篇文章中我们介绍了 2017 斯坦福创业课的第 6 集——How to Build a Product II 的上半部分(中文字幕视频链接见文首),Box 的联合创始人兼 CEO Aaron Levie 分享了自己在 Box 的创业历程,比如创业之初 Box 这个点子是怎么想到的?从提出想法到真正做出产品他们经历了什么?发现 To C 做不下去了,他们如何向 To B 转型?今天继续这个话题,我们来看看 Aaron Levie 复盘自己这些年的创业经历之后,得出了哪些有价值的经验。

第一条,从非常简单的事情开始,并且随着时间的推移把它扩大。

Aaron Levie 刚开始做 Box 的时候认为,如果是那些在企业 IT 部门或是在竞争对手公司工作过的人,看到了他们的软件肯定会笑死。因为他们会觉得 Box 的技术简直是自己见过的最蠢的东西,最开始的时候,Box 做的所有事情就是,让用户上传文件,然后非常流畅地访问文件。非常简单的功能,但也正是因为它的简易,Box 非常具有破坏性。
所有的传统企业软件供应商都认为,必须在一个软件里塞进去人力能够做到的最多的功能。但是 Box 的团队不一样,他们关注的不是企业,而是用户本身。他们认为一个软件要集成更少的功能、更简单的功能,这就是他们的价值主张。对于身处传统软件公司的人来说,他会认为  Box 的产品本质上不过是个玩具,它无法服务企业,无法处理复杂的工作流程,但是他没有意识到,那只是 Box 想帮用户解决的第一个问题。
很多做产品的人仍然有这种倾向,比如大家做个头脑风暴,主题是关于如何创立大型的企业软件公司,大家在头脑风暴中会列出非常非常多的东西,但是你能把愿望清单上所有酷炫的东西都做出来吗?开始的时候根本不可能。你真正需要的是通过一个有用的方案或者功能,来解决绝大多数人的痛点,然后,这套方案会变成一个楔子,你可以用它来扩展到所有你想去解决的痛点。所以,你必须抵抗本能,不要认为更多的功能、更强大的软件才是更好的,而应该确保自己专注于你能比其他任何人都做的更好的事情上。
Aaron Levie 一直反复思索的例子是一家叫 Gusto 的公司,这家公司之前叫做 Zen Payroll。他们认为小企业的工资发放软件和服务糟透了,所以他们做了一个软件来确保小企业能够高效地给员工发工资,而且员工能尽快领到薪水。他们后来把这点做的非常成功,于是把这个系统应用到许多企业的 HR 团队需要完成的其他事情上了。这就是从一个用处开始的。所以在 Aaron Levie 看来,当创业者刚刚起步的时候,必须抵制想要加上很多功能的冲动,而且真正关注人们能够很容易向其他人描述的功能,以此作为起点,这就是他们的第一点经验。

第二条,当你创立公司时,你需要确保公司正顺着主要的科技趋势并从中获益。

有太多公司开始的时候并没有跟随某种技术趋势,在一些更加糟糕的例子中,他们可能根本就是和技术趋势相悖的。所以创业者需要认真思考整个科技的发展趋势,想想自己是否可以通过创新搭上这波发展趋势。在 Box 的例子中,他们受益于三个大趋势:移动端的成长、更便宜的计算能力、每个人都绑定在互联网中。
理解了一点,你还可以从反面来思考,什么样的趋势是传统从业者因为经济、战略或者人才方面的原因而无法利用的?什么样的科技趋势对他们有破坏性?具体是什么程度的破坏性?
Plan Grade 就是这样一个很好的例子,他们是为建筑公司和设计事务所提供软件服务的一家传统公司,可以让你在 iPad 或 iPhone 上绘制蓝图或其他项目。这个想法也非常简单,但的确是个痛点,因为每年有数百万美金被花在那些停滞在电脑或纸面上的项目了,他们同样借助了移动端的成长。所以作为创业者,你要确保自己在很大程度上从主要的技术趋势中获益,不要逆势。

第三条,用好“销售”的力量。

很多创业公司一开始不考虑如何使产品自发传播,而是太过依赖销售部门,事实上这是个重大误区。虽然从传统上来说,销售队伍能够快速有效地建立起消费者关系,而且我们的确需要通过销售部门来完成与大宗客户的交易和大额的销售。但是你更要注意的是,要确保产品本身是能够被终端消费者接纳、传播和顺畅使用的。
在传统的公司软件市场,销售是供应商能够使产品被顾客接纳的唯一方式。而对 Box 来说,他们非常重视 Box 里面所有的分享功能,所以当用户有一个文件需要分享的时候,他们会让分享那些文件的操作变得非常简单流畅,这样一来,这个软件就会自己传播出去。举个例子,Slack 就是一个能够引发病毒式传播的典型例子,使用他们的服务时,你会因为其易用性把它推荐给其他人,他们的很多精力都花在了让终端用户能够自己把它传播出去,所以他们建立起了类似的病毒式传播渠道,销售部门会在稍后介入,完成把产品的其他功能卖给大企业的任务。
所以总的来说,你需要让销售部门把精力花在完成大的交易上,而不是让他们驱动消费者接纳自己的产品。

第四条,花时间在你未来客户身上,但是不要仅仅做他们所要求的东西。

创业公司能够打败传统企业软件公司的一个原因在于,即便同样是倾听客户反馈,他们的行动也会不一样。传统公司的做法是,问消费者想要什么,然后就做他们要求的东西,因为这样做可以提高销售额。
但是 Aaron Levie 给出的建议是,不要生产他们要求的产品,因为当你这么做了,实质上你是把从单个消费者那里得到的要求汇总到产品里面,这样一来,你很难让产品保持稳定的方向,你会被不同类型的消费者拉向不同的方向。比如在金融领域工作的人会说,我们银行需要这个功能;在生命科学领域的人会说,我的制药公司需要这个功能。但是你实际上无法同步实现这些需求,因为他们根本就是从不同的用户体验和产品功能的角度出发的。许多企业软件公司犯下了类似的错误,刚开始提供的功能太孤立,五年之后呢,太臃肿。
所以 Box 的做法是,设立咨询委员会分析数百个项目的需求清单,但是不仅仅是生产需求清单要求的产品,而是思考如何能够把多个需求之间连结起来,提供一个大家没有想过的解决方案。

第五条,做能够模块化的东西,不要为特定用户生产产品。

Box 的做法是,不把所有功能直接放到产品中,而是提供给消费者很多工具和模块化组件,这些模块可以进行混合和匹配,来为不同行业、不同业务部门、不同工作职能,提供不同的客户体验。
Aaron Levie 认为,许多竞争对手掉入了陷阱,他们往往受困于特定的商业模式,因为他们有数万雇员负责以非常特定的方式交付产品,但他们不去解决不同产品之间的分歧,要么是因为太贵,要么是策略上他们觉得这么做没有意义,但在 Aaron Levie 看来,这是创业公司能对大公司产生破坏性的原因,也是存活下来的惟一方法。
举个例子,如果你在美国,打算创业开个小公司,那么你选择亚马逊云计算服务是理所当然的,因为只要写一些代码你就能把公司部署到亚马逊云上。可是在 10 年、15 年以前,你必须购买服务器,自己把他们安装、连结起来,这会花掉你大量的时间和钱。Aaron Levie 说,亚马逊做的事情对传统服务器制造商和软件提供商非常有破坏性。

Friday, 16 June 2017

智能摄像头用于零售行业

智能摄像头越来越受重视,很多外国巨头纷纷布局自己的智能摄像头产业,2015年 Google 巨资收购了 Nest,百度、三星、亚马逊相继推出自己的产品,巨头的动作总是预示了一定的产业方向。智能摄像头属于物联网范畴,更多涉及人与物的交互,一般用于平安城市、交通等2B的市场。36氪近日接触的悠络客是一个新零售人工智能服务商,为新型门店提供智能管理及数据分析服务。
悠络客有自己的云平台,通过人脸识别、人工智能、数据对比分析为零售商铺营销、巡店和管理等。具体表现为通过视频抓取消费者,记录每个年龄层次,不同人对待不同商品的态度、停留时长、商品对不通用户的吸引程度,最终形成用户画像,进而推送产品和个性化服务。
悠络客的产品分四类,第一类是标准产品,包括截图抓拍、用户管理、视频截图、权限管理、门店防盗等。
第二类是消费者分析,包括人脸识别导购,当VIP会员出现在监控点时,设备通过人脸识别技术确定其身份,调出 VIP 会员的资料,通知监控点的人员进行接待;回头客分析,通过人脸识别记录顾客到店次数,分析多次到店及二次消费顾客的购买频率、消费能力等相关信息,对比顾客数据变化趋势;还有精准客流统计,如当日进店、过店人数,提供过店率、成交率、客单价、连带率等。
第三类是人员管理,包括在线考评,管理者可远程考评门店,按照既定的考评项目,对每个门店进行考评,形成考评报告,针对不规范情况进行截图标记文字,发送给指定负责人;事件管理,巡查人员在观看实时监控或录像回放时,发现问题截图并标记事件类型,指派人员进行整改;还有统计和分析各种问题的出现频次和分布等信息,协助运营管理者了解问题,解决问题等。
第四类产品是现金流管理,主要体现为收银防损,摄像头将收银小票信息同步叠加到实时和录像回放的视频画面上,输入订单号可定位交易时的视频画面。
除了城市交通,悠络客还将智能摄像头应用于零售业管理和营销
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为什么会想到将智能摄像头用于零售行业呢?悠络客负责人表示,线上红利逐渐消减,线下流量越来越重要,零售行业开始精细化管理和为客户提供更好的消费体验,所以降低成本和提供服务受到重视。降低成本表现为人力成本、物料成本的降低,服务就是精准营销。还有一点就是,类似海康威视这样传统摄像头制造商占据了大部分政府方的份额,而且互联网化对技术要求高,老牌厂商想发力新零售又无从下手。
悠络客的盈利是基于平台端的付费,每月不到千元。目前悠络客产品和平台客户包括饿了么、比格自助、小杨生煎、味千拉面、重庆德庄、李先生牛肉面等。悠络客负责人告知记者,公司主要是 BD 直营模式获客,线上线下推广,此外参加行业活动、宣传媒体等。
和悠络客做相似事情的有Face++,不过在商业零售领域应用比较少,海康也有尝试,不过面对传统转新行业的困难。悠络客的不同是细分在零售领域,专做零售领域的营销管理和分析。
悠络客负责人认为行业门槛是基于平台化的细分领域的处理技术,具体就是视频和平台相关技术。目前悠络客的人脸识别准确率有90%左右。
据悉,悠络客共有200多名员工,其中一半是技术人员。公司2013年获得了 KPCB A轮400多万美元投资,2015年 B 轮融资金额近亿人民币,2016年进入新三板。悠络客未来的发展目标是加强人脸识别技术、提升用户体验。

