递归式产品策略

10年 前，Elon Musk 在一个私人博客上总结了特斯拉公司发展策略：
 1、造一辆跑车。
2、用赚的钱造一辆更便宜的跑车。
3、再用赚的新钱，去造一辆比现在更便宜的车。
4、做这些事的同时，公司也要给用户提供零（碳）排放的发电选择。
5、记住，不要告诉任何人。 
在 过去的 10年 中，Musk 有条不紊地按照上面这个步骤走，并厚脸皮遵守着 “承诺”——不告诉任何人。他先推出了 Tesla Roadster，为之后的 Model S（比 Model X 价格稍高）以及现在的 Model 3 铺好了路。在此基础上公司又进一步延伸，其研发的发电技术不仅适用于汽车，也被用于家庭、商业领域及公用事业。
当然，这只是一些 “指向标”，而不是完整的过程。随着发展，这些 “路标” 可能会变成一个充满甜蜜、牺牲品和意外发现的故事。我们总是会被告知，作为一个创始人要在更大的范围内进行思考，我们应该 “瞄准” 马斯克设立总目标的野心，而不是在他实现目标的过程中得出某些指导。
实话讲，这不是一个易于执行的系统，更不必说要使其适用于自己的公司。 在 Musk 创建特斯拉的同一年，我也开办了自己的公司。直到开第四家公司的时候，我才觉得从一开始就有一个清晰的视野。Musk 不是第一个应用这种方法的人（但却似乎是最著名的），也不会是最后一个。为了更好地介绍这种方法，我给它取了一个名字：递归式产品策略。我的理解是：从最 终目标开始做起（再往前推 5年、10年 或者 50年），直到你遇到某些能将公司发展和顾客推向一个新阶段的转折点，引领双方同时前往最终目标。
按时间顺序呈现&递归式设计
在 特斯拉的例子中，Musk 是从它所列的最后一个目标开始的（造一辆便宜的、零排放的电动汽车）。当提出一个愿景时，我们从第一步或者是按照历来的经验开始做会更容易让人们消化这个 计划。在他 PO 出这个博客的时候，我们大多数人想象更多的可能是一辆顶级跑车，而不是一台便宜但却豪华的电动汽车。
然而，我敢打赌他以相反的顺序构建了自己的总体规划。换句话说，他提出了一个宏伟的愿景并且回到最初需要达到的 “开局策略”。从本质上来讲，他从一个更大的视野中提取了自己的第一步。

回到为 “营造帝国” 而使用的递归产品战略蓝图

我试图通过创业来真正 “内化” 公司的建设蓝图，并花费好几个月的时间来将这一过程应用到 Civic 的创建过程中。下面是具有 4 个步骤的应用框架，我将结合 Gyft 的实例来说明这一方法是怎样生效的：
1、选择一个领域重点 “进攻”。
世 界万物各有不同，但明显的 “凹痕”（缺陷）总是引人注意的。在我 2007年 创建 Yola 的时候，我们总希望任何人都能无需任何技术就可以建立一个网站。现在看来，这个想法值得钦佩，但却不够普及化。我们没有充分考虑利润上的压力以及大量竞争 对手的存在，比如 Wix、Weebly、Shopify、GoDaddy 以及 Squarespace 等。这个市场其实已过于拥挤，甚至在发展近十年后，整个行业也就只有大约 10 亿美元的收入。在这个行业中，不是任何人都可以保护自己，即使他们可以，也会因市场太小而面临着过度贸易的危机。
在创建 Gyft 过程中，我采取了不同的策略。在当时，礼品卡是一个价值 1250 亿美元的行业，但其中只有 0.1%涉及到数字信息。如果我们能在 5年 后将这一数字比例增长到 10%，我们将在这一巨大的市场中撬开一处 “裂缝”。但问题是：我们如何才能让消费者在数字时代丢弃塑料制品？我们可以在竞争中实现自我保护吗？
2、转动楔子，并使之产生响声。
在事情出现 “凹痕”（切入点）之前，一定会有响声。但它需要一些用力且持续的 “出击” 才能出现 “凹痕”。因此，为了能找到这个切入点，你需要一个楔子。楔子也许是一个 “不公平的优势”、“小众市场” 或是 “规模经济”，但目的却是相同的：打破并保持这一优势。
对 于 Gyft 来说，楔子便是一个 “数字钱包”。这是一种上传卡片的手段以方便用户随时访问。现实情况是，实体礼品卡片很容易经常寄错或丢失，而且每年至少有价值 2000 万美元的礼品卡未被使用。当然，我们不能仅仅依靠一个楔子，而是需要运用多个楔子不断 “出击”。这一次。我们的产品特征形式包括：余额查询、忠诚度积分以及额外的付款选项（例如比特币）等。通过电子钱包，我们发现了一个最有价值且意想不到 的使用范例：为制定预算或其他目的而购买数字卡。
3、通过查看相邻的市场情形来进行第一次出击。
我知道，在大 多数情况下一个人或一个公司不足以在万物中迅速地创建一个明显的 “凹痕”。在开始出击前，我们仔细筹划了这个其他人可能与我们共同竞争的市场。对于 Gyft，这意味着我们需要设计一款能够适用于所有在线以及实体商铺的数字钱包。这个数字钱包要足够强大，其余额可以被用来消费。越临近我们所服务的市 场，就会有越多的客户帮我们 “出击”。然而，这并不意味着我们要为不同的市场开发不同的钱包。我们只需要专注于一个点。在其他数字钱包（如 Google 钱包）最终失败后，我们却赢了，因为我们只专注于礼品卡。
4、每次出击都需要有它自身的价值。
你 的公司可以实现逐步增量，并延长最终目标带来的满足感，但客户和合作伙伴却必须在每次 “出击” 时得到回报。对于我们来说，将实体礼品卡数字存储化的同时不用损失金钱就是献给用户的一个直接利益；与 Gyft 合作的企业也可以立即为客户发货。此外，所有其他功能，比如说从忠诚积点到付款选项，我们也都在一一完善。
Civic 也是同样的道理。用户将个人身份信息委托给我们只是双方平等交流的一部分。从一开始，我们就为他们的私人生活提供免费的防盗窃保护，并具备第三方安全验证 身份的能力。一旦做到这一点，客户将能够安全地进行远程交易。而最后的 “出击” 应该是 “允许人们行使他们的公民权利”。

对 “马斯洛” 坦诚以待

对于创始人来说，有一个步骤必须先于所有利用递归产品战略的应用程序：对自己的动机进行坦诚地自我评估。要找到创业冒险的最初力量，创始人务必要表达出真正驱使他们的一些东西。为了生存？找到保障与归属感？还是赢得尊重以及自我实现？这些都是建立公司的有力理由。这些动机在现代理论中均有涉及，但也许对此最著名的阐述还是发展心理学框架之一——马斯洛需求层次结构。
为 此，创业的世界中出现了一系列对马斯洛层次结构既危险又具有讽刺意味的应用。他们试图通过通过对动机分层（从最基本到最高级的动机）列出创业的成长阶段。 这些如果反映在我的创业史中，我的动机则占据了金字塔的大多数层级。事实上，大多数的连续创业者都会被马斯洛金字塔中的大部分原因所驱动。
我 认识一些追求自我实现的创业者，也结实了部分想赢得同行尊重的企业家。你必须明白，这不是一个用以攀登的阶梯，而是一种选择。众所周知，在 Musk 从 Paypal 收购交易中获得了 1.8 亿美元后，他将 1 亿美元投入到 SpaceX，7 千万用以开发 Tesla，剩下的 1 千万则给了 Solar City。而你绝对想象不到的是他还要借钱租房子。在这里，你看到的是一个为了自我实现而拼搏的亿万富翁，而不是为了满足他自己最基本的生存需求。
在我职业生涯的早期，由于没有固定的住宿，我只能刷爆信用卡住在酒店。当我开始做第一笔生意时，我的目标仅是让公司在世界上存活下去，而不是去改变世界。因此，尽管我和 Musk 都在某一时刻靠借款生存，但我们的理由是完全不同的。创建公司的动机很重要，但最关键的是，企业家是否能够积极配合并遵守他们这场冒险的实际动机。
当 我还是一个创业新手时，很多时候我只能为公司未来的几周做出规划。我设定的目标是能够思考地更长远，但当你在尝试制作工资表时，你又发现必须要 “开源节流” 来维持生存，所以你一开始只能 “活在” 在短期之内。这种方式更适用于在硅谷以外的企业家，在那些地方资本是一种奢侈品。
在我接下来的生意中，我筹到了资金并将视野扩展至未来的一年，但我通常会提前几个月进行思考。你不能把公司仅仅看作一个公司，它还应该是一个有着无数里程碑的大项目，并按照投资者坚持的渐进式改革法则向前发展，你将以此来得到下一轮资本。从本质上说，产品就是公司，他们都有相同的生命期限。
对 于我最近的一次创业，我们终于可以思考公司未来几年的发展策略。此外，这份生意也允许我们不再将精力集中于怎样获利，而是用户体验与维持良好的状态。目 前，我们的目标是召集和服务一个强大的客户群。为此，我们必须专注于创建一个伟大的公司（并非仅是一项伟大的产品），以此来发展与客户的关系并与他们共同 发展。
目前，我将公司的战略参考框架设定为十年。视野延伸地如此长远不仅仅是因为我们正在试图创造一个行业，而是发掘一个新的市场角落，在这里，人与人的关系及交易方式将发生根本变化。因此，我们的公司、产品、客户已不再相互独立，而是呈现出一体化态势。
总之，“马斯洛” 不仅仅是一个关于需求的层次结构，更是一个关于需求的视野范围。一位创始人的早期任务不应该仅仅明确一个愿景，也要有自己是否能够承受风险的可见性。
特斯拉总裁 Musk 的 “帝国创建法则”：递归式产品策略（上）

本文编译自：firstround.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5048840.html

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一个很奇怪的现象是，我们很喜欢学习别人成功后做的事情，而不喜欢学习别人当年是怎么成功的。

品牌营销也是这样，很多初创品牌喜欢整日研究已经成功的大品牌到底又做了什么互动营销、社会化传播和感人创意，却不怎么研究它们当年是怎么成功的。
看下面这个案例，想想你的第一感觉：

我想大部分读者可能跟我一样，感觉这个广告 “怪怪的”，即使它看起来很有创意（利用了反差感）。
为什么会这样呢？
“坚持中国文化”，按理说是一个很好的精神诉求，至少能够感动一部分拥有民族自尊心的人，可为什么放在这个广告里就感觉怪怪的呢？
一个很重要的原因就是：你不认识 “六贤记”，但它却用了跟大品牌一样的营销策略。
如果我们把相同的广告创意，换成一个认知明确的大品牌，这种创意的异样感就会减少一些：

为什么会这样呢？
一句话：六贤记在没有建立 “基础联想” 之前，就尝试建立 “附加联想”。
“基础联想” 是帮助用户大脑归类并建立认知的必要信息。
比如一个消费者看到 “同仁堂” 三个字，就能瞬间联想到它是做什么的（卖药），也知道它的特点（真材实料的中药），也知道我们为什么、什么时候买它。
这就说明用户已经对 “同仁堂” 建立了基础联想。
但大部分用户看到 “六贤记” 这三个字，大脑就空无一物，对他们来说，“六贤记” 这三个字跟 “X#KF*NA” 这样的乱码一样，不代表什么。
这就说明没有建立基础联想。
“附加联想” 是在用户基础联想以外，用来丰富内涵、提高好感的联想。
比如已经建立基础联想的同仁堂，通过 “民族精神”、“专注精神”、“乐于公益”、“社会责任” 等各种形象塑造的营销创意，引来关注，就是不断增加品牌的 “附加联想”。
自然能够让人回想起 “同仁堂” 所代表的购买理由（比如真材实料的中药）。
六贤记则不行，在读者面前没有基础联想，单纯的附加联想就觉得怪怪的。
再比如想到可口可乐，除了知道“可乐第一品牌，最正宗的可乐”这个基础联想之外，还能想到它是美国文化的代表，能想到蕴含的追求“欢乐开怀”的精神，能想到体现的民主精神（总统喝的可乐和平民喝的一样的），后面这些都是“附加联想”，它们和产品本身无关，但是可以丰富品牌内涵，拉近消费者距离。
如果你观察很多大品牌的营销，就会发现它们常以 “附加联想” 方面的营销为主，比如护舒宝的某个 TVC 倡导女性独立的精神，可口可乐为迪拜工人做 “瓶盖打电话” 的活动来塑造社会责任感等等。

这是因为这些大品牌往往已经建立了稳固的 “基础联想”（没有人会问可乐是什么东西，以及可口可乐正宗吗这样的问题），这时候再通过 “附加联想” 进行品牌形象提升，自然有效果。
而很多初创品牌常犯的营销错误就在于：在没有建立 “基础联想” 的时候，就模仿学习成功后的大品牌，把很大的营销精力放在建立 “附加联想” 之上。
比如十几年前，健力宝推出了新的饮料 “第五季”，整个营销、广告风格参考可口可乐、苹果这样的成熟品牌，结果让人看了不知所云。
整个广告就是一群年轻人热爱第五季饮料并且快乐的热舞，给人塑造一种潮流、时尚的感觉。（让我想起了知名的 iPod 广告）

广告很精彩很吸引人，但是并没有清楚的给消费者一个理由：“我为什么要喝第五季饮料而不喝别的？”(这个是 “基础联想”)
如果你是这个广告的设计者，此刻你肯定会辩解：既然可口可乐这样做很成功，作为行业新人，为什么不能学习这样伟大的前辈？
不是说你不能学习可口可乐这样的伟大前辈，成功者，我们当然要学习。
而是说：你应该学习可口可乐成功前做的事情，而不是学习可口可乐成功后做的事情。
那么可口可乐成功前是怎么做的呢？
如果我们回到 20 世纪初，当时美国正在做禁酒运动，可口可乐抓住机会，打的广告是：
“伟大国家的无酒精饮料”——响应新的社会风气，主打无酒精饮料这一空白，同时强调 “美味提神” 这一的利益（酒精并不提神，反而更昏沉）。

当时为了切入市场，可口可乐主打的是 “基础联想”，让大家对“什么是可乐”以及“为什么要喝可乐”这样最基本的问题建立认知。
为什么不学习这一点呢？
这就是一个典型的学习失误：我们特别喜欢模仿成功者成功以后做的事情，而丝毫不关心他们当年是如何取得成功的。
我们喜欢说 “乔布斯对客户一向很强势” 从而不尊重客户，但是却忽略了：这是乔布斯成功后的特权，而不是导致他当年成功的原因（当年乔布斯为了推销产品，可也是挨门挨户）。
我们喜欢说 “比尔盖茨当年辍学创业，我现在也应该这样”，但是却忽略了：辍学是比尔盖茨取得初步创业成功后的特权，而不是导致他初步成功的原因。
我还看到很多创业公司的营销人员，每天拼命的刷着各种 “创意库”“最新案例”，并且听杜蕾斯、宝马的营销经理分享最新的创意案例。
有这个时间，却不去研究：80年 前的杜蕾斯、30年 前的戴尔、半个世纪前的宝马…
这就是很多创业品牌学大品牌做营销却总也学不会的重要原因：你学习的是成功后的他们，而不是学习他们当年怎么成功的。
就像学习成功后的马云去云游四方、到处演讲，永远也不可能成为马云一样。

对于品牌营销，为什么有这么大的不同？为什么我们学习成功品牌的营销，看戛纳广告奖创意，经常不成功？
这是因为：建立一个记忆所需要的技巧，和强化并丰富一个记忆所需要的技巧，很多是不一样的。
就像一个陌生人，自我介绍时应该做的事情，和一个熟人为了提升朋友面前形象要做的事情，是两回事。
在初期 “自我介绍” 并建立认知的时候，主要是需要让别人能够对你产生 “基础联想”，如果你的名字叫 “王二狗”，那么一开始的目的就是让对方看到这三个字后能够大体建立对你这个人的概念。
比如知道你的年龄、性别、职业、大致社会阶层、家乡籍贯、我为什么要认识你的理由（比如你来求合作）等。
这个时候，我们说 “王二狗” 在对方的大脑中，已经占据了一个位置。
然后，等你们变成了 “熟人朋友”，你所提供的 “附加联想” 才有意义——某一天你换了一个新包，对方会觉得你很时尚；某天你升职了，对方会祝贺你升职。
而如果没有事先建立上面的 “基础联想”，所有的 “附加联想” 就变的毫无意义——你走在街上，听到有人自言自语说自己升职了或者看到有人背了新潮的包包，你会记得这个人吗？
当然不会，因为这部分记忆在你的大脑中根本没有存储位置。
对品牌营销来说，也是这样——在建立必要的 “基础联想” 之前，学习大品牌增加 “附加联想”，并且期望通过这些精神来打动用户，几乎没有效果。
认识一个人，需要有必要的身份、年龄、性别、职业等 “基础联想”。
那对品牌来说，有哪些必要的基础联想呢？
一般来说，新品牌新产品，必须在这些方面建立基本的认知，其他的营销才有意义：

• 归类：它会占据我购买什么产品的预算？
• 购买理由：我为什么选择这个产品？
• 产品使用方式：我如何使用这个产品？
• 基础信任：我为什么相信你说的？

1、归类：它会占据我购买什么产品的预算？

 先看这个众筹上的文案，你会有什么感觉？

如果你跟我一样，一定会觉得这个文案 “怪怪的”。
为什么呢？
因为你看过之后，根本不知道把这个产品放到什么归类中。
如果它是一个 “蓝牙音箱”，意味着这是一个 100-300 左右预算的东西（音响的常规预算），意味着我在想要提高音质的时候想到要买它，可是为什么我要拿一个音响给手机充电？
如果它是一个 “充电器”，意味着这是一个百元以下的东西（充电器的常规预算），意味着我要在手机丢了充电器的时候想要买它，可是为什么一个充电器要能放音乐？
这样的话，我根本不知道应该拿什么东西和这个进行比较，也就无法判断到底贵还是便宜。
实际上，我们看到任何一个事物，都会先对它进行归类。
比如在房间里，看到四条腿并带一个木头平面的东西，一瞬间就会认为它是一把椅子，是用来坐的。
所以，任何新产品新品牌建立 “基础联想” 的第一任务，就是先在用户的大脑中拥有一个 “类别”。
这样的 “类别”，暗示了一个消费者希望通过产品达到的目的，也就知道它需要占据自己哪块时间和哪块购物预算。
比如几年前的蘑菇街 APP，对外介绍就是一个不清不明的 “我的买手街”，而 “买手街” 在大众认知中，是一个根本不存在的类别，这就让陌生用户很难知道自己为什么要用蘑菇街，以及自己什么时间应该用蘑菇街。
如果蘑菇街是一个 “购物分享社区”，这意味着我来看看哪些达人都在买些什么，打发下时间，顺便可能会发现一些好玩的商品或者交到朋友。这样它帮我完成的任务和微信、网易新闻差不多（打发时间）。
如果蘑菇街是一个 “导购平台”，这意味着我想买东西的时候来看看什么值得购买，我会要求它更加客观中立并且懂行。这样它帮我完成的任务跟百度、问朋友以及评测网站差不多。
如果蘑菇街是一个 “品牌电商”，这意味着我来这里是为了买东西，我会要求它商品丰富、质优价廉、物流速度快。这样它帮我完成的任务跟唯品会、天猫和京东差不多。
当用户对产品的归类不同，自然所有的消费行为也不一样。
比如当年消费者把阿胶归类成 “女性补血用品”，消费量有限而且认为这类东西本身不应该很贵，因此价格 80 元一斤；后来通过营销，消费者把它归类成 “人参、鹿茸这样的滋补品”，销售量提升，而且价格也上涨了。
总之，任何一个新品牌，在建立 “基础联想” 的时候，要先回答的问题就是：我想让用户把我归类成什么？到底占据了用户的什么时间和什么预算？
做营销我们经常强调 “差异化”，但是实际上，在诉求差异化的特点之前，应该先寻找 “共性”，在用户的大脑中被分类到了某一个已经存在的归类中。

2、购买理由：我为什么选择这个产品？

如果说 “归类” 是创建了共性，那么 “选择理由” 就是建立差异化。
“好了，我知道你是用来听歌的音响（归类），那么为什么放着这么多音响不选，要选你这个智能的？”
回答这个问题的答案，就是我们说的 “选择理由”。
如果只有归类，而没有选择理由，也相当于没有建立完善的 “基础联想”。
就像前面讲过的 “第五季” 饮料的广告一样，我们所有人都知道这是用来喝的饮料，广告也很好看，可是我为什么要选择你呢？
当没有解决这个问题的时候，单纯增加大量的 “附加联想”，几乎毫无意义。
再比如，在我入行营销之前，就看过一个让我感动不已、惊叹叫绝的广告：大众银行的广告。
广告中讲了几个台湾 80 岁的老爷爷，为了年轻时的梦想，重新开始训练，最终骑摩托车环岛来祭奠青春的故事。
但现在来看，这是一个 100 分的内容，却可能不是一个优秀的广告。
（注：内容与广告是有区别的，好的内容标准是引起共鸣、吸引读者、充满创意等，好的广告是标准是解决了什么营销问题）
马来西亚的大众银行，比起花旗、汇丰等巨头本身处于劣势，这个时候最关键的应该是提供一个 “选择大众银行的理由”（比如 “服务更好”“速度更快” 等），建立完善的 “品牌基础联想”，然后再考虑是不是通过 “附加联想” 来提升形象。
而当这个 “选择大众银行而不是花旗” 的理由没有植入心智，增加大量的感动也很难引起购买。
所以，如果你的品牌并没有完整的 “基础联想”，就不要花费巨大精力去做那些单纯增加 “附加联想” 的事情。
这并不是说感动这样的附加联想没有意义。如果品牌已经有了坚实的 “基础联想”，用户知道为什么选择你，那么只要增加曝光、感动等，用户就容易重新想到这个理由，从而触发购买。
比 如我已经知道 “怕上火喝加多宝” 并且相信了这一点，这个时候，加多宝已经在我的内心有了完整的 “基础联想”，然后它做公益营销视频，鼓励中国人拥有 “独立之精神，自由之思想”，我深受感动，同时看到了 “加多宝” 三个字，也根据这几个联想起了 “怕上火” 等选择理由。
然后下次再吃火锅的时候，就更容易想起喝两罐加多宝。
再比如下面 2 个完全一样，主打 “附加联想”（写一段让人感动的话）的广告，如果做测试，肯定是携程的转化率高。 