Monday, 5 June 2017

用 3D 扫描技术给每一双脚定制合适的鞋子

高跟鞋很美,但几乎没有一双鞋不磨脚。我一直觉得高跟鞋就是按照美人鱼的童话发明出来的——每一步都优雅得行走在刀尖上。
美国的一家初创公司 True Gault 想彻底解决高跟鞋不合脚的问题,用 3D 扫描技术给每一双脚定制合适的鞋子。
根据官网的信息和相关媒体报道,整个使用流程大体是这样的:
1)扫描足部。用户下载 App 进行扫描,大概需要 15 分钟。要给自己的左右脚分别从 3 个角度扫描拍摄一次,扫描的时候需要赤脚站立在一张 21.6cm*28cm 的白纸上。App 里面会显示一个线框,指导你站在线框里,线框变成绿色时就能完成扫描。
穿高跟鞋再也不怕磨脚了,这个App能远程3D扫描给你量脚定制
2)挑选款式。从 True Gault 提供的各式各样的款式、材质、颜色中挑选自己喜欢的。官网信息称,True Gault 的所有鞋子都在西班牙手工制作,采用欧洲最优质的材料。
穿高跟鞋再也不怕磨脚了,这个App能远程3D扫描给你量脚定制
3)下单。用户下单之后,整个手工制作和物流过程在 4 周左右。True Gault 会保存用户的足部数据,之后再买新鞋的时候就不用再扫描了。
4)售后。如果用户收到鞋子后觉得不合脚,可以点击 App 的 Fitting 选项, 反馈问题。不过 True Gault 也特别提示,高跟鞋不能保证完全舒适,毕竟不是平底鞋。

新氧医美总裁林信一:平台时代来临,我如何让2000位网红免费代言?



10年前,林信一和太太开始在台湾开办医美诊所。起步阶段,他曾虔诚地手写100封信,发给100位网红,邀请他们免费体验,并做分享。让人失望的是,回信的只有1位,接受服务8个月后,这唯一的幸存者才在Facebook上发表一小段文字分享。
10年后,林信一在台湾已拥有9家医美诊所,2000位网红为其免费代言。此外,还有美睫店、生美店、电商、保养品、亲子餐厅,形成星医美学集团,是目前台湾最大的微整连锁机构。2014年,转战大陆,在上海开启了大陆首家星和医美诊所,并与国内最大的医美社交电商平台新氧开始接触。2016年,出任新氧医美总裁,管理大陆5家新氧云诊所。
网红不是明星,但调动同样困难。能够调动和持续运营2000位网红,而且是免费代言,这样的能力不仅对医美从业者,对各行业的营销管理都有参考价值。林信一是如何做到的?
大陆医美平台时代来临,千人会场,座无虚席。周边过道,有人席地而坐,有人立于最后一排,跷脚而望。
以下是他演讲的主要内容:

受教会启发,见证是最好的营销方式

台湾有1500-1800家医美机构,人口2000多万,粗略估计一下,平均每万人有一家医美医院。其中9成5是医生个人开业,医生自己做老板、手术,十分辛苦。
10年前我个人投资,跟太太创业,做医美直营店。目前,星医美学集团在台湾有9家医美诊所,每年净利可以达到20%。在台湾,能做到这样的规模不是一件容易的事。营销,是发展过程中很重要的一件事。
我是基督徒。从小跟爸妈去教会,每次去做礼拜,都有神父讲道理和故事,然后问,有没有人分享心得?就会有人出来讲,我因为信了神,所以我的癌症得到医治。或者我因为相信上帝,所以我的脚断了还会动……
基督教可能是全世界最会营销的组织,而且看看中古欧洲的教堂都超级奢华的,這很会赚钱盈利啊。教会每礼拜把人找来,事实上就是让人做见证,强调基督教的力量。
我做医美行业的营销也没什么特别的,就是把许多人找来,做见证,在网络平台上表达:他们接受了我们的服务,达到了什么样的效果,从而潜移默化地影响周围的人。

如何调动网红,为诊所做见证?

要做见证,就要找有影响力的人。我太太说:去blog,找网红代言。
于是,我找了100位博主的邮箱地址,然后怀着虔诚的心情,写了100封信逐一发出。只有1个人回复了我,转化率是1%。
虽然只收到1封回复,但是我还是好开心,热情地招待了她。服务完后,这位博主好长一段时间没动静,8个月后才在Facebook写了一小段文字。但就是这一小段文字,让我意识到网红的影响力。过了很长时间,还有客人因为看了这段内容,找到医院来。
这一过程让我意识到做网红的2个要点:
第一,开始时一定要老板亲自带。如果让下属去做,大家可以想像一下网红到店后的情景。因为网红是免费来做体验的,而医生和医护的KPI与业绩相关,所以医生、医护看到网红会有怠慢心理,他们内心的想法是:“她来占我便宜”。相反,老板坐在旁边,才能让下属更重视,让网红体验到高品质的服务。
依靠网红把生意做起来后,医生和医护意识到网红免费服务的重要性,就不需要老板新自带了。我们总计签约2000个网红,只有早期的30-40个是我自己做的,后面的1000多人我基本不认识了。
第二,不要急于求功。目前,我们运营的2000位网红中,最有影响力的是台湾本土剧女主角曾莞婷,她到店体验后,在FB上发一条:我今天去星和医美保养了皮肤做了睫毛,然后再贴一张照片。只一句话,我认为就够了,能让我们的生意好2周。以这条FB为例,收到了16914个赞,135个转发。最重要的是还有233个评论,有人会问:真的只是去医美机构做保湿吗?于是讨论就开始了,這一切尽在不言中。

2000位网红怎么维护?

做营销做到最后很辛苦,因为只要一停,客人就没了。为了持续运营这2000位网红,我们从下面4点下手。
第一,把创始人本身的伴侶打造成网红。我老婆会画漫画,在网上有自己的一票粉丝。我也试过自己当网红,不过沒天分做不來,值得佩服啊。
第二,诊所的所有场景设定,都为给网红拍穿搭,以实现免费自愿自发代言的目的。每个诊所都适合他们呆上一天,去拍照。9家诊所,9种风格,从法式到英式。我们在大陆开办的诊所,也做了同样的场景设定。
第三,找专人维护网红。我们配备了8人,主要工作任务是陪2000位网红吃饭。用我们的话说是:跟所有网红“谈恋爱”,关心他们的身心、八卦,以及所有。网红有自己的圈子,往往一次维护不只是一位,而是一票人。
在台湾,我们主要运营的是轻医美项目,也就是打针和做光电,这类项目的特点是一定要找颜值70-80分的女生做网红,稍稍调整后即可达到90分。
现在探勘找到漂亮的女生时,她们会说是看我们的大网红日记长大的。十年,是一段过程。品牌建立,我认为最关键是时间。星医美学在台湾新晋网红中,已经形成品牌号召力。
第四,把KOL(关键意见领袖)、店员都变网红。我们甚至有员工在店内做着做着,自己也变成网红,然后很乐意帮我们免费宣传,她自己本人也变成诊所最好的案例。
星医美学成立的前3年,开了2家店。之后发展提速,成立到第9年时,有9家店。然后就停止扩张了,因为客源基本稳定,如果要获取更多客源,就要付出更大的成本,这会拉低现有利润率。

 大陆医美平台时代来临,新氧引领医美生态价值

名医医疗副总裁张华在本次美沃斯大会上说,中国医美行业经历过鼓吹战、个人战,目前进入第三个发展阶段-平台战。未来,拥有大量用户和数据资源的平台,对于个人创业医生而言,将是最好的帮手。
帶我到北京工作的,是新氧创始人金星。一次金星到台湾考察,了解到他的事业后,我很兴奋。台湾没有新氧这样的垂直细分平台,可以给医院送客,而且成本还那么低。要知道大陆医美医院的普遍获客成本在50%,台湾的营销成本一般也要在30%,而新氧上的获客成本远远低于这些均值。新氧平台上有320万消费者撰写的真实整形日记,也就是我们说的见证,吸引了2000万以医美为刚需的整形用户,这真是一个让台企惊讶的天文数字。
于是2014年,我开始与新氧合作,在上海开办诊所。并在2016年,把台湾业务交给合伙人经营,自己到北京,成为新氧医美总裁,目前运营着5家新氧云诊所。
在台湾时,金星一直问我的诊所的复购率。那时,我才意识到,复购率在陆企企业家眼中这么重要。要知道,在台湾,医院跟医生的关系,有如职业球团和球员,球团的任务就是让球员去比赛,达到最好的发挥状态。
在大陆开办的新氧云诊所,我们用了与台湾接轨的运营手段,不设咨询师,提高医生收入和对医生的执业资格要求。我认为没有修正自己,机会很快就没有了。我在台湾的成功,是因为我们养出一批铁粉,而不仅仅是粉丝。做好服务,企业才会基业长青。
最后,面对眼前济济一堂的论坛会场,和场外其它的9大核心论坛,18大分论坛,3000余位参会嘉宾。林信一表示,在台湾做医美10年,他总是感觉孤独。今天才发现,有如此多的同道之人。
 
中国是世界第三大医美消费国,资本及互联网生力军已经涌入这个巨大的市场 。顶峰时期,曾有60多个医美APP同时存在,2017年,部分App已悄无声息。新氧创始人金星对新氧现状进行了分享,以下为干货整理。

面向用户:头部平台正成为医美信息的主要搜索平台

爱美是一种天性,在追寻美的道路上,用户最关心的是对整形项目所面临的风险。
新氧APP可以帮助用户通过查阅其他用户的整形日记,强化对整形项目的认知,整形日记中包括就诊医院、医生,恢复效果等详尽信息,为用户提供决策参考,目前新氧已有320万篇真人整形日记,由系统对医美信息进行分类整理,用户想了解哪个项目,进入相关板块查看即可。
新氧金星:下一个“小目标”是用科技让1亿人安全变美
新氧真人整形日记
微信公众号也是用户获取医美信息的重要方式,第三方数据平台talkingdata显示,新氧的微信公众号的阅读总数明显高于其他平台。
由于内容精准和专业信息丰富,新氧作为头部医美平台,目前正成为医美信息的搜索平台。

面向机构:大数据助力商家机构获客

传统医美机构大多从线下渠道代理获客,获客成本较高;而互联网医美平台借助互联网手段运营,线上获客,配合营销策划,能有效提高用户粘性;商家通过平台了解用户浏览页面、咨询、下单、支付、预约、验证等整套流程的数据,在线上就能吸引用户到店消费,有效降低了获客成本。第三方平台易观千帆数据显示,5月份新氧App启动次数达858万次,使用时长为152万小时,大幅度高于同类产品。
新氧金星:下一个“小目标”是用科技让1亿人安全变美
2016年,新氧线上交易额超过20亿,实现年度盈利。2017年第一季度,完成2016年全年交易额。6月6日起,新氧开展了为期两周的“66大促活动”,金星表示:活动期间日均定单数同比增长400%。目前,新氧做的好的产品用户转化率约为27%,单价3000元左右。
成立4年的新氧,目前在医美细分领域中市场占有率很高。2016年3月,新氧率先完成5000万美元C轮融资,此轮投资人包括腾讯双百计划和优壹品。金星表示:新氧的愿景是还要走100年,下一个“小目标”是用科技让1亿人安全变美,为中小型医生创业诊所提供全方位的创业支持。我们不希望新氧APP仅是医美的平台,而是变成一个中国年轻人向上进步的互联网风向标”。
截至目前,新氧App拥有2000万激活用户,根据第三方数据易观监测,24岁以下用户占比达62%。而客群年轻化,促使医美机构营销方式发生改变。严肃医疗服务正在通过娱乐营销融入年轻人的日常生活,潜移默化地影响新兴消费群体。新氧App通过品牌升级和大规模品牌推广,试图吸引更多的女性用户和年轻用户,这是支撑医美APP持续盈利的重要筹码。
 

Friday, 2 June 2017

从视频教学内容切入,黑眼圈发型想做新美发品牌

中国美发市场有600万从业人员、100万个发廊,可以说大部分人学历在初中及以下,没有受过成体系的教学与训练,也没有成规模的教师体系(大部分水平高的人都开店赚钱去了)。在这个约4000亿的市场里,美发产品品牌约有400亿,其中欧莱雅、WELLA等四大外资品牌加在一起只占10亿左右,分散的原因主要在于产品同质化严重(原料与配方无法形成壁垒,营销与渠道是关键)。
整体来看,该行业处在散兵游勇的分散状态,超过20家的直营连锁发廊很少。
“黑眼圈发型”希望以10分钟左右视频为主的微信公号切入,围绕美发从业人员做浅知识型内容,如剪发技巧、造型设计、门店运营技巧等,进一步做培训与美发产品,最终成为新型美发连锁品牌。
目前其共有73万粉丝,平均单篇阅读29万(周更)。积累一定粉丝后,其开始推广付费内容,制作方式可概括为“先将知识学明白,然后掰开揉碎、有逻辑的讲出来”,这类似于罗辑思维的思路。目前单个课程有2500人购买,销售额53万元。
不过付费内容并不容易做成有效、规模化的系统性教育,黑眼圈亦然,因此该公司未来打算开线下培训机构。
在此之前,黑眼圈又尝试了内容电商售卖染膏、褪色粉两个SKU,通过6个微信客服月销大几十万元(共4000家购买商户、复购率20%+)。其产品走OEM模式,毛利70%左右。值得注意的是定价策略,市场上大部分染膏在3-5元(成本几毛钱),小部分高端产品在25元以上,而黑眼圈染膏以更高的“奢华”成本定价13.5元,找了个中间定位。
美发产品销售将是其主要营收来源,过去该品类通常的分销环节是——从工厂(40%毛利)-经销商(40-50%毛利),渠道并不复杂,但缺乏品牌营销能力,因此黑眼圈的媒体内容影响力+教育体系可以提升销售转化能力。
黑眼圈发型CEO江一帆开过美发产品工厂,也做过美发产品经销商(2年做到8000万销售额)。其联合创始团队有教育工作经验、宝洁美发产品教育经验。该公司此前获得过青山资本的数百万元天使投资,正在寻求A轮融资

Thursday, 1 June 2017

别只教小朋友编程,传授算法的智慧给他们同样重要

导读:

编程和算法有什么不同?这样的问题对于从事相关工作的人都不一定能解释清楚,更何况还要解释给五岁小孩听并让他/她能听懂,这不是一件容易的事。然而算法可不仅仅只在互联网上可以用,生活中随处可见算法的机智。大人感受到了算法的强大,同时也能带给孩子不一样的体验。
编程是时下的热门,但是对于计算机科学来讲远不止只是编码。就比如说算法,算法在生活中像在互联网一样的有用。
两年前,当我女儿接受学前教育时,她了解到人们从事工作有不同种类。 她问我关于我的工作,我反复思考着,得到一个关于我如何做出一些人们不能真正触摸的东西,还有关于我写出的不是每个人都能读懂的东西(我编写电脑软件)。 不用说,这是一个令人失望的答案,而且我也知道她对这个答案感到失望。
我想得到一个更好的答案,所以我开始寻找有用的书籍、项目、游戏和玩具来在向年轻人介绍计算机科学。我开始意识到,我列表中的二十几个项目中,除了极少的几个项目,其他所有项目都集中在编程上,也就是说,他们强调程序流程的概念或者说是对特定编程语言的教学。我在旧金山的一所小学进行访问时发现,他们也只专注于编程和码代码。计算机科学和编程几乎总是混合在一起。
令人奇怪的,因为计算机科学中有一些更原始以及永恒的概念,如算法,算法是指由清晰的步骤组成并完成一些有用的事情的过程。我们通常把算法比做菜谱。
我个人更偏爱将算法类比作我们在日常生活中做出的决定。
如何整理一堆刚烘干的衣服,如何在杂货店的走道中穿梭,如何决定要听什么音乐。而且我喜欢算法就像日常生活中的做决定一样,因为它表明算法的涵义随处可见,而不仅仅是在计算中。
关于算法的另一个令人着迷的点是它们来自于历史。甚至古代的历史。公元前1800年至公元前1600年的巴比伦碑显示古代巴比伦人利用算法写下了一些程序来做决定,例如计算复利,或者是在给定高度和容积的情况下计算水池的宽度和长度。也就是说,他们的程序由一系列明确的步骤组成的:他们有输入,有输出,他们最终终止,并且它们是有用的。当你阅览几个世纪前的数学家的成果时,你会发现更多这样的例子。
我发现一个可以用但不限于单一学科的永恒概念的想法来向年轻人介绍计算机科学的机会,而不是用关注“流程”或“语法”(与编程相关的特质)的主意。而且我的做法和我强迫女儿吃健康食物的方式一样:“嘿,爸爸,这勺土豆泥味道像西兰花一样。”“我并不知道你在说什么,孩子”。
2006年,我在研究所的时候,一位教授进行了一次演讲(他的名字叫兰迪 · 鲍许,他演讲的内容随后被编成一本书叫做《最后的演讲》)。在那次演讲中,对我来说最生动的隐喻之一就是好的教学,在很大程度上就像一个足球中的障眼法。看上去你在向一个方向移动,但你实际上最终是向另一个方向移动。
所以,我开始整理日常生活中的12个场景来解释计算机科学中的基本算法。
但是,相比专注于明显的课程(算法),我将重点放在可以让这些算法引人注目的障眼法上。并且,障眼法就是比较。
比较是非常强大的。孩子们学习的第一件事情就是像大和小这样的抽象形容词,这就是为什么当一个孩子问:“自然历史博物馆里的无法龙(白垩纪一种两栖食草大恐龙)有多高”的时候,“十七英尺高,是个小型的无法龙”,这样的回答对孩子们来说是没有意义的,更有意义的听到,“如果苏珊女士,玛格丽特女士和贾斯查先生叠站在对方的肩膀上,贾斯查先生有可能会让无法龙的下巴发痒。”
上面所说的又与算法有什么联系? 这才是真正令人兴奋的部分。计算机科学家,和他们在数学,系统工程以及其他学科的朋友一样,一直对算法进行相互比较,以得到更好的算法。在决定哪一个更好的时候,他们通常会看到一到两个效率的质量:哪个算法耗费的时间较少就能完成,以及哪个算法仅需要更少的空间就能完成。
因此,有什么更好的方法来展示算法的概念,而不是从一个新的角度来解释它:不是解构它,展示它是如何工作的,而是通过让两种算法相互竞争,然后看哪一种算法能先把它排到终点线。
还有什么更好的方法让这些赛车算法熟悉,而不是把它们设定成12个故事中的一组人物必须做出的日常决定。
我喜欢这种方法的深度。
对这种方法的最终价值的考验是安排我与我现在五岁的女儿开会,记住,当你三岁的时候,你问我我以什么谋生?
我们经历了我脑海中的第一个故事,一个保姆面前堆着一堆袜子并且正在努力找出如何有效地对袜子进行配对的方法。我问我的女儿,她说:“好吧,我的方法就是从袜子堆里拿出一只袜子,然后去找它的配对的袜子,把它们放在一边。最后我会找拿出另外一只袜子,并寻找和它配对的那只袜子。“
很好,这是一种方法。另一种替代方法是将一只袜子从袜子堆里拿出来放在一边,然后从袜子堆中拿出另外一只袜子,看它是否与我们已经放在一边的袜子相匹配。如果相匹配,就匹配它们,如果不匹配,我们就像之前一样把它放在一边。
事实证明,当我们拥有足够数量的袜子时,第二种方法效率会更高,这是因为我们正在改变存货(我们在一旁放置的的一排袜子),而且我们也减少了我们必须翻找的袜子的数量。
上面的场景会带来什么样的影响呢? 第一点,它是互动的。 第二,这个场景我们很熟悉。第三,它介绍了计算机科学中的一些重要的概念(搜索,增长率,哈希表和内存)。第四,它鼓励人们思考“为什么”类型的问题而不是“如何”类型的问题。我们并不关心搜索算法的工作原理,但是我们关心为什么它更有效率。
对K-12计算机科学教育的兴趣的持续增长,无疑是受到让孩子为更加苛刻的劳动力市场做准备的意愿的影响,与此同时,不忽视基本目标尤其重要。 为什么我们要让学生在小时候就去接受计算机科学呢? 编程可以帮助孩子们在不久的将来获得一份工作。这是一个非常宝贵的技能。
但是,为了让孩子们对他们身边的世界随后可能产生的变化做好准备要求他们对更深层次的概念加以领会。而我的观点就是算法可能是这些更深层概念中最重要的。

Wednesday, 31 May 2017

创业为什么会失败?