两个品牌都完成了 “建立归类” 的工作（后者是我杜撰的品牌，你也知道它是旅游平台），然后都做了一样的文案，但为什么我判断前者转化率高？
因为 “携程” 这两个字自带选择理由——看到 “携程”，你就会回想起来 “这是最大的在线旅游平台”，当你想到这个选择理由，将来自然会提高购买。
而看到三棵树旅游公司，你虽然知道它是旅游公司，但脑海中想不起任何的选择理由，所以不论对上面的话感动多少次，都很难真正购买。
 所以，如果三棵树公司（虽然它不存在），学习携程的套路做营销，估计就是等死吧。

3、产品使用方式：我如何使用这个产品？

在智能时代到来之前，有个很创新的电视辅助产品叫做 TIVO，强调 “在你最方便的时候，看你最想看的”。

如果仅仅这样说的话，虽然给了一个选择理由（“方便自由”），但用户根本无法想象自己接下来使用产品的情形，也就很难销售。
这是因为：所有人都对未知感非常恐惧，如果别人无法想象自己做出某个行动之后的情景，可能就不会做出这个行动。
所以品牌必须要建立的一个基础联想就是：能够让人看到你的名字，想象到自己使用产品的过程。
当时 Tivo 的 CEO 拉姆齐多次自豪的说：“98%的使用者表示，自己一旦用上就无法离开 Tivo 了”，但这丝毫遮盖不了 Tivo 获取新用户困难并且最终失败的现实结果。
如果这样，让用户能够想到自己使用后的情形，情况可能就会好一些： 

人是一个对 “预期” 很敏感的动物，所以你的产品必须能让人顺利建立预期。
 之前我还看过一个研究，讲人脑和计算机最大的区别是什么，科学家发现最大的区别并不是 “创造力”“思维” 等能力，而是对未来的感知能力。
同样是做一道算术题，如果人知道明天自己被处死和知道明天活的好好的，做题的效率是不一样的。
而对计算机来说，不论多么先进的人工智能，知道明天自己会被砸的稀巴烂之后，今天的计算不会受到影响。
 所以，只要你的产品是对人销售的，就必须建立他对未来的感知。让他感觉到自己会如何使用产品。

4、基础信任：我为什么相信你说的？

一个让很多营销人难以接受的现实是：“你承诺我放心” 的黄金营销时代，早就一去不复返了。
 在激烈竞争的市场中，你说的话如果不能在第一直觉上被信任，就相当于没有。
 所以，对新品牌来说，“最基础的信任” 是一个必要的 “基本联想”。
 之前我讲过一个海鲜外卖公司海鲜到炕，一个重要的卖点是 “新鲜”，为了阐述这个卖点，有人提出的方案是告诉消费者：
 “我们是活海鲜做的，而很多海鲜店虽然看起来是活的，但经常拿冷冻海鲜来做。”
 为什么我判断这样完全不靠谱呢？
 因为没有人会对这个卖点建立信任——没有一家海鲜店愿意承认自己是死海鲜，而且消费者也没有直接观测到的证据（相反，他们看到了鱼缸中的鱼），你凭什么说就你新鲜？
 是啊，所有人都在说自己新鲜，你什么说自己比别人新鲜？是因为 “更新鲜” 这个词吗？
 如果一个新品牌，有了归类，有了选择理由，用户也能想到自己如何使用，但就是无法对你的承诺建立信任，那也没有建立完整的 “基础联想”。
 那么如何建立信任呢？
 篇幅所限，讲几个简单技巧：
 （1）如果你占据的是 “空位”，用户更容易信任
 比如上面的海鲜到炕，为了突出新鲜，如果强调 “没有进过鱼缸的海鲜”（ps.它是直接在海边加工的），就更容易建立信任。
 因为用户在海鲜店总能看到鱼缸，“没进过鱼缸的海鲜” 是一个别人不强调的 “空位”。

（2）如果说话的人会有损自己的利益，用户更容易信任
 比如你做照顾儿童的机器人，结果在广告中保姆站出来说 “它确实照顾的有耐心”，就更容易建立信任。
因为这种机器人本质上抢了保姆的工作，伤害了他们的利益，而我们潜意识觉得 “说了伤害自己利益话的人，一般不是骗子”。
（3）如果叙述某个具体过程，而不是抽象结果，用户更容易信任
 比如地产广告，“出门后，我在第 20 棵树上做了标记”，远远比 “高绿化率小区” 更容易获得信任。
 因为人们更容易相信自己容易验证的事实。
（其他 N 个建立信任的方法，以后文章会专门分析，这里不详述了。）
 总之，如果你的信息没有被直接信任，就不算建立了 “基础联想”。

结 语 

大品牌有很多可学之处，比如积极跟消费者沟通、维护优势的舆论等，但我们更应该学习大品牌当年是如何成功的，而不是学习大品牌成功后做了什么。
一个别人根本不认识的初创品牌，在没有建立基础联想的情况下，就开始模仿已经拥有完整基础联想的大品牌去做 “附加联想”，去感动消费者、形象包装等，往往缺乏效果。
因为一个陌生人建立认识所用的方法，和熟人提升形象所用的方法，往往有很大不同。

薛蛮子：创业，99%都是要失败的

编者按：本文来源于公众号“投资人说”，授权 36 氪发布，转载请注明出处。投资人说致力于寻找具有匠人精神的投资人，多角度呈现投资人所看到的世界，你可以从我们这里获得充满趣味的思维启迪，还有接地气的创投方法论。
今天的文章，为薛老的演讲所得。本文没有惊人的论调，有的是作为一位饱经人生壮丽风景的老前辈内心情感的真实流露，有的是他独特的历史投资观，还有他的人文关怀——对生命的敬畏与对永恒价值的追求。

1、时代精神逝去的太快了

很多人都问我一个问题，老薛你是初中一年级毕业的，没念过书，糊里糊涂的，自学点外国话又自己跑去社科院念了一年书，然后混了一个硕士还没毕业，唯一拿到手的就是一个小学毕业证书，你怎么能做投资人，而且投的全是高科技，你是怎么做到的？
我想今天自己之所以能够有点小成绩，除了运气之外，很重要的是我早年学习历史的经历，给我如今做投资带来了很大的帮助。
对历史有研究的人，他对于人性的理解，对社会兴衰趋势的判断，能有一个自己清晰的认识，这一点很重要——不盲从。
学习历史对于投资者、创业者都是一个非常有必要的修炼智慧的途径，英国著名的哲学家培根道：“读史使人明智。” 这是非常有道理的，所以我今天就和大家分享下自己的投资感悟与历史给我带来的启迪。
前段时间，我的一个好朋友吴天明，他突然火了，因为他的遗作——《百鸟朝凤》刷屏了很多人的社交圈子。吴天明作为中国第四代导演的领军人物，为中国的影视界培养了不少的人才。
前年他不慎心脏病发作，由于咱们伟大的救护车晚到了 45 分钟，结果把这老头折腾死了，这其实是一个可以避免的悲剧。他在去世前留下了他的绝唱——《百鸟朝凤》。
这的确是一部不错的电影，但它上映后仅有 0.3%的院线排片率，上映一个礼拜才只有 300 多万的票房。我想在咱们这样一个物欲横流的时代，最难得的就是有人能有沉入骨子里的执着，甘于寂寞的匠人精神，以及对传统文化和传统道义的遵循和传承。
而这一切我都能通过《百鸟朝凤》这部影片找到。
但同时我也非常能理解，这样一部文艺片是很难得到主流市场的认可。作为一名投资人，我肯定是不会投这样的电影，因为今天我们观影人的平均年龄低于 25 岁，这些年轻人根本不知道什么叫唢呐，拍的农村生活对他们而言，就如同民国和清朝一样的，是陌生的历史。
时代的精神文化特质逝去的太快了。
我年轻的时候所有的葬礼都有人吹唢呐，当时我印象非常深刻。农村里的红白喜事，唢呐是一个必要的仪式，可现在这些民间的手艺人正面临一个很尴尬的状态——手艺失传。
从这个角度来看，中国古代的这样一种匠人精神正逐步消失。

薛蛮子先生包场请大家看《百鸟朝凤》

2、年糕店引发的思考

其实最初的匠人精神是农耕文明的一部分。
我们古代也有很多关于匠人的故事，像「庖丁解牛」、「工匠鼻祖鲁班」，而如今我们想要在中国大陆看到触碰内心的这种民间技艺、匠人气质的手艺人，机会已经很少了，很多时候你都得去日本或者台湾去感受这几百年来的手艺绝活。
我前段时间去日本，最令我震惊的事，就是我在京都看到两家全世界最古老的企业。其中有一家年糕店是从一百多年前做到现在，并且每天只生产一定数量的年糕。它既不上市，也不开连锁分店，始终是这个家族的人在传承。
今天咱们的人是非常浮躁的，目前大家连看完一整本书的时间没有了，微信和微博已经消耗完了我们一天的精力，现在直播又火了，更是抢占了很多人的心智。
所以随着时代的变迁，像唢呐这样极具时代精神气质的艺术形式，注定是会被如今的社会主流甩得远远的，它最好的结果就是变成非遗。
虽然时代的巨轮在不断地向前，但我觉得人性却始终是一样的，都是「狗改不了吃屎」。历史上我们人类曾因冒进吃过了太多的亏，因为个人的虚荣而酿成的大祸更是不计其数，所以我说我们人都是「记吃不记打」的，这是我们全人类共通的地方。
其实从人性的角度来理解投资，从历史的变迁来理解创业趋势的变化是一种很明智的观察事物的方式。
目前最火爆的创业领域就是 AR、VR，为什么它能这样火爆下去？甚至未来这种虚拟现实的交互一定会取代目前我们使用的手机、电视等常用的家电设备，今后我们的生活绝对到处是虚拟现实和增强现实。
因为正是这类产品极大地释放了人性的欲望，正如古人所言：“食色性也。” 所有的创业者到最后拼的就是你对人性的理解与诠释。
当年雷军先生在整个摩托罗拉、诺基亚最红的时候，他就断言社会变了，移动互联网将要深刻影响人们的生活习惯，于是他抓住机会，比别人早了两年布局了移动互联网。
明得失、知涨跌，对短期的社会发展做独立的思考，这就是学历史的具体功用，同时学历史也会给你增加一个思考的维度，这对于很多创业者做统筹决策是非常有帮助的。