编者按:初创公司破产仿佛在一夜之间,但其实早有预兆。本文作者 Anastasia Mudrova 是 Clever.do 的联合创始人,在阅读了上百个初创公司破产的故事之后,她总结了七条经验之谈跟读者分享。
关于初创公司,有人戏称:“每 10 家初创公司就有 11 家倒闭。”我可不想我的初创公司成为其中之一,没人想。我以为自己什么都懂……或者至少在创建初创公司的过程中,自以为什么都学明白了。《我的初创公司破产了》的作者 Jason Huertas 说,这很常见,他写道:
“你以为你什么都懂。毕竟,在你的脑海中,你已经成功了。所以谁还在乎其他人怎么说。你每天都与这种想法作斗争……你其实一无所知。”
我自己初创公司失败了之后,开始痴迷于寻找答案——为什么失败了,以及如何失败的。到今天为止,我已近读了 100 多个创业失败的故事了。最近我将自己的想法汇总进这个初创公司清单,本文跟大家分享对我来讲尤为突出的几点。
1. 产品没有市场。
绝大多数初创公司失败都有一个基本原因:缺乏市场。“我坚信,市场是决定一个初创公司成功还是失败的最重要的因素。” Marc Andreessen 如是说道。我们的研究也表明他是正确的。
分析了 100 家破产的创业公司,想告诉你:创业为什么会失败?
初创公司失败的十大原因 
 缺乏市场(49%);营销不给力(23%);资金不足(17%); 没能扩大规模(13%);缺乏商业模式(12%);产品难以实现(9%);产品不给力(8%);团队/投资者有问题(8%);缺乏重点(8%);依赖第三方(4%)。
B2B(44%)和 B2C(50%)初创公司失败的一个主要原因是缺乏市场。如果市场不存在,即使是拥有最棒的产品的最棒的团队,也会失败。
为什么会发生这种情况? 为什么创业者一次又一次地犯错? John O'Nolan 在他的 Travelllll 反思中分享了一些见解:
“我们不知道吸引力在哪里,并且从这方面来讲,我们不知道其实我们是没有吸引力的。我们的第一个媒体包在发布的 48 小时内“浏览量就达到 10000 ”,月流量是我们所知道的任何旅游博客的 3-4 倍。我们知道自己是条大鱼……只是不知道我们在的池塘有多小。”
如果你要花时间制作产品,请确保你所建造的产品有很大的市场。
2. 准备好在三年内失败。
初创公司似乎是在一夜之间是失败的。但现实并不是这样。大多数情况下,公司总会在一点或几点上,有明显的稳步的下滑。这些点无人注意、无人处理,直到为时已晚,回天乏力。
你有没有问过自己,在初创公司盈利或者破产前,你准备在它身上花多少时间? 不是多少钱,而是多少时间? 我来告诉你,我们的研究表明,B2B 初创公司在破产前平均会有将近四年的时间,而 B2C 初创公司将近三年。
看到这样的时间表,你作何感想?
3. 应对残酷的事实。
大多数失败的初创公司在技术方面费了一番苦功夫,但省去了商业模式和想法验证的步骤。
跳出思维的牢笼!
当你刚开始起步时,对于公司如何运转,你其实也没什么把握。专注于验证(validation)!观点和商业模式的验证是你要一直去做的事。
我们研究中发现最大的问题之一是想法的验证,这影响了 17% 的初创公司。
在绝大多数情况下,你的想法和市场需求正好相反。这也就为什么从一开始你就得对自己狠一点,要尽可能从多角度验证你的想法。除非你确定你创建的东西不仅是人们想要的,更是人们真正需要的,否则不要对产品的价值支撑进行集思广益。不要爱上问题的解决方法,要爱上这个问题。
在反思自己初创公司失败时,Adrian Tan 写道:“早日验证你的商业模式!——我的意思是真的要很早:在构建产品之前,写第一行代码之前。 在你这段旅途的任何时候,你都应该明确 “我为什么要这样做?”和“我在为谁做?”这两个问题的答案。之前也提到过,在从潜在的客户那里学习时,问他们:“这样的解决方案你愿意给钱吗?愿意给多少?”
除非你有前十个愿意付钱的客户,不然你什么也证明不了。
4. 你潜在的客户是会说谎的。
在 Clever.do 的客户开发阶段,我们从潜在用户那里得到了积极反馈。 数据表明,他们对我们的想法和产品有浓厚的兴趣。那时候我们也是太傻太天真,以为这就够了,以为那些反应都是真实的。
如果我们当时进行了更深入的调查,就会改变我们启动创业公司的决定。只是因为大家都说这是一个好主意,并不意味着它就是个好主意了。
分析了 100 家破产的创业公司,想告诉你:创业为什么会失败?
图1:在过去的 30 天里,你遇到过优先次序的问题吗?
是(33%);否(67%)
现实情况表明,即使潜在客户有这个或那个问题,并且想要得到解决方案,他们也几乎不会真正采取措施来解决这个问题。如果问题不足以引起实质性痛苦,他们就将就着过了,而不会花钱解决,免得自己肉疼。
问潜在客户,他们会做什么以使得问题最小化。如果他们什么都不做,说明这个问题不需要解决。
Marcus Holmes 在 Gigger 破产后,分析道:
“这里我学到的主要教训是,如果客户说的正好是你想听的,你可不能只听他们的就够了。你得让他们积极反馈,确保要使用你的产品,不论是什么,他们都会投资,不管是时间还是金钱,或者是时间和金钱。如果有必要,让他们上个忍者战士课程也是可以的,但不要认为在登陆页面上完成注册或电话访问时态度友好就是 ‘validation’ 了。”
没错,你的潜在客户会告诉你他们喜欢你的产品。而实际上,即使是电子邮件确认,beta 注册总数和有针对性的调查有时候也不起作用。在登陆页面上输入电子邮件地址的人和每月订购产品的人之间还是大不相同的。
你应当测试的是用户行为而非用户想法。
发布产品之后的一段时间,我们就会发现事情跟我们发布前做的研究完全不一样:
  • 在 beta 列表中的大多数人甚至都不用这个产品。
  •  那些使用产品的用户也坚持不了几天。
  • 他们也不是每天都用,而这对于一个产品来讲是至关重要的。
  •  没有人愿意付钱。
5. 市场营销不力会让你死无葬身之地的。
即使你的想法得到验证,产品准备就绪,但是想要促进客户增长也非常困难。现实是残酷的。B2C 初创公司失败的第二个原因是营销不给力。在我们的研究中,它影响了 29% 的 B2C 公司(相比之下,只有 7% 的 B2B 公司受此原因影响)。
营销是为了增加销售额、赚更多的钱。产品不管多么完美,这都无关紧要,因为即使是最伟大的产品也不能自己把自己推销出去。
Mark Goldenson 在《失败的创业公司教给我的 10 件事》中写道:
“营销会不断需要专业知识。PlayCafe 的失败主要是因为营销。我和 Dev 都在 PayPal 工作过,这是一款强力扩散的产品,该公司对营销几乎是抱有敌意。我们在 SEO,SEM,产品扩散,平台,公关和伙伴关系方面也做了不少努力,但是吸引用户活动还是需要各种技巧。像创建内容一样,我不再认为营销是聪明的新手在闲暇时间就可以搞明白的问题。随着网络的超饱和,市场营销做得好,才能缔造神话,而这一深奥的技能可不能留给余爱好者去研究。”
如果想要生存下去,你需要花很多时间研究分销渠道,需要确定能够接触到目标受众的最佳方法,需要聘请有独特的初创公司营销经验的人才,最重要的是让你的产品到达客户手中。你需要最小化可行产品(MVP)的研发和销售上花费同样多的时间。
6. 钱没了,一切也就玩儿完了。
想要获得第一个客户,开创一个公司,想要公司开始盈利,或者使公司度过难关,你都需要钱。
你需要有财务计划,应当设定明确的期限和预算,不该超支,我们在做 Clever.do 的时候就超支了。即使当时我们看到了 MVP 没起什么作用,我们还是砸了更多钱。现在回想起来,似乎是显而易见的,但当时我们就觉得那么做是对的。
花钱要明智。不要在产品建设上花太多的钱,至少在你确定你建构的是人们需要的产品之前。否则,你只能是把钱浪费在了没人要的产品上。
创业早期,怎么省钱怎么来。不要去考虑名片,办公室基础设施,员工福利以及所有关于注册公司的乱七八糟的东西。通过在家办公和雇人远程办公,你可以省去 80% 的开支。在有产品之前不要雇人,不要把钱浪费在分散你精力的东西上,除非你有了销售量。把钱留在你真正需要的时候。
20% 的B2B初创公司和 15% 的 B2C 初创公司都因资金耗尽而破产。
在最理想或者最糟糕的情况下,公司能挣多少钱?回答这个问题时,不应该考虑投资者,因为你需要知道你的公司是否可资助或者是否是一个生活方式型企业(a lifestyle business)。—— Jim Sadis,《扼杀创业公司的错误》
7. 做最终决定时,不要等太久。
创业是创造一个愿景,是将想法变成现实,是追求梦想。你见过想要抛弃梦想的企业家吗? 我反正是没有。
每个创业人都知道他花费了多少时间、金钱和精力去开创新公司、发展公司、扩大公司。但是不幸的是,正如我上面提到的,会再用三年,迎来破产。作为一个企业家,你一直行走在死亡幽谷中,需要时常思考,什么时候退出这个山谷,以免它让你分文不剩,成为自己的梦魇。你越快做出这个决定,将来便会越少承受痛苦。
Pawel Brodzinksi 写道:
“我觉得有点感伤。服务就像自己的孩子,我们不愿意去及早关闭服务,以减少损失。我们一直在欺骗自己,认为一切都会好起来的,但我们却无法使应用程序恢复正常工作。”
创业很难,它是一种思维方式,是一种态度,而非一个爱好。它可以是你生命中最好的事,也会成为你生命中最糟糕的事。 创业不易,但是如果再给我一次机会,我还是会为之耗尽最后一分钱和我所有的时间,因为它值得。

Tuesday, 30 May 2017

帮client挖掘目标用户

Y C 毕业生 Riley 是一家帮助企业寻找、管理潜在用户的服务商,目前已经获得了 310 万美元的融资,除了 YC 外,投资方还包括 FundersClub、Social Capital, Fuel Capital 等。现阶段,Riley 的服务主要面向房产中介。
Riley 首先会根据企业用户的目标用户画像定制一套“对话脚本”,里面包含了几个基础性的问题。当用户对某处房源感兴趣并进行咨询时,会接收到来自房产中介“助理”,也就是 Riley,的回复,系统会按照“剧本”简要地询问一些问题,并迅速判定是否是潜在买家,并将结果反馈至房屋中介处。
简单来讲,Riley 类似于微软的小冰,小冰在简单询问几个问题之后就能够猜出你心中所想的人是谁,只不过 Riley 是在已经知道答案的前提下进行反向推导。
帮房产中介挖掘目标用户,YC 毕业生 Riley 融资 310 万美元
这意味着,对于那些需要同时管理多个房源的房屋中介而言,Riley 首先能够帮助他们在第一时间回复客户的信息,从这一层面,Riley 充当的是 chatbots 的角色,但是更重要的是,Riley  还能对帮助他们进行用户管理,根据是否为潜在买家对客户进行排序,确认服务的优先级、进行精准服务。此外,当企业用户某一阶段的销售方向和策略产生变化时,也能够随时更新自己的“对话”。
据介绍,Riley 团队能够在沟通效率方面,Riley 能够在 5 分钟内进行回复,整个系统每个月可以管理超过 10 万个对话,目前已经和 21不动产 和 Realogy 两家地产公司进行合作,,根据官方数据,借助 Riley,中介的沟通效率和房屋成交率翻了 1 倍。由于切入房屋中介这一垂直领域,且同时服务了大量的客户,Riley 的服务精确度仍旧是以大数据为基础的。
因为需要人点对点服务,房屋中介并不能完全互联网化,因此,除了借助房源管理的 SaaS 系统外,如 Riley 这种针对一线营销人员的服务工具也能够提升投入回报比。
36 氪曾经介绍过的 Mintigo  也是为企业提供市场预测和潜在用户识别的平台,只不过针对的是 B2B营销领域,Mintigo利用自己的数据池进行营销分析和预测,帮助企业用户识别最有可能购买其产品的潜在客户,帮助公司客户提升销量。

Tuesday, 23 May 2017

美妆博主、时尚生活博主、YouTube写手、Instagram明星


编者按:本文来自微信公众号“科尔尼管理咨询”(ID:atkearneychina),36氪经授权发布。
人口结构变化、社交媒体发展和消费者购物态度的彻底转变迫使美妆和个护行业改变游戏规则。2015年美国市场的调研显示,这一原本以进店触摸、试闻和试用为基础的行业实现线上销售62亿美元,占其销售总额的近8%,比2013年增长了1个百分点。
科尔尼最新线上美妆和个护产品消费者调研发现,消费者已经不再满足于传统的美妆业务模式,逐渐开始青睐数字化的购物渠道。然而,虽然线上销售呈上升的趋势,但是消费者的忠诚度不足。调研显示,美国67%的消费者购买美妆和个护产品所使用的网站数量超过4个。
美妆行业在信息来源上不可争辩的权威地位受到了“美妆博主”的挑战——这些美妆博主大多比较年轻,紧跟数字化时代的步伐。美国37%的受访者表示通过社交媒体或用户评价了解新产品。
线上渠道提供的便利性、产品选择的多样性、有利的价格和大量的信息等能否取代店内体验,或侵蚀传统零售商的销售与利润?美妆电商如何建立消费者忠诚度?品牌商和零售商如何保护当前和未来的市场份额?

美妆行业的现实扭转:供应决定需求

美国一项针对美妆和个护产品电子商务增长的分析显示,线上销售的加速增长虽然看似由消费者需求推动,但实际上是零售商和品牌商日趋复杂的供应端活动的产物,因为这些零售商和品牌商能够建立数字化能力,克服数字化渠道的壁垒。
美妆行业有三类产品的线上渗透率已达到两位数:美妆工具、护肤和彩妆。因受礼品需求高峰的季节性影响,美妆工具的线上渗透率明显超过其它产品,高达17%。紧随其后的是护肤品(渗透率为15%)——其线上销售主要受忠诚度和已知品牌补货便利性的推动。
近年来,智能试样、虚拟试妆和免费退货等似乎推动了彩妆消费者行为的转变,使彩妆线上渗透率达到了10%,比两年前增长3%。而男士护肤产品的线上渗透率则从5%增长到7%。
护发、除臭剂和脱毛剂的线上渗透率是最低的,仅有2%左右。这可能是因为这些产品的单品经济价值较低,除非与其它更多产品一起购买,否则运费成本不划算。
此外,大众产品和品牌产品的线上渗透率存也存在差异。

线上彩妆消费态度发生转变——消费者更看重有意义的互动

护肤品和彩妆是线上购买频率最高的美妆产品。调研显示,38% 的消费者经常在网上购买护肤品,34%的消费者经常在网上购买彩妆。
这一结果体现了线上彩妆产品消费态度的转变。以往研究发现,消费者多认为彩妆需要店内试用。在2014年的调研中,只有29%的消费者经常在网上购买彩妆。而彩妆产品线上购买量的激增得益于线上试用渠道的增加,如智能试样和虚拟试妆工具。此外,商家愿意接受退货也对线上销售的增加起到推动作用。
说到消费者期望的特性,我们发现消费者在线上购买美妆和个护产品时最看重的是优惠的价格、免运费、站点安全等。但和2014年相比,优惠的价格已经超过站点安全和免运费成为最重要的特性。
此外,消费者还看重更有意义的互动。调研显示,60%的消费者会定期收到美妆品牌商或零售商的邮件或短信,但只有9%的消费者认为这些信息对其有针对性,48%的消费者表示接收到的信息为一般性信息。这说明品牌商和零售商将面临破解个性化密码的巨大机遇。

三类新兴数字化美妆博主成为拉动消费的KOL

我们在调研中询问了消费者经常浏览和购买美妆及个护产品的网站。在2014年的调研中,Amazon是消费者购买美妆和个护产品时最常访问的网站(占受访者的69%),紧随其后的是Sephora、Ulta和Walmart——我们将这类零售商称为“最受欢迎的零售商”。
美妆博主、时尚生活博主、YouTube写手、Instagram明星——消费者认为这些人的观点独到、真实,因此值得信赖。这些人对消费者购买决策和品牌选择的影响越来越大,往往吸引大量粉丝,提供产品选购指南。在我们的研究中,我们将新兴的数字化美妆博主分为三类,他们每一类都有不同的时尚主张,面向不同的消费群体。
邻家女孩型。美妆最初是十几岁或二十出头的少女所钟爱的事物,现在已经逐渐受到全球追捧 。人们将这一现象称作“邻家女孩的逆袭”:热爱美妆的“普通女孩”在社交媒体上分享她们的美妆秘笈,获得了大量粉丝,并通过不断更新美妆内容来博取关注。这些女孩有的创建了个性化美妆品牌,甚至建立了全球影响力,如Bethany Mota和Carli Bybel,她们在YouTube上的粉丝数量分别达到1000万和500万,Chrisspy和MakeupShayla在Instagram上的粉丝数量分别为400万和200万,时尚和美妆博主Zoella在各平台上的粉丝总数超过3000万。
时尚生活达人型。这些数字媒体达人涉猎多个时尚领域,包括时装、美妆、养生、家装和旅行。这些人在时尚和美妆行业从业多年,拥有丰富的经验,深得业内信任,能够对各类话题提出独到的见解。例如,模特兼博主Chriselle Lim拥有YouTube粉丝300万,Instagram粉丝近百万。Lim在这些社交平台上分享她当模特时T台走秀的点点滴滴,以及美妆、美食、健身和时尚小窍门。粉丝可以通过点击博客里感兴趣的东西跳转到品牌主页,然后“购买查看的内容”。类似时尚生活达人还包括Aimee Song(以家装设计和美妆窍门为主,拥有Instagram粉丝430万)以及Kristina Bazan(拥有Facebook和Instagram粉丝500万)。
美妆专家型。专业化妆师和护肤专家无疑是具有全球影响力的美妆博主。他们在社交媒体上发布消费者追捧和信赖的美妆经验和专业知识,获得了大量粉丝,其中包括Jaclyn Hill(拥有Instagram粉丝400万,YouTube粉丝400万)等专业化妆师。其他美妆专家还包括Sam Chapman 和Nic Chapman姐妹(用网名Pixiwoo发布美妆指导,拥有2YouTube粉丝200万)、MAC化妆师Patrick Starr(拥有YouTube粉丝200万)。

驯服电商“野兽”