3、历史总是惊人的相似

那我自己从历史的延续当中，又发现了什么投资机会？
从历史的角度来看社会的变迁，我认为目前阿里巴巴正在面临着很大的挑战，因为人们的消费水准在不断提升。当年中国刚刚改革开放的时候，便宜就是硬道理，但 30年 后的今天我们对服务质量、衣服的花色、品牌的档次开始有了自己的要求。
中国去年的 GDP 有 66.4%是由消费驱动的，成为了经济增长的第一驱动力。这在我看来就是一个不可逆转的潮流。随着社会的推演，每个个体开始崛起，像 85 后、90 后、00 后这一代人逐渐变成了社会的消费主力军，他们的消费习性已经发生了巨大的变化。
我认为现在每隔十年都会有一个新的机遇出现。未来每个人都会有自己的小圈子，之前细分小众的市场会慢慢得到主流的认可，所以我建议创业者要抓住这一波个人意志觉醒的机会。
另外我们也看到之前一对多的商业模式开始遭遇到瓶颈，人们开始有了更多的消费选择，大家开始追求个性化、高质量的消费品，这跟以前生活在物质匮乏时代的人，在消费习性上是有着绝对的差异的。
工业时代的大众传媒形式，像报纸、平媒、杂志、电视等传统的媒介平台，如果它不能适应受众个性化的彰显，那它的市场将会变得越来越小。而像《罗辑思维》、《晓松奇谈》还有各类的知识网红获得了前所未有的发展契机。
五年前，大家开始了「千团大战」，那个时候我们都不敢投团购，因为这个领域里大家已经杀红了眼。最后除了美团这个伪团购的公司存在，其他的公司都烟消云散了。
再看如今的直播，市场上已经有五六百家的直播公司，现在每天还有新成立的公司，所以我判断直播领域半年之内肯定也是一地鸡毛的现象。历史上这些跟风失败的案例，我们研究了太多。
而历史又往往都惊人的相似，因此现在每当我看到大家往「风口」扎堆的时候，我往往选择谨慎对待。

4、早期创业的启示

1991年 我们回来做 UT 斯达康，当时发现国外的 teledensity（用电话的人占总人口的比例）欧洲和美国已有 80%，而在中国只有 4%。那时的中国很多行业都处于百废待兴的状态，我们相信中国即将展开一场前所未有的现代化建设，这是历史的必然。
于是哥几个一商量拼凑了几十万美金成立了公司。公司折腾了七年多之后，2000年 在美国上市了，成为了一家市值 70 亿美金的公司。
当然历史的潮流也是非常弄人的。
16年 前，我是 8848 的董事长，在 1999年 我们是全世界最火的一家公司，IDG 是我们最大的机构投资人，除此还有软银、高盛、美林，那时我们的情况好得不得了。
但 由于我们的愚昧无知和不肯坚持，最后还是失败了。当时大家都看不明白为什么我们 8 块钱的书在网上就卖成了 4 块钱。好不容易来了一个电话，用户买一台彩电，我们的快递人员将彩电送货上门，走到 6 楼，对方说不要了，快递员又给背回来了，再搬到办公室新彩电已经变成一台旧彩电，所以当时 B2C 很难玩。
但我们就是这样不断地去闯，最 后把自己闯成了先烈。所以你选择什么时候去创业，这是一个值得深思的问题。如果你比这个时代早一步可能就变成了先烈，晚一步就成为了跟风，前后都是死。因 此我只投天生的创业者，只有天生的创业者他不会为了创业而去创业，他更不会去纠结所谓的创业时机。

5、拒绝插空列表式的创业

我一直认为创业失败是必然的，创业成功才是偶然的，能走到最后的企业绝对是凤毛麟角。所以我建议创业者，千万不要一开始就认定这个事马上就能成功，一定要给自己一个合理的期望值。
我发现如今许多刚刚创业的人，他的自我评价就像是「情人眼里出西施」。自己的这个创业项目怎么看怎么美，怎么看都觉得自己是马云，就是下一个 BAT，但是实际上绝大多数人，都没有倒过去想这个事是不是一个真正的刚需。
现在我每天平均收到 50 个商业计划书，但我认为目前绝大部分的项目都是创业者意淫出来的伪需求，市场根本没有这个需求。
还是拿直播举例，有的创业者在一个 excel 表上做市场分析，他看到现在有做游戏的直播，有做吐槽的直播等等，唯独没看到有做揉脚的直播，所以一商量就从这个事情入手准备蒙投资人俩钱，但创业者如果都按照这种插空列表的方式去创业，99%都是要失败的。
创业最好是从自己发自内心喜欢的事情入手，然后从自己的身边寻找到合适的人组建团队，在别人没有反应过来的时候，迅速地把一个细小的市场攻下来，而不是一开始就要掀翻三座大山。

6、历史有一种碾压般的力量

我们中国历史上有那么多的朝代，每个朝代都有非常多的能人异士，而如今又安在哉？
历史向前是一种碾压的态势，没人能永垂不朽，你一定要活出自己的人生。
现在大家伙儿整天念叨的乔布斯、马斯克，说不定多少年后就再也没有人会提起他，就像当年受到爱迪生打压的鬼才物理学家、发明家——尼古拉·特斯拉，他被后人称为「创造出二十世纪的人」，但若不是马斯克用他的名字做了特斯拉汽车纪念他，还有多少人能记得他。
因此我建议那些投机的创业者，一定要珍惜自己的生命，而珍惜生命最好的方式就是折腾，人生短暂，一定要做自己觉得好玩的事情。我经常跟年轻人说，如何去做一件事，这是战术行为。明白自己最想做的是什么，这就是战略思考，战略思考的价值要远高于战术行为的价值。
所以千万不要为了追风口白白浪费了自己的青春韶光，这样不值得。
另外我还想告诫年轻的创业者，其实机会绝对是留给有准备的人，那些整天想成为马云，但付出的努力还没有马云一半多的人，最后不可能获得成功。我们看到历史上那些突然得到横财的人，最后大多数都被钱财给毒害了，闹得家破人亡，跳楼自杀的多了去。
实际上这就是能力与回报不对等，最后幸运女神可能会连本带利地拿走你的一切。所以你要想成功，就需要不断地学习，脚踏实地地创造出有价值的产品，而绝不是每天都在意淫当中。

7、要相信两点

作为创业者，有两点你要相信，第一点是要破除迷信，做一个明白人。
我们人类历史上大量的惨痛教训，都跟迷信有关。历史上大量的精英人士穷尽一生都浪费在一个愚蠢的概念上或很多无知的追求当中，就如欧洲中世纪的「十字军东征」，假借宗教之名，牺牲了多少无辜的生命。
咱们中国的历史也充满了各种愚蠢的仇杀，民族之间的战争。我认为绝大部分的战争都是因为迷信和误解而造成。为了一个简单而荒唐的想法，把一代人的宝贵生命全浪费了。
所以作为创业者，你一定要有自己的判断，什么是迷信，什么才是最重要的。独立思考的能力是每一位创业者必备的素质，不要成为盲目从众的牺牲品。如果作为创业者你还没有一套自己的价值观那最好先不要创业。
人类总是面临着各种选择，但又不擅长持续地做出正确的选择，所以你每做一个选择当时的状态都是有起伏的。而好的创业者，正是那些知道自己什么时候处于最佳选择状态的人。这一切都源于自己独立思考的能力，要认清自己。
第二点，永远都要追求幸福。人类作为一个种族来看，目的就是要繁衍自己的后代，我们需要将此生全部的智慧，一代一代的传递下去，这是整个人类物种的最大使命。
你 可能看过一部电影——《超体》，里面有个老头叫摩根·弗里曼，他说：“人活着的所有目的，就是将我们基因当中最优秀的部分传递给我们的后代。” 这是人类最基本的责任和义务，也是我们最本源的幸福所在。我们人最大的幸福一定是跟自己的小孩在一起，和你至亲至爱的人相伴，这所给你带来的幸福感要远远 超过收获金钱时的小愉悦。
我常说钱是用来买快乐的，如果赚钱的时候不能让你感到快乐，你就可以考虑放弃它，因为你投入的是你生命，还有比这个更宝贵的吗？
现 在大家都说创业需要坚持，这一点其实我是不认可的。因为创业是你要去实现自己的梦想，你应该为自己能有机会实现自己梦想而感到开心，只有开心自在才能激发 你无穷的创造力。就像一些天生的创业者，他乐在创业，他会用自己的生命去燃烧创业，创业已经融入到他的灵魂最深处，完全不需要什么坚持。
曾经有人问我：“您已经六十三岁了，也不缺钱，为什么还要做投资？” 我回答道，我就是好这一口。每天能跟创业者打交道，产生头脑激荡这本身就是一件令我高兴的事。
 不缺钱，为什么还要做投资？” 我回答道，我就是好这一口。每天能跟创业者打交道，产生头脑激荡这本身就是一件令我高兴的事。

薛蛮子先生在非洲

8、放低姿态

我去年有机会去了一趟非洲，到了非洲，我才深刻感悟到人类能在地球上延续至今完全是一个非常偶然的结果。
我 在非洲的时候，住在马赛马拉的大草原上，大草原大概几万平方公里，只有 500 个人，有 100 万只角马，50 万只斑马，500 头狮子，百十来头零零散散的猎豹，还有若干万只野狗，我当时问司机晚上出来散步行不行？他说绝对不行。我说有什么风险？他说当我走出酒店的大门到公路，花 不了一分钟，在我方圆 30 公里的所有动物都知道一块肥肉出来了。
人类太过于弱小，没有任何保护色，不会奔跑，动作迟缓，一旦碰见猎食动物，就成了大熊猫，跑都跑不动，如今能居于食物链的最顶层实在是个奇迹。
我们的地球从最开始的一团气体变成今天的样子，花了 46 亿年。我们整个人类有历史记录也才几千年。一块不起眼的石头，它的形成也需要几百万年，而我们每个人的一辈子也就活 3 万天。大自然到处都充满了不可思议，所以你完全没有必要自以为是。
《三体》里面有一句话：“弱小和无知,不是生存的障碍,傲慢才是。” 当我们的创业者能从历史的长河中汲取宝贵经验，知盛衰涨跌，真正放下傲慢的姿态，更冷静地去看待成败，或许我们创业成功的概率会高一些。

本文来自读者投稿，不代表36氪立场，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5048760.html

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基于智能推荐的 TapReason 用户获取解决方案

总部设在以色列凯撒利亚的口碑推荐平台 TapReason 今天宣布实施一项技术转型，今后，如果要给好友或同事推荐某款 App 应用和游戏，该平台会使用人工智能来帮助判断广告推荐的 “神奇一刻（magic moment）”。
互联网上的无效广告越来越多，大多数解决方案的效果并不尽如人意，有的是希望使之饱和化（意味着用户会收到大量垃圾广告），有的则是直接进行广告拦截（意味着一些有价值的广告信息会把筛除过滤掉），而 TapReason 则希望能够解决这个行业痛点。
在 过去的十八个月时间里，TapReason 利用人工智能技术测试了超过 300 个已注册 App 应用和 2300 万台设备。当人工智能判断出一个合适的推荐时刻，TapReason 好友之间就会通过当前主流的即可即时通讯应用平台发送应用内信息，这些平台包括 WhatsApp、Facebook Messenger、Instagram、Slack、LinkedIn、Skype、微信、Line 和其他 20 多款短消息服务应用。
TapReason 公司联合创始人兼 CEO Nimrod Elias 在一份声明中说道：

由于各种无关广告的冲击，很多用户不得不选择广告拦截器，继而导致移动广告的点击率持续下降。不过现在，基于先进的人工智能营销自动化技术，TapReason 提供了一个无广告的 App 增长解决方案。我们的广告是最值得信赖的，因为它们都是来自于好友或同事的推荐。