无论何种零售渠道,成功靠的都是建立持久客户关系不断提升客户关系价值的能力。今年的研究报告发现,相比建立持久的客户关系,电商零售企业往往更善于提升交易额。我们在前面提到过,67%的受访者表示其在线购物使用至少4家网站,部分消费者使用超过20家网站。在如今不断变化的商业环境下,所有的美妆和个护零售商都需要重新思考企业战略、了解如何充分利用零售渠道,最重要的是倾听新消费者和赋权消费者的想法。
基于本年度的研究,我们认为电商零售企业需要优先专注三大领域:
提升全渠道能力。消费者的购物渠道越来越多样化和数字化。如今,消费者可以在线上购物,然后到店内提货,也可以在店内选购,然后到线上提货。品牌商和零售商必须优化全渠道能力,定义各渠道的职能。门店可以是交货点,也可以是体验中心。作为体验中心时,店员会引导消费者,全力帮助消费者接触产品、体验品牌。这种情况下,要求店员训练有素,能够为高度了解产品信息的消费者提供增值服务。同时店员还需要拥有组织活动或操作技术工具的经验,推进销售流程及品牌交互,如Sephora的Color IQ。
门店也可以用于执行订单,通过存货满足当地需求,支持“点击提货”服务,从而加快提货速度,但是这需要消费者走更多的路来提货。实现这一职能需要集成的系统,产品分类更加偏向快速流通的商品,这样才能支持店内提货,同时还需调遣资源支持额外的工作。
提高个性化水平。过去20年,大规模个性化是营销致胜的法宝。如今,随着营销技术、自动化和高级分析方法的演进,针对单个客户的精准营销最终变得可行。人工智能的最新发展不仅帮助品牌商和零售商了解消费者,还帮助他们理解消费者的需求,如:消费者在何时以何种方式需要这种商品,甚至消费者更喜欢哪种颜色和形状。如果零售商能够在恰当的时间将恰当的产品或信息推送给恰当的消费者,这将大幅提升零售商的收入,增进客户关系。
提供可靠的信息。消费者越来越看重“可靠的信息”,即达人的评价和推荐,通俗地讲就是来自“真人”或“跟我们一样的消费者”的评价,而不是理想化模型。品牌商和零售商需要重新审视其沟通策略,建立新的消费者互动方式,让消费者成为品牌的一部分,同时利用美妆博主的力量扩大客户面。在这个消费者力量支配市场的时代,企业如果想建立可靠的客户关系,就必须正确权衡驱动和控制。

Thursday, 18 May 2017

坚持一万小时训练就真的能成功吗?

坚持一万小时训练就真的能成功吗?
格拉德威尔在《异类》(outlier)这本书里提出“1万小时专家理论”,也就是一个人如果在某一个领域里训练一万小时就会成为这个领域的专家。中国的家长们一听好像马上找到了福音,仿佛只要盯着自己的孩子,不断的模仿和重复,付出一万小时孩子就能成为专家了。
可实际上这一万小时并不是简单的训练,而是要学习者真正离开没有挑战的舒适区,专注地学习一万小时的新东西,通过实践获得酸甜苦辣才能成为专家。
为什么我们总是觉得数学、物理、计算机难学?HARC(人类先进技术组织)首席研究员Bret Victor认为并不是难学,而是我们一贯的反馈界面,无论是做高考大题的解析过程,还是计算机命令,都是反直觉的界面,很难让我们培养触类旁通的专家直觉。
专家的直觉需要兴趣,需要更友善的界面和方法,正是这些让自认为天资平庸的学霸网红Scott Young在短短一年的时间里,自学完成MIT计算机专业四年的33门本科课程且全部通过考试,并在一年中从零开始掌握了西班牙语、葡萄牙语、汉语和韩语四门语言并达到了无障碍沟通,还在知乎live上做了一个五万人的中文直播。
那么这两位牛人拥有的超前理念对于在线教育的产品设计有哪些参考价值?他们的学习方法又能如何帮助创业者和投资人在这个科技飞速发展的时代进行认知升级?今天我们就和胡天硕一起与你分享这两位意见领袖的故事,希望对你有所启发。
以下,供你参考。
大家好,我是胡天硕
每周我都会花很大精力去构思该写些什么能对这个行业的从业者和创业者有一些帮助,不论是精神上的鼓励,还是能在策略和方法上能与大家进行一些探讨。
这篇文章,就是致敬那些对我的思想有帮助的人。
我一直长期关注Scott Young和Bret Victor的博客,这两位牛人的先进理念一直影响着我,我也希望他们的先进思想能进一步影响到你。无论是在线教育的创业者、从业者或是投资人,我相信他们都能让你眼前一亮。

 1     重新设计学习方式的开拓者Bret Victor

哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
Bret Victor是硅谷创业孵化器YC研究院旗下的HARC(人类先进技术组织)的首席研究员,他是前苹果的交互设计师,参与了最初的iPhone、Mac设计和iOS下的70多种全新交互。
这个HARC机构并不是盈利的,而是希望重现当年Xerox的PARC(Palo Alto Research Center)的雄风——正是这个PARC里诞生出了第一台个人计算机、第一个图形化界面、第一个鼠标、第一个触屏、第一个以太网,还有第一个激光打印机。HARC是希望设计未来人与计算机交互的全新模式。
Bret Victor被Smalltalk之父、PARC首席科学家Alan Kay评价为“全世界最伟大的交互设计思想者之一”(One of the greatest user interface design minds in the world today)。
虽然Bret Victor的个人博客(http://worrydream.com)大概一年只更新几篇文章,然而他的很多理念都是非常超前的。举几个例子:
他认为数学不是难学,而是本身公式作为一种交互界面是很难学会的。
50年前,电脑并没有普及起来,并不是因为电脑很难学会,而是命令行本身是反人性反直觉的一种界面(专业人员除外),而Bret Victor希望设计一种更为友好的表现数学的方式。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?命令行与图形化界面的区别
实际上,真正的数学家很多都是非常感性的。法国数学家阿达玛统计了身边上百个数学家和物理学家如何做研究,只有极少数人用抽象的符号做推导,更多都是用类比和图像的方法在思考,而爱因斯坦更是坦言:他想象着自己在用手指触碰广义相对论里那些抽象的空间。
例如下面这个抽象的数字电路模型:
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
谁知道一个信号进入之后,会发生什么样的变化呢?不同的参数发生改变后,又会怎样呢?而Bret Victor所提出的界面,却能够轻松让学生找到系统背后的直觉。让学生有“Wow, I Get It”的体验。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
不仅如此,输入的还可以不只是阶跃信号,还可以是音乐,随着用户调整参数,马上就可以听到这个滤波器是过滤了高频信号。
例如他对于编程教育的最大的不满不是缺乏Scratch图形化的界面,而是编程的过程完全不透明。学生运行完程序的感觉是,一脸懵逼,完全不知为什么突然就得到了一个正确或者错误的结果。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
一个复杂的循环,如果能随时快进快退,而不只是设一个断点,编程的过程就一目了然了。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?Bret Victor并没有对这些交互申请专利,也没有自己去研发完整的产品,而是免费地放到了自己的博客上。他在无私的启发那些有影响力的人,他是发明家的思想导师。
正是受到Bret Victor2012年的这篇文章启发,国外的CodeCombat创造了一个游戏化的少儿编程学习网站,大受学生和家长欢迎。孩子不仅仅可以控制自己的人物收集金币、打怪、甚至参加对战,更重要的,随时能够看到自己每一行编程对最终过程可视化的影响。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
Bret Victor一直在思考的问题是如何重新设计知识的界面,减少抽象的部分,增加直观的部分,增加可以“触碰”的部分。而绝大多数在线教育一直还停留在视频/直播/题库的模式中。如果你有一个小时的时间,强烈建议你看完他在五年前的讲座:
视频连接

 2      重新探索自学方式的学神Scott Young

哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
Scott Young并没有很多知名企业的头衔,但在中国更为出名,他曾经在一年学会四门外语,曾经在一年学完MIT四年的本科课程,他是一个超级学神,出版《如何高效学习》大受欢迎,他在知乎Live开办的讲座吸引了5万多人付费。
Scott Young其实很少提到教育怎么改革,他的出发点是在教学模式不变,教学内容不变的情况下,人们通过严格的自律加上巧妙的技巧从而学得更快。而我的思考点与他不太一样,怎么在学生充满惰性,没有好的学习技巧的情况下,能够更快地将知识学懂。
A. 学习兴趣与学习习惯
Scott Young所做的每一个学习挑战,首先是他自己感到好奇、有趣,才会设置属于自己的个人目标。自学的核心在于有强大的内驱力+自律(自律来自习惯)。
我个人看待学渣和学霸的区别,关键点并不是智力差别(虽然不排除这个影响),而是学霸是一种进入喜欢学->刻苦学->学习成绩好->更喜欢学 的良性循环,而学渣是进入一种 不喜欢学->不认真学->学不明白->更不喜欢学 的恶性循环。而像Scott Young这样的超级学神,更是比一般学霸的有更多的自我驱动力。
真正控制人行为的,表面上看是人的理智,但根本上是人的情绪(所谓的骑象人理论,情绪是大象而理智是骑着大象的人)。带着抵触情绪,自然学习效率会非常低,整天想着如何减少学习时间。如果学习的过程本身是一件享受的事情,是一个盼着发生的事情,不仅投入的精力会更多,而且学习效率会更高。
Scott Young在挑战自我的时候其实是有成就感的。同样,在线教育想让用户坚持,一定要让用户不断获得成就感和满足感。
习惯的力量是非常可怕的。拿我个人来讲,之前有一段时间天天游泳健身,一旦养成了习惯,一天不去健身反而会难受。习惯背后的机理是多巴胺的分泌——一旦形成习惯,开始学习,坚持学习不再是一个需要刻意和意志力的事情,而是对于自己的身体本身顺水推舟的事情。
回到在线教育的角度来看这件事情。在线教育不应该是收了学生一笔钱就不管学生学不学的,好的内容应该像毒品一样具有成瘾性。在第一点我们讲到的兴趣/内驱力,这事情最多也就是保证学生能够完整地完成一个课程,而习惯这个事情是让学生能够像追电视剧那样一天一天地反复过来学习。
B. 学习策略
Scott Young自学的三大法宝是:泛读训练,刻意训练和费曼方法。
泛读训练(Extensive Learning)是针对那些新接触的概念和知识,要通过泛读大量相关内容实现融会贯通——与他相反的是通过精读来学习。
举一个例子,学习明朝历史,随便翻翻《明朝那些事情》、《万历十五年》、《百家讲堂》,属于泛读学习法,反复阅读教科书里《明朝》那一章属于精读。显然前者更易于入门和快速形成自己的知识体系。
背后的道理是,大脑储存记忆的方式与电脑是非常不一样的,记忆的编码(encoding)的关键点在于是否能够与原有知识和原有经验形成密切的网络,这样便于未来的回忆(retrieval)。
泛读的特点是,同一个知识点会以不同的视角被呈现,会与不同的事物关联。这也就是为什么Scott Young会强调,学习语言最好的办法是出国(当然这是一句废话),因为在环境中,所有的语言会与大量真实的世界产生直接关联,自然记得深刻。
当然在泛泛学习的过程中,一定会出现两种疏漏,一种是难学的关键技巧,一种是难以理解的抽象概念。针对这两点他还有两个绝招:
刻意训练(Deliberate Practice)就是做自己不擅长的专项技巧练习,并且快速获得反馈对自己进行矫正。《异类》(outlier)这本书里被反复强调的一万小时理论,我认为并不是机械的重复而是刻意的离开舒适区,去进行新的、不擅长的、有挑战甚至是难受的1万小时专注训练,才能培养出专家的直觉。
泳坛神话菲尔普斯的教练鲍勃·波曼就在训练中不停地给菲尔普斯创造突发情况,在一次国际游泳大赛中,菲尔普斯刚跳入水中,他的泳镜就进水了,而他早已应对过教练无数次的“折磨”,在完全闭眼的情况下甚至知道划水多少下触岸,最终拿到了冠军。
再举几个例子,如果你爱打篮球但是只是关注自己投100个三分球进去几个,而不是关注出手的细节、篮球的回转与抛物线的高度是否标准,那么这就不算是刻意训练。
不断的提高难度也是刻意训练非常关键的要素,当篮筐对于你已经像大海一样时,接下来的刻意训练应该是在有压迫性的防守时,突破防守保持动作的标准形成肌肉记忆,从命中率上不断提高。
以Scott Young为例,他自己在学习肖像画时,发现自己的一大问题是五官位置不好,于是做了定位脸部五官的专项练习——不断地练习五官应该放在哪里,并且拿Photoshop去对照自己画的位置和真实照片的偏差在哪里。
很多人可能更多的时间就是花数个小时画完整的一个作品,然后发现自己不对,然后调整——他却可以在几分钟内获得正确的快速反馈。也就是说在同样的时间内,普通人可能只获得一次反馈,而他已经前进了很多了。
费曼方法是针对那些抽象费解的知识和概念,通过假象自己用最通俗易懂的方法给一个5岁小孩讲明白这个知识,进而提炼出自己对于这些知识和概念的直觉。
这个方法跟费曼的关系就是说费曼有一个著名的言论,如果一个知识不能给小孩讲明白,就代表自己没有真正明白这个知识。熟悉教育心理学的可能一看就知道,这不就是Learn by teaching(通过教授来学习)嘛,是Active learning(主动学习)的最高境界,也就是下面这个学习效率金字塔的最佳方法。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
Scott Young所改良过的这个费曼方法比较讨巧的地方在于,不是每一个人身边都有一个愿意跟他学习实变函数、随机过程和量子力学的5岁小伙伴。(我显然不能暴露出来自己上高中军训时对着蛐蛐讲微积分的暗黑历史)。
学习者只需要拿着笔和纸“假象自己有一个五岁的小伙伴”就行了。
经典的例子例如,气体公式PV=nRT,怎么跟小朋友讲呢?假象气体像一个舞厅里很多人在跳舞,那么体积V就是舞厅的大小,n是舞厅里的人数,T就是此刻正在播放舒缓或是动感的音乐,而P就是你跟别人撞上的几率(R是气体常数,可以忽略)。如果自己能够总结出这样的直觉之后,就再也不可能把公式的分子分母颠倒了,而且记忆会异常的深刻。

 3      我们到底要给学生什么样的在线教育?

Bret Victor和Scott Young站在完全不同的角度讲述学习这件事情,却有很多类似的地方,他们不断强调少一些死记硬背,多培养一些“直觉”。这也正是一直以来我们的教育非常匮乏的。
有的时候,背多少个公式,都没有看到一个动画能够让人印象深刻。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
前人给我们的是启迪,真正践行的是从业者。我们无法做到想象一个美好的未来,然后一步到位发明出来,但是有很多是我们可以慢慢向理想靠拢的。
拿以前我在的盒子鱼所做的复杂句式的逻辑树来看,有时候复杂的语法根本不用去教,更多是培养对语言背后的直觉。
哪两个人只靠开博客就影响了整个在线教育行业?
现在回过头来看,虽然还有很多不完美的地方,然而大家正在往这个方向去做出努力。
如今我不再受到任何具体企业条款的羁绊,要留几手生怕竞争对手学走,我也希望通过自己的文字和讲述帮助你们打开思路,方便你做出学生喜爱的教育产品。

Tuesday, 16 May 2017

美妆造型体验店Beauty House

近日魔都大悦城落地了一家300平米的美妆造型体验店Beauty House。这家店的特色在于为爱美人士提供完整的形象设计,用户选好发型师之后,可根据自己的性格喜好,享受从发型到妆容的一站式造型服务。
“中国在美发这块发展不算滞后,但还是比较local。这家店铺从2015年开始筹备,我们到国外找了很多大师级的人物学习,把国际上相对先进的美妆和烫染技术引进来。”创始人赵净告诉36氪,现在店铺初期只有美妆+美发,以后会有更丰富的项目,服装搭配、微整形、塑形塑体等,希望消费者在一个地方就能获取所有变美的东西。“进来一天后,出去就是另外一个人。”
赵净的另外一个身份是iEVER美课(简称“美课”)的创始人兼CEO。在成立之初从美妆领域切入,专注于PGC内容生产,之后增加了UGC的内容,在美妆、护肤、穿搭、微整形等多个领域为女孩们提供美的整体解决方案。
赵净表示,这是她在创业初期就想做的店。她认为女孩需要一个地方来一站式解决美的事,于是找到最专业的人来做这件事。“美课”还是在做内容生产,教大家怎么化妆,怎么打理头发。线上的技巧通过内容的形式传播, Beauty House 则负责把这些内容在线下实现。
赵净表示,Beauty House 其实自带流量,店铺14名造型师的颜值都很高,另一方面,“美课”做了三年的内容,结交了不少KOL。Beauty House 在开业当天吸引了很多网红前来体验宣传。“我们想把Beauty House打造成一个在魔都有标志性的网红店铺。”
近几年从线上向线下渗透的新零售模式引发关注。赵净认为,在吃穿住行方面,互联网可以提高效率,但是本质上不能取代服务的性质。美业是没办法标准化的东西,想要提高转化率、回头率,还是要靠线下服务。美妆消费都是都往上走的,即便是线上,美妆这块量也不会低。赵净表示,预计Beauty House一个季度即可实现盈利。

在“美课”方面,从2016年年底公司开始转型,做内容CP+MCN模式。除了App里PUGC的视频,“美课”也为一些平台提供定制的内容。与一些短视频内容供应商不同,“美课” 同时孵化自己的IP。目前操作的有四档节目,其中“天生高手”、“美肤叨叨乐”已在近期被腾讯买断版权。
MCN模式源于国外成熟的网红经济运作,2014年迪斯尼以10亿美元的估值买下了YouTube上最大内容制作商之一的MakerStudio,引起人们对MCN模式的广泛讨论。
美妆领域需要大量的内容生产者,帮助品牌生产、消化内容。有了好的内容基础和流量基础后,平台吸引了很多品牌商寻求合作。赵净表示,B端业务更适合内容型公司。辛苦花几万块做一个内容,相比从C端用户的口袋里掏钱,从品牌商处更容易变现。
目前平台签约的KOL有14个,入驻合作的有300个。平台接到case后,会在体系内筛选合适的KOL,比如粉丝多少量级,影响值有多少,擅长的是哪个版块。达人们自己负责内容的策划,平台为他们提供脚本大纲,突出核心内容,也会传授一些拍摄和剪辑的技巧。平台与KOL分成,不同的人比例不同。
赵净认为,这件事的核心点在于,平台手上有多少品牌数量;其次,想要内容产生的流量转化成店铺的销售数据,内容策划能力要够强;除了内容生产以外,还要有很成熟的分发系统,分发渠道要足够精准并保证质量。据悉,目前“美课”分发的有效平台有60个,比较头部的20个,一条视频在所有平台的曝光量总和达10亿。
团队方面,“美课”共有50多人,base 上海。创始人赵净曾任《米娜》杂志的美容主编和《昕薇》杂志的上海负责人,拥有十多年的时尚媒体经验。

Monday, 15 May 2017

做好准备应对巨头

编者按:本文来自微信公众号”捕手志“(ID:ibushouzhi),36氪经授权发布。
这一期,捕Sir想与你聊一个很经典的问题——如果巨头公司跟进了你所做的事情,你该怎样办?这是捕Sir前段时间和一位创业者交流时,顺便聊到的一个问题。
当时这位创业者笑了笑,随口答道:「还能怎样,总不能撒腿就跑吧。那就跟巨头打呗!」而当我再追问怎么打的时候,对方搪塞了一句「这巨头不是还没进来嘛!」捕Sir后来想了想,如果有人这么问我,或许自己也给不出答案。所以这段时间捕Sir一直在搜集这类问题的相关内容,最后就有了这篇深度文章。
今天,捕Sir便和你分享一篇何小鹏先生的文章,本文记录的是当初他如何带领UC抵抗巨头公司进攻的实战心得,值得你花时间好好阅读。原文出自何小鹏TechWeb博客,此次编辑略有增删。