基 于 TapReason 推出的功能服务，App 应用开发人员可以深入了解用户行为，不仅帮助他们提升 App 用户参与度，而且还能针对性地指定市场营销策略。利用 App 应用推荐、评论、评级和社交媒体等渠道的数据，TapReason 的人工智能推荐平台会得到进一步优化。
TapReason 投资方 Nielsen Inovate 公司首席执行官 Esther Barak Landes 在一份声明中如是说：

用 户厌倦了 “入侵式” 的移动广告，但他们却都十分愿意从可信赖的朋友和同事那里获得推荐。利用先进的人工智能技术，TapReason 已经开发了一个自动化口碑推荐解决方案，在正确的时间和正确的平台 / 应用程序上找到正确的用户。虽然我们身处在一个广告拦截的时代，但 TapReason 才是数字营销的未来。

TapReason 创建了一种让好友和同事进行 “自然推荐” 的模型，基于语言需要，App 触发器和 App 的外观和感觉，TapReason 可以自动发送个性化的 App 推荐信息。为了获得更舒适的使用体验，用户也可以自主控制在什么时候、以什么方式、让什么人来发送自动 App 推荐信息。
此外，TapReason 还推出了一项 “App 增长” 推广活动，主要定位那些在 App Store 里对 App 应用进行评级并提供反馈的用户。通常而言，不错的应用排名能够帮助一款 App 应用获得更多下载量。
在过去的十八个月时间里，TapReason 公司还研究了其客户广告活动的使用类型和 App 安装模式，目的就是为了更好地了解哪些使用类型、自定义触发器和其他行为类型能 “诱发” 用户点击广告，而这，恰恰就是 App 应用推荐的 “神奇一刻”。
利 用 TapReason 的人工智能口碑推荐平台，还能让应用开发人员深入了解消费者行为，帮助他们改善用户参与和营销力度。举个例子，在一款广受欢迎的食谱 App 应用里，TapReason 的人工智能技术可以将两个看似毫不相关的模型整合在一起，帮助这款食谱应用开发公司收到意想不到的效果：第一个模型可以评估用户使用这款 App 的时间，而第二个模型可以评估用户状态，比如他们是在走路、站立、还是静止不动。如果研究一下这些行为背后的原因，说不定会有很多戏剧性的结 果，TapReason 的数据科学家们发现，当这两种模型整个在一起的时候，可以准确地描绘出人们如何使用这款 App 的三种行为模型：

• 当消费者走进一家超市时，他们会使用这款食谱 App 应用，因为要根据食谱购买食材。

• 当消费者根据食谱准备食物时，通常会把手机放在厨房桌子上。

• 当手机静止不动时，多半是他们正躺在床上，研究各种不同的食谱。

通过分析上述三种不同用户行为状态所发生的时间，可以针对性地发送推荐信息，继而提升 App 用户增长。
App 开发公司 BreezoMeter 首席营销官 Ziv Lautman 说道：

TapReason 就像是一支发展团，为 App 开发者、数据科学家、机器学习、用户体验 / 用户界面和黑客增长提供帮助。一年前，我们就已经在服务中整合了 TapReason 人工智能推荐技术，它在 App 应用病毒式传播、App 应用推荐和评级等方面不断改善结果，并显示出了积极的增长趋势。

只需几分钟时间，基于智能推荐的 TapReason 用户获取解决方案就能完成系统整合，无需额外权限，只要在后台加入五行代码即可搞定。
该 公司成立于 2014年，目前有十名员工，投资人包括 Nielsen 和 Nielsen Innovate。TapReason 竞争对手有 Optimizely、Yozio、Apptentive、Appboy、Mixpanel 和 Flurry。不过，TapReason 领先应用了人工智能技术，这也是他们和这些竞争对手之间最大的不同。
截至目前，该公司融资总金额超过 70 万美元。

本文编译自：venturebeat.com，如若转载，请注明出处：http://36kr.com/p/5048664.html

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首次融资需要做的准备

编者按：本文内容来自公众号“土匪投资日记”（ID：tufeitouziriji），作者曲速资本创始合伙人杨轩，授权 36 氪发布。
一、首次融资需要做的准备

本 篇讲的是针对早期企业的首次融资，需要在哪些方面做准备。根据我的一些实战经验， 然后加上著名股权众筹平台 FundersClub 联合创始人 Boris Silver 写的《我从 16 个月投资 55 家公司的经历中学到了什么？》一些观点，希望帮助没有融资经验的早期创业者，顺利拿到第一笔钱。

商业模式和自我认知

融资当然需要一份好的商业计划书，与我而言一份好的商业计划书只需要回答两个问题，其一这个商业模式的价值在哪里？其二为什么是我们能干这件事？这是在创业的过程中作为 CEO 需要不断思考和琢磨的问题，也是关于是否能顺利融资最关键的因素。 当然这两个问题其实涵盖了不少功课，包括市场调研，用户分析、发展规划、团队优势、资源需求、品牌价值、投资回报等等。当然早期企业在发展初期可能因为理 解和实际市场的偏差，需要改变发展方向，但是在融资的过程中，秉持对行业的深度理解，明确自己的优势和团队基因是非常必要的。
1、你所在的市场很大程度上决定了你的公司未来有多大
Marc Andreessen 说，“企业的头号杀手是缺乏市场”。再聪明的创业者，再先进的技术，也无法抵挡一个错误的市场对企业的毁灭。Paul Graham 也写道，“在创业公司里，最后的大赢家可能达到的规模会违反我们正常的认识。我不知道这些认识是天生的还是后天学习的，但无论如何，投资创业公司最后可能 达到的 1000 倍的效果是始料未及的”。对很多投资者来说，愿意选择市场规模较大的行业也是对投资风险的一种管控，这也是创业者需要思考的一个问题，如果你选择的是一个 市场规模不大的行业，肯定会收到投资人关于是否在做一个 “小而美” 的 “生意” 的质疑。
2、能够回答” 为什么是现在 “的问题
风险投资是对创业的资本助力，为什么在这个时间节点，创业者如何规划资本的杠杆作用，来帮助企业快速发展，是一个值得深入思考的问题，这也关系到 CEO 或团队对资本的运用和理解。
3、专注于从用户取得反馈，而不是投资者
你 最需要的反馈是来自享受你的产品和服务的人。他们是你的用户，而不是投资者。切记切记！在融资的过程中，你肯定会遇到不少投资人的问题和挑战，但是记住， 你是离行业和用户更近的人，如果需要寻找答案，肯定是对行业进行研究或对用户进行访谈，而不是对投资人所说的人云亦云。

互动交流

正式开启融资后，作为 CEO 肯定要开始和不同机构的投资人进行交流，以下列举了在交流的过程中需要注意的。
1、只有当你做好融资准备时才找投资者聊。作为创业者，你的时间无比宝贵，尤其是在创业初期。投资者也许想在你做好准备之前就和你聊聊，但你应该避免打没有准备的仗。
2、多展示，少说教。图表和数字要比话语更有表现力，尤其是在对投资者进行演说时。
3、如果无法展示，你的阐述要很有效。 如果你在想投资者演说的还只是一个概念或者想法，你如何对其进行阐述便显得至关重要。LinkedIn 创始人 Reid Hoffman 的就是这样打动投资者的：“偏重概念的演说要更依赖于未来的数据而不是当前的数据，这时要善用类比的方法。”
4、在投资者面前要充满自信。融资是一个漫长的过程，其中难免会产生自我怀疑等负面情绪，很正常。在与投资人的交流中千万不要流露这样的情绪，如果一家公司的 CEO 自己都不自信，那试问还有谁敢投资你们呢？
5、自信但不傲慢，在投资者面前不要太有侵略性。Aggressive 千万要有度，过度了就会留下过于激进，很难听取建议的印象。
6、了解和你一起工作的投资者们。了解投资者的背景，关注他们在社交网络上的发言和文章。之前在如何找投资人中也说到，找到合适的投资人进行交流，不管对自己项目的发展或融资都是有很大的益处的，反之则事半功倍。
7、投资者们会相互交流的，灵活一点。

策略

对首次融资者来说，经验的缺乏可能导致融资进程的缓慢和低效，一下列举一些简单的策略提示可以帮助大家提高效率，避免问题。
1、让投资者容易在网上研究或找到你。投资者会在网上研究你的公司，所以你需要让他们能够轻松地找到你的信息。Andy Sparks 有篇很好的文章就是关于这个的。之前在如何找投资人中也讲到，合理的曝光帮助行业投资者找到自己也是提高融资效率的一个好办法。

2、融资需要冲劲。公司的冲劲和融资的冲劲，一个也不要丢。一般融资周期会在三个月到半年，保证自己的冲击，不断地和投资人的进行交流和对项目进行反思，融资是攸关早期创业生死的大事，千万要全力以赴，不能丝毫懈怠。

3、时机很重要。一 般的经验是，不要在 8 月和 12 月融资，因为很多 VC 和天使投资人都会在这段时间放假，这段时间肯定是没有什么效率的。当然也有例外，比如你是通过朋友或家人融资，或者在线上融资，又或者即将很有冲劲地完成 某轮融资，那么你受到的影响较小。2015年 就是一个比较明显的资本周期，上半年的火热市场，和下半年不少创业者的资本寒冬告诉我们，融资的外部时机很重要。
4、时间会杀死一切，要尽快完成投资轮。市场变幻莫测，某个大的机会的竞争者也不止你一家。投资者对你的兴趣可能转瞬即逝。将这点牢记在心，创业者应该加快融资的速度。否则错失良机的就可能是你。在之前的估值篇也说到过，快速的拿钱催化企业高速发展，不要执着于高估值才是早期融资的正确原则。

5、没写在纸上的就是没有。这包括一些合同契约和风险投资协议。在没有最终签下投资协议的时候，一切终究不是定数，即使你拿了不止一家的 Term Sheet。
6、只要资金没到你的账户里，一切就没有结束。

心理准备

在融资过程中，要做好心理上的准备和预期，有些外部因素包括投资环境和投资人的理解的确会大大影响该行业项目的融资进度，创业者正确看待这些现象，对项目进行合理的融资规划。
1、投资者也许会突然想投资你的公司。比 如我见过有些原本无人问津的公司，6 个月后却突然有很多投资人挤破脑袋想要加入某一轮投资。原因不外乎那几个。一是你的公司所在的领域突然很热门，每个投资者都想搭上顺风车。二是你的公司的 发展挂上高速档，成长迅速，使得投资人都想参与进来。三是你得到某位很有市场导向性的投资人的投资，其他投资人便跟风来投资人。当然，三种情况也可能同时 发生。
2、投资者的兴趣具有滞后性。这和上面一点有些相关。如果你的公司确实在从事一些全新的领域的工作，很多人在最初都会把它当作笑话来看待。Chris Dixon 有句名言，“下一个大事物在最开始都会被误认为一个玩具”。大多数投资者都是滞后的。

小结

在创业竞争愈发激烈的今天，融到自己第一笔钱，的确需要面对不少的困难和挑战，但是更加重要的是，在这个过程中，能和该行业的研究者和投资者进行比较深入的交流，都是一个很宝贵的机会，全力准备，坦诚交流，把握时机，合理规划，享受这个煎熬又能帮助人快速成长的过程。
二、早期创业哪些钱不能拿？
最近碰到不少创业者，可能在去年或者前些时候很开心的拿了所谓的天使投资，最近发现出事了，出大事了，进退两难，焦虑的睡不着，抽象出来个案例。