做好准备应对巨头

很多人说中国互联网行业是个险恶的江湖,虽然中国的互联网巨头们没有古龙在系列小说《七种武器》里描写的青龙会那么「邪恶」,但人在江湖漂,难免会挨刀。
如何应对巨头这是每一个互联网创业公司都要面对的问题。记得UC刚刚成立的时候,我们去见IDG的投资人,当时也被问到了这个经典问题。
当然我不认为这个问题有标准答案,但是随着UC的成长,我们积累了一些应对巨头竞争的经验和思考,可以与你分享。
首先公司在还很小的时候,就要避开巨头的视野,同时也要提前准备。那如何评估未来可能的竞争?
创业者可以将巨头的产品画在一张白纸上,以巨头的两横两纵为中心,在相应的位置标识巨头的各个产品线。然后将自己要做的东西也放到这张图的相应坐标上,并且思考如果你的目标产品做成了第一步,你向四周扩展的空间会碰到什么新的竞争或需解决的问题
很明显,你的产品越靠近这张图的中心,你所处的行业或产品发展趋势越明朗;你的核心团队越强大,你的用户量或者收入就越大;你的企业或产品的声音越响亮,你就会迎来越来越激烈的竞争。
创业前期应该避开在巨头产品网格的中心进行正面竞争,建议选择在巨头核心业务的周边,或者选择能够破坏对方商业模式的产品
具有破坏性的产品即使被巨头关注,也很难被模仿或者打压,因为这种模仿将对巨头已经形成的商业模式造成破坏。就像360做杀毒软件,采取了免费的模式,即使其他当时规模大得多的杀毒厂商看到也无法跟进,因为这将破坏自己的商业模式。
当创业公司与巨头们相遇之时,他们往往也会对创业公司采取以下这些进攻手段:
1.邀请创业公司产品团队进行交流或访问
2.以相同的定位,复制并推出产品
3.使用渠道优势大量推广,占领市场
4.高薪挖人,破坏团队稳定性
5.挖角合作伙伴,破坏生态链
6.破坏创业公司商业模式
7.打击创业公司员工、投资者、行业信心
这几种手段基本都是大公司利用自己相对于创业公司资金和资源优势所设计的,具体何时使用哪种手段,由他们对这家创业公司所做的产品和所处市场的发展阶段的判断而定。
自2009年以来,UC曾将以上的种种招数都经历过一遍,如今把实战心得记录在此,希望能对其他创业者们有所启发。

图片来源:壹伴

巨头惯用这七招

第一招:邀请创业公司产品团队进行交流或访问
2009年年初,UC产品团队也曾接到过某互联网巨头的邀约,他们想来公司参观、交流,我当时并不明白他们的目的,很轻易地就答应了。后来才想明白,收到这样的邀请,意味着你的产品已经引起了巨头的注意,而邀请你的团队进行交流只有一个目的——看看这支团队,判断你的战斗力有多强
所以如果你是一支创业团队,接到这样的邀约,建议记住两个基础原则:第一,人越多层级越高的双方交流越不要参加;第二,交流不要在自己公司内部进行。最后,赶紧准备好迎接后面真刀真枪的挑战——巨头很快就要推出一样的产品。
第二招:以相同的定位,复制并推出产品
接下来的第二步,是巨头果然推出了一模一样的产品。这时候该怎么办?
第一,不要怕被抄,我认为一款好的产品有自己的「形、神、髓」。大部分的抄袭只能抄到「形」,就是你的外形,你的界面,你的图表,你的基础的交互,你的功能。
非常厉害的团队可以抄到「神」,即产品的用户体验和数据分析,而没有人能够抄走产品的「髓」,即这支产品团队的人所拥有并赋予产品的文化、精神内涵。
第二,正确判断产品价值和竞争优势,比如相对IM这样的产品,具体如何判断自己产品粘性的强弱。我认为按产品粘性有四个层次,从上往下越来越浅,分别为:第四层、是否与实际生活形成强交互,能够从优势转换为壁垒;第三层:是否形成了人/人、人/机之间的网格和口碑;第二层:是否存在有价值的账号和数据;第一层:是否大众和高频。
UC创始人何小鹏:打击创业公司,巨头惯用这七招
最后,不要害怕产品竞争,和大BOSS过招之前是要先练级的,所以不仅不要逃避竞争,而且要有意识地选择对手,要和小型、中型甚至大型的对手不断过招,磨炼团队、磨炼产品
我们内部常讨论最怕和什么样的团队对打,最后结论——最可怕的是那些经过多次竞争的产品团队,他们有更好的勇气,更好的信心。反而是那种没有经过真正竞争的团队,本来还不错,但变大了之后一旦面对压力,内部管理就一下功亏一篑
UC产品团队曾经和航海家、OPERA、3G等不同的对手都先后交过手,最后遇到真正的互联网巨头的时候,我发现我们的团队其实并不紧张。
第三招:使用渠道优势大量推广,占领市场
当巨头试验了一段时间产品和市场,觉得时机成熟就会开始进行大面积推广,这时的推广力度之大、资金投入之巨,往往令创业公司咂舌。
比如腾讯,推广手段主要有三类:
第一类、借助已有产品以非常廉价的方式进行广泛和反复的推广;第二类、借助多种产品,进行耦合性的推广,经典的例子是微信和手机QQ账号互通,以及手机QQ浏览器访问Qzone有特权等;第三类、则是大公司都爱用的,广告狂轰乱炸。
而另一个巨头百度的推广经验则可以供我们学习。第一,做本土化的创新吸引更多用户,比如百度音乐和百度知道;第二,建立一个强大的推广联盟体系,比如百度联盟。
UC正是参考百度的经验,在与巨头们正面对局之前就作了提前布局。利用UC浏览器作为入口型和平台型的产品特性,形成了一个我推别人,别人推我的开放循环,在这个循环的基础上建立起了UC的推广体系。

图片来源:壹伴
第四招:高薪挖人,破坏团队稳定性
再之后,随着这个产品的市场前景被广泛认可,创业公司与巨头的竞争就进入了人、钱、管理等方面的全面竞争阶段。
我们之前就长期处在各大互联网公司的猎头骚扰之中。有时为了获取UC某个同事的手机号码,他们有各种各样的方式,比如发一个快递到公司,然后打电话给公司前台:「这里有你们公司XX的一个快递,他没有写手机号码,你给我一下。」
或者冒充某高管的名字,向前台或者随机打固话给公司的一个员工,说在外地,急需其他同事的联系方式。在最厉害的时期,我们甚至要停止固定电话服务,否则你会听到办公室内此起彼伏的「猎头」电话。
在钱这方面,创业公司永远没办法与巨头们正面竞争。当你的核心员工开始被猎头们频频骚扰,建议每一家创业公司,对于核心团队、核心员工的分享和信任不要只停留在口号上,而是一定要做到共同分享价值,真正坦诚以待,这样核心团队才不会在公司成长的过程中掉队
这个猎头和反猎的过程是长期的,艰巨和拉锯的,经历了越久,员工会越淡定,企业也会更稳定。幸运的是,在这个过程中,UC的核心员工一直都相当稳定,并没有因此离开我们的队伍。
第五招:挖角合作伙伴,破坏生态链
2011年,UC的多个商务合作部门都陆续感受到了一家互联网巨头公司施加的巨大压力。因为它不仅通过高成本的付费来扩大预装量,同时还要求这些合作伙伴在其拳头的IM产品和UC浏览器之间进行二选一。
然而到了年底复盘的时候,我们发现绝大多数的合作并未受到影响。首先是因为越知名的合作伙伴,往往越不愿意受到要挟;另外在互联网领域,巨头们的敌人(或者潜在的敌人)实在是太多了
这说明,当巨头开始试图破坏你的合作伙伴生态链时,一方面可以让合作伙伴受益,比如由于UC和91游戏开放平台的存在,导致巨头给手机网游合作伙伴的分成比例比PC上高出不少。
从另外一方面来看,只要能让合作伙伴明白维持现有的市场平衡对于他们而言才是最好的现状,就能最大程度地争取市场利益。
第六招:破坏创业公司商业模式
破坏创业公司商业模式的经典例子是微软与网景。微软本质上不是用捆绑打败了网景,而是用免费的IE浏览器彻底破坏了网景的浏览器软件收费的商业模式,导致了网景的灭亡。
因此创业的商业模式是否会被轻易地破坏,是从一开始探索产品商业模式的时候,必须考虑的问题。此外还要看你的商业模式与竞争对手们的相互关系:
如果你的商业模式被包含在巨头的商业模式之内,且不是他的核心商业模式,他就可以以少量的损失为代价去破坏你的商业模式,这非常危险
如果你与巨头的核心商业模式相同,那么他也不能破坏你的商业模式,因为这也会严重损伤巨头自己;但假设你的商业模式与竞争对手的商业模式正好相反,你越大别人越惨,这种商业模式则最具进攻性,甚至可能会形成对巨头的颠覆
不可否认的是,巨头采取的你收费,我就打折甚至免费;你免费,我就倒贴钱的策略还是有相当威胁的,因为他的确是在阶段中贴得起。因此建议创业公司要考虑几点:多准备好粮食,做好长期抗战的准备,因为巨头往往都是上市公司,不可能长期贴;那些对用户体验影响太大的,要及时调整和修订策略;如果可以,要往对手的成熟商业模式里插刀子
在这里,我想特别补充一句的是,创业公司最好在前几年,如果有外部资本支持的情况下,不要经常想如何赚钱,而要核心考虑如何服务好用户,做好规模。虽然有人说「不赚钱是可耻的」,但没有关系,这个阶段的核心是公司要快速向前发展
第七招:打击创业公司员工、投资者、行业信心
应对巨头们对创业公司内外部信心的打击,是一场持久战。最开始可能只是有个博客作者写了一篇文章,看衰这个行业、看衰这家公司及这个产品。
后来随着竞争升级,可能就会变成创业团队在发展期间犯的一些错误在政府、行业及社会层面被揪住,或被媒体等渠道放大。如果创业团队发展到了甚至可以上市的阶段,就会变成在资本层面的信心打击,比如市场份额造假,给证交所递黑信等等。
所以当创业团队发展到了一定阶段,游击队的路子就行不通了,需要向正规军的方向迈进,得有番号,要有政委。企业文化、投资者关系、政府关系和媒体关系都变成了创业者所需要考虑的工作。需要有专业的人来负责这些事情,而让产品,研发等其他同事专心做好自己的工作。
创业公司在面对巨头的这七招时,最重要的一点,是不要存有逃避正面竞争的幻想,而是务必提前做好团队心理建设和事先纵深布局,只有有准备的仗才能打赢。