“隔 壁家小王去年第一次创业，有个传统行业老板老刘很看好小王，投资小王一百万，这个本来是好事， 唯一的问题就是但占了百分之七十的股份。 小王开始没在意，觉得自己初次创业，没有经验，没有资源，有人愿意出钱，还愿意让自己占股份觉得也不错， 这个肯定比上班强。一年以后当公司做的稍有起色，团队成员信心满满， 觉得美好前程尽在掌握， 准备去资本市场融资的时候，才发现这个股权结构有问题， 根本不可能融到钱。 然后尝试去和老刘谈， 希望能出让股份，或者给团队股份， 但沟通的结构并不理想。 老刘提出一个方案， 可以出五百万把这百分之七十的股份买回去， 其他不考虑。而公司也马上面临资金链紧张的情况， 真是愁死小王。”

这个就是个很典型的一个在开始的时候就拿了可能不该拿的钱，导致了后面整个事情都陷入一个非常被动的情况， 甚至公司的没落和倒闭。那到底哪些钱不能拿呢，简单总结了下，不一定完全，只是抛砖引玉。

1、不平等条款

如果在投资协议中，出现超额股份、不正常对赌、各种严厉监管等的条款，要么就是和投资方进行协商，要么可能就要考虑投资方是否合适。
这种不平等条款可能会在中后期对企业产生非常致命的伤害。早期创业者还是必须对公司拥有彻底的控制权才能把握公司的发展方向。
简单说，早期投资超过 30%股份，对赌收入、利润，如果委派财务等这些不平等条款， 可能就需要特别当心了。

2、借资源之名占便宜的

有些投资方可能在投资前许诺种种资源，比如 ‘xxx 领导很熟’，’ 某某公司 CEO 很熟’，‘xxx 流量肯定帮你导’ 等等， 然后希望估值等打折，甚至极低的价格进入。
可能这些资源非常靠谱，公司非常需要这些资源， 但是在这里建议宁可在这些资源兑现之时再给与打折，否则一旦完成融资流程，就会处于一个很被动的位置。
所谓的资源除非是这个承诺的人自己个人的资源， 如果只是公司的资源， 十有八九这个事情不太好操作。

3、小股东的身份，大股东的权利

有些投资方小股东的身份，但是在公司决策、资金使用、人员任用等方面都是大股东权利，甚至一票否决权。
那创业者可能就是一个类似打工的角色，对公司而言毫无益处。
因为在很多投资协议里， 会隐藏很多这样的条款， 然后加上有些投资方就是强势和霸道著称， 可能面上是个小股东， 但因为这些条款可能会卡的整个团队特别难受。

4、战略意图太明显

有些大公司、甚至行业领先公司经常进行一些早期投资，会有非常明显的战略意图， 比如不能和几个竞争对手合作，在某些业务上必须有要和他们进行紧密合作。
这 种决策比较难，主要要考虑的还是自己公司的业务是否真需要这么一个 “干爹”。 但我觉得，在创业企业早期还是不建议战略投资，在需要一些战略资源的时候宁可用现金去购买，可能会更合算，举个例子：某知名搜索网站在投资公 司时，都是签订框架协议保证未来 n年带来多少流量，并将流量折价成为投资款。或者要求投出去的现金，必须有多少用来购买该搜索平台广告。因为一些去市场上也能购买到的资源而拿了战略投资 的钱，从而使自己的公司失去了很多可能性和合作机会是得不偿失的，过早的站队的会给早期创业公司带来发展上的掣肘。

5、官僚机构

这种看公司，如果是想做件大事的创业者建议就直接 PASS 吧，各种官僚的流程烦到你死，非常耗费早期创业团队原本就很紧凑的人力和精力。

目前碰到的绝对不能拿的钱大概是这些，这里还需要补充一下，不仅有些钱拿了烫手，有些TS（投资意向书）也需要经过思考和判断才能接受，否则也会有不少坑等着你。

1、信息盗贼
某些机构的投资人或者 EIR（入驻企业家）本身也处在一个相对机动，随时可能参与创业的状态，少部分在投资机构工作目的就是为了寻找好的创业方向或者是解决方案。本着尽职调查获取创业者的一些底层逻辑、核心数据、核心合作伙伴等信息，图谋复制新业务或者改进原有业务。诚然创业者的确很难分辨这样的情况，所以尽量寻找有信任背书的机构或者投资人是规避这种情况的办法。
2、价格操纵使用高报-尽调-低报的手段，让创始人错失最佳融资时机
举 例：A 机构报价一亿的估值，B 机构突然杀出，报价 1.5 亿的估值，TS 条件十分优厚，承诺 SPA 签完立即打款，签完 TS 后，尽调一直拖到排他期结束，然后突然压低报价给出了 7000 万，并且 SPA 条款变得严格很多。这样创业者就会非常被动，之前的给过的 TS 也有可能不会继续推进或者比较犹豫，白白浪费了最好的融资时机，最后可能只能委身于这家善于在竞价环境中制造信息烟雾弹的机构，价值遭到低估。
3、Drop 大王
一些机构或投资人出 TS 比较随意，可能见你的当天就直接给你 TS，而且他们的 TS 条款非常简单（TS 本身也没法律效力），甚至价格都没填，只填了排他期。这也正是他们想要的东西——排他。通过排他期限制你和其他机构接触，这么随意的发 TS 只是为了占坑而已，如果他们不喜欢，到时候再 drop 你的 TS。
一般比较在乎声誉的机构都不会贸然出 TS，很为 TS 的 drop 率也会影响机构的口碑，所以一般这样的机构喜欢出 NDA（保密协议），NDA 是不具有排他性条款的。

小结

创业初期千万不要以为， 我是小创业者，有人愿意出 TS 给钱就不错拉，哪还想的了这么多，切记拿到正确的钱才能帮助公司在资本的催化下快速发展，所以一定要甄别正确的钱和 TS，否则之后带来的一系列麻烦反而会拖累公司的发展脚步。

建立巴菲特所说的 “经济护城河”（economic moat）

如果技术是你唯一的优势，那么它并不是建立 “护城河” 的资源，因为它是可以、而且最终总是会被复制的。这种情况下，你最好的希望是被收购或者上市，在投资人认识到你并没有可持续性优势之前卖掉所有股份。
科技是那种寿命很短的优势。还有比如一个好的管理团队、一场鼓动人心的广告行动，或是一股高热度的流行趋势。这些东西制造的优势都是暂时的，它们与时俱变，而且能被竞争者复制。
经济护城河是一种结构性（structural）的优势，即如果你的竞争者知道你的秘密却不能复制，那就是就是一条 “护城河”，一种结构性的优势。
在我看来，实际只有 4 种难以复制且能持久的 “经济护城河”。一种是规模经济，沃尔玛、宝洁、家得宝就是例子。另一种资源是网络效应，如 eBay、万事达或维萨。第三种是知识产权，比如专利、商标、政府许可或者客户忠诚度，迪斯尼和耐克即是典范。最后一种是高昂的用户转移成本，微软就受益于此，用户转向其他产品的成本实在高昂。
就像公司要么建立一条 “护城河”，要么就忍受平庸，投资人也需要一些超越竞争者的优势，否则他就沦为平庸。

从少年球员中发掘

如果有一种垂直社交网络，可以从青少年的种子选手中发掘出足球界的明日之星，这会不会是一个好生意呢？来自于哥本哈根的初创公司 Tonsser 就想这么做。
你 可以把 Tonsser 看成一个 Instagram + LinkedIn + Football Manager 游戏的混合体，在其 iOS 和 Android app 中，用户可以建立自己的足球档案，上传和分享足球比赛经典瞬间的视频或是照片，添加比赛或者是足球团队的数据，同时也能关注其他的俱乐部或是其他球员。
而 在这个垂直社交网络的背后，Tonsser CEO Peter Holm 有着更大的愿景 —— 他希望这个 app 能让欧洲的足球产业更为透明、让信息不对称的状况得到缓解，另一方面，他也希望这个 app 能让有天赋的少年足球运动员们被很好的挖掘出来，走上一条职业的道路，而不是使其天赋白白被扼杀。
Peter Holm 就曾有过这样的经历，当他 15 岁的时候，他在一场赛事中发挥地非常好、并且以出色的成绩赢得了一场足球比赛，所能得到的最大的奖励也就是被当地小镇的报纸报道。但是他想要的并不只是一 篇面向城镇居民的报道，他希望他的表现和成绩能够被合适的受众看到，比如他的竞争对手、队友、教练，或者是某个足球星探、某个未来他可以效力的俱乐部 —— 因为只有这些人才能欣赏他的能力，并且使他走上足球的职业道路成为可能。
所以 Holm 做出了 Tonsser 这个垂直社交网络。并且 Tonsser 会从丹麦、挪威、瑞典、西班牙、意大利、法国等国家的青少年足球联盟中获得官方比赛数据，另外他们也通过 UGC 手段从球员那里获得一些比赛数据，而拥有这些数据后，Tonsser 就可以做到自下而上的用客观的评判标准去发掘出明日的足球之星，而不是再自上而下的完全凭靠主观直觉挑选了。
目前 Tonsser 已经获得了来自  Wellington Partners、SEED Capital Denmark 和一些欧洲个人天使的注资，融资额达到 250 万欧元的融资。

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守·破·离

在自由与边框的思索中，岡田武史提炼出了三个字：“守·破·离”。这个概念来源于日本的合气道，大概的意思是：“守住基础的招式、打破原有招式的框架、脱离招式的束缚，进而达到无招胜有招的境界。”岡田武史决定，以此作为新体系的骨架，重新开始探索。

秒拍联合创始人兼 CTO 汤力嘉

我 今天为什么取这样的一个标题呢？它其实包含两个部分的内容，第一，码农决定创业公司的生死，因为码农不干活创业公司就做不出事来，就可能死了；但另一部 分，创业公司的生死不是码农决定的。创业公司涉及到方方面面的事情：从产品本身到运营到资本层面上的很多事情。我是技术出身的，在这里想讲一下技术上管理 的一些事情。
码农在公司里面是怎么样的角色呢？如果把一个公司比喻成我们的人体的话，我们的 CEO 肯定就是大脑。如果说我们码农，我觉得最合适的一个比喻就是屁股。为 什么这么说呢？因为一个公司要做一款产品，是从产品到设计再到开发，最后再去运营。所以说我们的产品相当于我们的胃，我们从胃生产，到小肠，大肠最后到屁 股，我们生出来一些东西，交给运营，运营好比我们的双手。屎一样的产品是靠屁股拉出来的，如果屁股不工作，我们就会死，如果屁股正常工作我们不会觉得有屁 股。
怎样管理屁股呢？有 4 个时期。我们公司旗下有三款 APP 产品：秒拍是平台、小咖秀是互动平台、一直播是互动直播。我们公司在 2011年 成立了，目前员工有 400 多人，已经完成了第一轮融资，估值超过 10 亿美金。我主要分管研发的工作。我觉得研发的管理分为 4 个时期，不同的时期的侧重点是不一样的。
主要分为初创期、试错期、井喷期、及稳定增长期。
先说初创期。我们要每天加班，在这样的情况下是招不到正常的人的，只能从以前认识的朋友中发动你的魅力吸引他加盟。这里有最关键的一点是要降薪一半加入，为什么呢？其实是考验他对创业的决心以及他对这个方向是否认同，是去检验他这一部分的。除了降薪一半，我们会给他一些原始的股权鼓励，让大家一起把这个事情做大。
最 开始 CTO 要担任工程师的角色，所有的代码要从这里开始出去。我有一个哥们学历非常低，中专学历，他在我们公司一开始做了安卓，后来做了后端，后来做了 flash，后来做了开源，各种各样的任务他能接，创业之初你只能用少量的人，需要这个人的学习能力非常强。另外，这里要注意平台效应，你之前在大公司， 很多人脉积累在之前的岗位，出来之后很多人就不是很多人了。
刚开始创业，首先肯定是要省钱。财务可以找兼职的，包括行政的活、工商、注册 各种各样的东西。在中国创业，会给你设各种各样的门槛，但是你会发现各种各样的槛都有中介帮你解决问题，你只要找中介就行了，解决起来比较简单。一定要找 一个人以公司的出发点考虑问题，对得起公司，这样的人找一个亲人，也可以顺便不给钱。
其他做不了的事情就 CEO 自己干了。另外一个是要轻资产。现在 iOS 的开发得配上 MAC 的笔记本加一个 6000 块钱的手机，这个成本非常高。要我们知道凡是做 iOS 开发的人都有自己的电脑，他们把自己的电脑带过来，我们给他补助，这样比较划算。
员工福利方面也没有什么福利。因为创业公司，试用期只有一个月，试用期发工资，因为试用期就天天加班了。另外，明确表示员工要离职会承诺给他回购。这样我觉得会比较重要，能给大家信心，事实上当公司实在干不下去的时候也没办法回购，只不过这样解决了大家的后顾之忧。
考 勤我们觉得还是需要，创业是一鼓作气，如果说我们不需要有考勤的话，员工会比较散漫，大家上班的时间不一样，开会找不到人。为什么会有弹性上班时间呢？因 为屈服于现在的交通状况，没有办法。我们以半个小时为限，自己开发了一套很小的系统，员工来了连上了公司 wifi，能自动考勤，我会给他算迟到几分钟要扣多少钱，但是也会给员工买一些水果的方式返还给他们。我们没有加班，加班用调休完成。调休在前面也没有 用，有许多员工积累出了好几个月的调休。
公司会提供一些小面包，哪种难吃买哪种。饮料就没必要，因为不健康，喝水就行。出行我们秉承创业的心态，出行、请客吃饭不会报销。创业初期做得最多的是团队建设，就是 CEO 忽悠大家一起玩。所以说初创期的管理只有三步：吃饭、睡觉、打鸡血。
第二步进入试错期是被发生的，不是你想经历的。产品没有什么起色，不知道怎么办，这个时期可长可短，这个时期里面的心态非常重要。
有时候你的员工可能会比你更焦虑，做不出事情。也有时候是你的员工会比较鼓舞你，我们就经历过这个阶段。公司做了 4年，前 2年 一点起色没有，而且融资过程也不太顺利，但还有一些小的收入，员工鼓励老大说我们别融资，靠我们的小收入也能继续干，我们觉得特别的鼓舞。
所以说试错期的管理是抱团取暖。两个词，一个是激励，一个是共勉。因为我是管技术的，技术人员的激励怎么做呢？技术人员挺奇怪的，程序员的思维一切皆有标准，他会很理性摆出来说我的条件是非黑即白，管理者也是一个理性的机器，没有一点自己的思维在里面。另外，以自我为中心，互相看不起，就觉得别人写代码不行，我自己的行。
所以说情感的需求是程序员第一位的需求，为什么说程序员找不到女朋友，根本在这。我们要注意个误区，这是著名的心理学教授做了很多调查统计出来的，发现管理者认为员工需要的第一位是高工资，第二位是工资稳定，第三位是竞争，第四位是良好的工作条件。但其实员工需要的第一位是被人理解，第二位是有参与感，第三位是工作一定，第四是高工资。
针对这些，我们做了一些小的系统，把要做的事情详细列出来。每一个需求有详细的列表，每个人要做的事情以及每天每个人做了什么都有一些汇总。也会有一个总的、每个项目的进展情况，一旦一个项目发生了延期，肯定能追到具体是哪个人？因为什么事情导致了延误？职责分得很清楚。
说一下井喷期，不是一般的玩法，最重要的是措手不及。你需要一个非常强大的平台去支撑突发的流量，公有云是不错的选择。基于业务的监控也非常重要，不然出问题了你不知道问题为什么会出，不知道问题出在哪里。
这个时候我们要高薪挖一些牛人架构师对系统分析，进行优化、迭代。井喷期的管理就是一切换时间。另外一个是，在井喷期我们可以做一些封闭开发，主要好处是避免其他的事情的干扰，以及可以增加开发的强度，缩短项目周期，可以磨合团队，让协作能力更好。
最后到稳定增长期，首先是架构的梳理，前面为了救火有很多屁股没擦完的事情要继续擦。另外把系统模块化，平台化。公司的资产需要做一些精简，因为你流量大了之后会有各种各样的黑客攻进来了，所以要提高安全措施。
我们要考虑未来的布局，是中长期的整体规划，比如近期我们要做什么事情。另外是目前的一些短板，需要通过组建专业的团队专门处理这些问题。
人员在这个时候会有比较大的问题，会越来越臃肿。因此必须要对人员做一些架构的分析，去调节改善臃肿的情况。稳定增长期比较合适的是分不同的事业部。我们现在三个 APP 分成三个不同的事业部，事业部分会做从产品、技术、开发到运营有各个层面的专职人员做，也会根据业务量的大小配比人员。
怎么样去衡量管理的效果呢？我认为有 6 个方面：效率、团队、成长、质量、成本、创新。后面我会逐个给大家介绍一下。下面这个是程序员的特点：不喜欢说话，整天不知道他干什么。前一段时间有段子是说嫁就嫁程序员，钱多话少死得早。
我 也统计了一下我们（技术团队）的产出，2015年 我们翻版了 60 多次。统计了一下源代码，有 1600 万的代码，在小咖秀爆发的时候我们在短期内恢复了自己的服务。2015年，团队加班 2138 个小时，比 2013年 多 10 倍，2015年 下半年我们上 6 天班，因为小咖秀的原因，不算加班。加班最多的前 10 名里面技术部有 9 名，加班最多的是整整一个月，这是真正的 13 薪。现在是以加班为荣的时代，我不提倡，我们有这样的优秀的员工，他在这样的压力下能正常上下班，而且效率非常高。
说到了团队要说一下离职率，公司成立以来有 6 位兄弟离开了我们的团队，2015年 没有一个离职，我们招了 20 人。晋升方面考虑的是能力和资力。
质量方面技术功底是最关键的，水平最高的人技术越好，有文化的人大部分都在朝廷里面做官，我们只能用稍微差一点的人，只能用宗教的形式催眠他。
我们寻找了全国最大的宗教的方式去控制我们的员工，这个宗教潜伏于我们的身边，就是人民币。2015年 的春节一年4 个多月我们惩罚了各种各样的帮会，我们发现我们的员工没有负面的情绪，更积极了。评价系统非常重要，你要给大家看到公平性，罚是罚得有道理的，奖也奖得有道理的，每天我们做一点，时间长了我们会提高很多。
我 们还要坚固更低的成本，2015年 公司上线了一套精准调度系统，性能提高非常多。我们反推厂商进行议价，成本低了一倍。我们会使用一些智能推荐的算法，省下人工推荐的一些压力，而且还比人 工推荐的效果更好。我们也会通过机器学习、大数据的学习来鉴别一些色情的视频等垃圾的东西。
最后我们用了大量的第三方的 SDK，核心理念是节省重复。团队也在一些前沿技术上做了很多的积累，包括维他命 C 的 SDK、视频追踪的技术。
以上是我要分享的经验。

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一条是成熟/年轻，一条是男性化/女性化

气质是个很复杂的东西，但今天简妮要祭出大杀器，帮大家确立风格，以下干货：
还记得你们学过的坐标轴吗？现在假使有两条轴，一条是成熟/年轻，一条是男性化/女性化：


解读一下这张图：
①如果你长得比较成熟，又比较女性化，那么适合你的风格是御姐，可以走妩媚（范冰冰）和性感（钟丽缇）路线；
②如果你长得比较成熟，但不算很女性化，那么中性感给你带来的「疏离」「高冷」气质会让你可以很轻易地走知性（看上去比较性冷淡）的路线，代表女星是俞飞鸿；
③如果你长得很年轻，但是不怎么女性化，那么你适合的是偏中性的「清新」路线，这方面的典型是桂纶镁和广末凉子；
④如果你长得很年轻，而且比较女性化，那么你的风格基本上是可爱、甜美系，代表女星是赵丽颖；
⑤不管你成不成熟，如果你已经是偏男性化的话，请务必往女性化的道路上稍微偏离一点，不然你可以走的路线就只能是「我敬你是条汉子」了。

（哦，你还不知道怎么看自己年不年轻，是不是女性化？


作者：Jennyyy
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来源：知乎
著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

彼 得的报复

昨 日，亚马逊 CEO 杰夫·贝索斯，公开对 Paypal 创始人彼得·泰尔讨伐新闻媒体 Gakwer Media 的举动表示批评。贝索斯认为：“做为一个公众人物，面对那些让人不快的言论最好的防御方法就是练就一张厚脸皮。因为你永远都无法阻止人们的批评。这种事不 值得你花费任何精力。”
贝索斯引用古谚 “See`k revenge and you will dig two graves — one for yourself” 来评价此事，这番言论被中文媒体翻译做 “攻乎异端，斯害己也”，还有人很文艺地称老贝是在劝慰彼得收手——你把精力放在撕这些人身上，就会耽误了诗和远方。
作为一个曾经花费大笔资金资助保护记者委员会的人，彼得这一次出手显然是有违常理的。我们简单回顾一下事情的来龙去脉：
日前，一位摔角选手 Hulk Hogan 起诉 Gawker Media 发布其与妻子的性爱视频，是侵犯隐私的行为。2016年3月18日，法院判处 Gawker Media 赔偿 Hogan1.4 亿美元巨额赔款。
随后，彼得泰尔承认其花费一千万美元资助 Hulk Hogan 诉讼，Hogan 的律师也由泰尔的御用律师团组成。
彼 得的报复源自于 Gawker 十年前，曾违背其意愿公开其同性恋身份。彼得并不想 “出柜”，他认为他的生活被报道毁灭。彼得一气之下组建了律师团队，专门负责和 Gawker 受害者接触，帮他们发起诉讼，目的就是为了搞垮 Gawker Media。运筹帷幄了十年，彼得终于击败了 Gawker，想必心里也是出了一口恶气。以下是惹事文章截图：
△本图取自公众号“ 硅谷投委会”
但 是，这一切没有结束，Gawker 已经提起上诉。而彼得坦诚自己的 “大阴谋” 之后，引起了轩然大波。在极为看重媒体自由与个人隐私的美国，名流控告八卦媒体，早已司空见惯。但这场风波越燃越烈，科技界、媒体界、律师界、创投界纷纷 加入战团，原因是彼得的行为被解读为 “富豪动用手中特权打压媒体自由”。

Pick a Side 站队时间

 新闻报道自由派
对于揭露彼得的 “被迫” 出柜，Gawker 的主编认为自己是在 “赞美泰尔先生，这令硅谷的同性恋投资者可以解放出来，建立一个完全不同、有可能更好的体系，用于进行身份认同并奖掖有才能者，用他们的工作造福世界。”
但泰尔显然不这么认为，才有了上述富翁卧薪尝胆十年报仇的故事。但，亦有很多人认为，他毁灭一家媒体的行为让人对富豪阶层的权利感到胆寒。
支 持 Gawker Media 的人群主要由媒体人士构成，他们将这次事件视作是富豪阶层对于新闻报道自由的挑战。在支持 Gawker 的人看来，这次 Hogan 与 Gawker 的诉讼完全是彼得用钱砸出来的。彼得财大气粗，花钱养着专业律师团队，只为有朝一日将 Gawker 告到倒闭。
纽约时报的专栏记者 Nicholas Lemann 还认为，由于彼得是 “铁血” 候选人特朗普的支持者（点击这里查看特朗普的故事），所以这场官司很有可能是未来打压媒体行业的先头战。
△高大上的 wired 也加入了讨伐彼得大军
这种做法无异于是在告诉其他富豪，只要你有足够的钱和时间，就可以利用现有司法制度，让对你不利的媒体永远闭嘴。
Gawker 支持者质疑，如果钱能摆平一切，那么媒体报道新闻的自由权利何在？如果彼得的行为是正确的，那么美国宪法第一修正案对于新闻自由的保护岂不是变成了无稽之谈？
1791 通过的美国宪法第一修正案（the First Amendment）特别规定：“国会不得制定关于下列事项的法律：确立国教或禁止信教自由；剥夺言论或出版自由；或剥夺人民和平集会和向政府请愿伸冤的 权利。”（Congress shall make no law…abridging the freedom of speech, or of the press…）
从以上这 14 个字出发，经由无数联邦法院的判例扩展其内涵，第一修正案最终形成了如今美国价值观的基石——自由。以下我们来看一些案例，更好地感受一下 “基石” 是什么意思：

尼尔诉明尼苏达州：明确媒体具有监管作用

美国联邦法院历史上第一个重要的新闻自由案件——“尼尔诉明尼苏达州案” 发生在 1931年，记者尼尔在《周六新闻》报纸上批判检察官奥尔森操纵赌场捞钱，奥尔森以诽谤罪将尼尔告到法院，并一路上诉至最高法院。时任首席大法官休斯判尼尔胜诉。
休斯如此说道：

• 如 今，我们政府的行政架构已愈加叠床架屋，渎职、贪腐几率陡增，犯罪率屡创新高。玩忽职守的官员和黑帮分子狼狈为奸、包庇犯罪，将对人民的生命和财产安全构 成极大威胁。因此，对勇敢、警觉的媒体之需要，显得尤为迫切，在大都市里更是如此。 尼尔案强调报刊对于政府官员和公众人物的监督作用，最高法院的裁定赋予了新闻行业至高无上的监管意义。

纽约时报诉沙利文案：提出 “真实恶意原则”

1964年，纽约时报刊登了一篇社论，声援马丁·路德·金。社论谴责了亚拉巴马州蒙哥马利市警察对和平抗议的暴力镇压和阻挠，但是部分内容失实。蒙哥马利市警察局长沙利文等 6 人控告纽约时报犯有诽谤罪并索赔 300 万美元。联邦法院裁定沙利文败诉。
大法官布伦南在结案时，提出了真实恶意原则：

• 对于公共事件或公众人物报导中的错误，控告者 ‘必须明白无误地和令人信服地’ 证明媒体明知故犯或严重失职，否则不能算是诽谤。

这一原则的确立，给予媒体极大的新闻自由。在此后的 40年 里，没有一名联邦官员打赢过针对媒体的诽谤案。对于其他公众人物来说，要控告媒体诽谤也异常艰难。因为过去这些判例的保护，要证实媒体在发表言论时故意无视真实情况是很难的。

福尔韦尔诉拉里弗林特案：公众人物名誉权与新闻言论自由权的冲突

1974年，拉里弗林特在其创办的色情杂志《好色客》上刊登了一则杜撰的采访，以名人福尔韦尔的口吻谈到自己和母亲在酒后发生乱伦行为。福尔韦尔状告《好色客》以及拉里弗林特侵犯了自己的隐私权。此案一路上告至最高法院，判决侵权不成立，拉里弗林特胜诉。
本案的焦点在于，当公众人物的名誉权和新闻言论的自由权发生矛盾冲突时，到底谁更重要。
首席大法官在判决中指出：

• 在涉及公共事务争论中，个人的言论难免有错误，难免有片面或过激之词，甚至带有一点憎恨或厌恶的个人情感，这些都是应当被允许的。

也就是说，大法官代表美国司法，始终站在保护公民言论自由这一边。
从以上这些案件的判决中不难看出，美国司法对于媒体持有相当宽通的姿态，优先保护新闻媒体的言论自由，并且赋予了媒体监管政府以公共事务的权利。美国人民和新闻媒体，由此成为了 “世界上言论最为自由的社会”。
那么问题来了，美国法律会一直无条件地庇护媒体的新闻 “自由” 吗？不一定。
正如安东尼·刘易斯在他的著作《言论的边界》中所说的：“关于（美国）宪法的解释，一直处在不断的变动之中”，手握宪法解释权的法官 “不是在真空中办案”，法官身处的社会环境会影响他们对于宪法涵义的理解和解释。
因为美国以法官判决的判例为法律主要渊源，这意味着法条有一定的滞后性，按照判例裁决时，总会遇到例外的案件，那么判例的原则指导性就失效了。
Gawker 案中，Hogan 作为公众人物，按照判例来看，是处于不利的一方，但是他的胜诉说明了在法官对于新闻自由产生了与前人不同的看法。

个人隐私派

为泰尔发声的人群则来自投资界、宪法律师及前媒体人。
△A16Z 创始人
△YC 总裁 Sam Altman
由于泰尔是脸书的董事，所以小扎也膝盖中了一箭，被质疑不应该有这样的人在董事会上。但脸书的 COO 雪莉桑德伯格回应称：泰尔个人的行为我们并不知情，但是泰尔是一个强大的人，他也是一个优秀的董事，他们不畏惧和他人想法不同，这对于脸书的发展有好处。
Hogan 的律师（也就是彼得的律师团）认为，本案的焦点在于 Gawker 影响的是所有美国人的隐私权利。隐私权对于美国人来说，和言论自由权同样重要。
1792年 通过的美国宪法第四修正案最早出现了关于隐私权的文字，它规定：“禁止政府或个人侵犯公民的身体、住宅、个人信息以及私人财产不收非法搜查和扣押的权利”。
隐私权的真正确立始于 1890年，美国两位法学家在《哈佛法学评论》上发表了历史上第一篇论及隐私权概念的论文《论隐私权》。此文发表时，并未立即引起司法界的反响，一直到 20 世纪初美国法官才开始在实务中运用这一理论处理案件。

派维斯奇诉新英格兰生命保险公司案：普通法对于隐私权的承认

1905年，被告新英格兰生命保险公司在没有经过原告派维斯奇同意的情况下，擅自刊登了原告的照片。但派斯维奇告从未在被告处买过保险， 所以广告刊登后，派斯维奇十分生气，认为新英格兰生命保险公司侵犯了自己的隐私，所以状告其犯有侵犯隐私罪，同时提出 25000 美元的赔偿要求。案件上诉至最高法院以后，法官裁决原告胜诉。
当时的法官科布在结案陈述中说到：

• 人们都普遍认同这样一个道理：任何一个自然人主题都有权按照自己的意愿生活。如果一个自然人是希望自己独自生活在一个只属于自己的环境里，那么其他的任何人或者其他任何主体都不能也没有权利违反他的意愿。

格鲁斯沃德诉康涅狄格州案：宪法隐私权的确立

1965年 发生的这起诉讼案影响了美国宪法史。当时，康涅狄格州的法律规定禁止提供有关避孕的信息和指导，并且禁止使用避孕器。但医务主任格鲁斯沃德向已婚者提供了 关于避孕方法的信息和医学咨询。康涅狄格州政府质控其违反生育法。终审法院裁定康州的控制生育法因违宪而无效，格鲁斯沃德胜诉。
法官道格拉斯如是说：

• 虽然宪法在文字上没有过多的提及婚姻隐私权，但是我们相信宪法肯定会保护这些人类最基本需求。试问哪个当事人同意或者愿意让警察进入自己和伴侣的卧室搜查是否使用了避孕器具？

《楚门的世界》：媒体对公民隐私权的侵害

以上两个判例离我们今天讨论的话题太多遥远，又有一点严肃，所以还是说一部和媒体侵犯隐私权相关的电影《楚门的世界》。这部家喻户晓的奥 斯卡获奖影片讲述了楚门从一出生就生活在巨大的摄影棚里，他是一档电视节目《The Trumen Show》的主人公，楚门周围的人全部都是演员。他的身边有数千台摄像机，向全世界 24 小时播出楚门的生活。
楚门从出生开始就被数千台摄像机包围，他吃饭睡觉恋爱都被记录下来，片中的导演通过这档节目实现商业利益，同时直接侵犯了楚门的隐私权。

• 当一个人被迫无时无刻都要与其他人分享他的生活，而其需要、想法、欲望、幻想以至爱好等都一一受到公众的审视，他的独特性和做人的尊严已被剥夺。这样的一个人虽然有知觉，但是随时可被替换；他不是一个独立的个体。--布鲁斯通

很多公众人物执着于保护个人隐私，因为当观众对自己的 “偷窥” 到了一定的程度时，身为公众人物的 “自豪感” 已经被 “没有做人的尊严” 所代替，甚至还对自己造成了身体和心理上的伤害。
美国的隐私权法认为，公众人物需要让渡个人的部分隐私权，必须以公众人物的身份接受舆论监督，因为国民的知情权高于高中人物的隐私权。可 “部分隐私权” 的疆界在哪里我们并不清楚，更多是依靠 “良心和职业操守” 在进行。

不是最后的最后

通过讨论泰尔和 Gawker 双方的观点，还有对美国自由权、隐私权的追溯，事件的是非曲折可能每个人的评价都不一样。但我们认为了解和讨论这些事情是有其意义的。
权利自由从来都有疆界，当权利越界，监督成为霸凌；当自由不受约束，则世间无可依仗之准则。当那么法律作为人类世界 “最低限度的道德”，其标尺究竟应该在哪里？
最后，我们引用深陷风波中的主人公彼得的话来结束全文吧：
Gawker 的未来不是由我决定的。如果整个社会决定团结在 Gawker 身边，希望看到更多人在自己不情愿的时候被宣布出柜，希望看到更多性爱视频，那么他们一定会找到办法去拯救 Gawker 的。我对此无能为力。

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