36 氪第一次报道 “南瓜车” 是在今年6月 份的时候，当时市场对于上门模式还处于狂热阶段，有意思的是，这家专注美发 O2O 领域的初创公司，并没选择跟风大喊 “上门” 的口号，而是走了最传统的到店模式。
如今上门服务尸横遍野，除了细分领域跑出的一两家的领头羊，大部分都偃旗息鼓。反倒是当初坚持 “到店模式 “的 “少数派” 传来了好消息：南瓜车创始人卢鑫向 36 氪透露，公司已在近期获得了千万美金的 A 轮融资，由安持领投，跟投方包括点亮基金、奕山基金、IDG 和 李治国。此轮融资将主要用于平台化战略，营销推广、运营规则的搭建以及人才引进等几大方面。
卢鑫的上一个 Title 是大众点评的首席流量官，创业前干了整整 7年 的 O2O，谈过 200 多个细分行业的合作。“按照点评（大众点评）的数据，国内线下美发店有 270 万家，但整个行业处于极度小而分散的状态，因此平台的机会很大。” 她还表示，如果是点评解决的是 “用户到店”，那么南瓜车想做的则是 “用户到人”——通过提供线上预约工具和线下场地来直接连接用户和美发师。
对于美发师而言，只要接单后好好服务、将发型做好，不需要推销办卡，就能获得高比例的佣金分成，收入区别只在于个人手艺的高低。换句话讲，他们相当于在南瓜车的平台上开了家自己的 “虚拟品牌美发店”，可以自由管理各自的用户、时间及作品，维护和客人之间的关系。
既然要做平台，流量肯定是个必须要迈的槛。对于这个疑问，卢鑫的解释是：她认为营销的最高境界称之为双边效应，举个例子，“咱们经常收到淘宝的促销短信，请问哪一条是淘宝自己发的？淘宝有 600 多万的卖家，每个卖家都在帮助它做营销、拉复购率。” 换句话讲，“南瓜车” 的切入点就是先撬动发型师这一端，鼓励他们自发地在闲暇时间通过社交媒体分享用户的真实好评。
目前，南瓜车平台上的美发师有 6000 多名，主要分为两种：第一种来自于自建的 12 家实体店（上海、杭州、北京三地）；第二种来自于合作店（个人工作室为主），约 6000 家。卢鑫介绍说，她们从去年9月 就开始启动平台化合作战略，比如山西她雅，目的是快速覆盖更多的区域。在她看来，美发行业的特殊性就在于地域性非常明显，用户不可能开车几十公里去理个发，因此单做直营很难打，必须要通过平台化战略将覆盖密度做高。
与
个人工作室的合作方面，“南瓜车” 会收取一定比例的佣金，主要提供它们互联网营销、运营支持以及批量化供货三方面的服务。这 6000 家工作室中，有
20%左右的商户和 “南瓜车” 建立了深度合作，比如将他们的所有到店用户都往平台上转；另外的 80%还处于观望状态，它们总体订单中来自
“南瓜车” 的比例约 10%左右。
提到线上的美业平台，刚合并不久的 “美团大众点评” 肯定是个不可忽视的大竞争对手。我的疑问是，其实点评的美业频道中也有不少有价值的评价，只是尚未结构化。若未来大平台能将这些评价信息细化到人（发型师），“南瓜车” 会不会有所顾虑？这点上，卢鑫倒是挺淡定。她说自己曾在阿里和点评都待过，很清楚所有的大公司做业务只能 “10 米宽、1 米深”，而细分领域可以做到 “10 米深、1 米宽”，这就是他们的机会。同时点评目前并未完成从预订到评价的整个闭环，所以难以判断部分消费评价的真实性。
至于会不会出现跳单的情况，卢
鑫告诉 36 氪，他们曾做过一个线下的调研，发现真正跟着发型师的顾客在 100 个人里面占 10%不到，其余的里面，有
20-30%是单纯价格导向的，而
60%左右的用户还在筛选发型师的阶段。南瓜车在做的事情便是通过积累线上发型师的个人评价，帮助这批顾客降低试错的风险，让信息更为透明。
“南瓜车” 团队位于上海，曾在 14年 12月 获 IDG 数百万美金天使轮融资。根据卢鑫提供给 36 氪的数据，目前平台日订单量 4000 左右，复购率为 30%。
KAKA 美发（曾用名变样儿美发），成立于 2015年，采用的是自营线下店 + 发型师占大股的加盟店模式承载线上预约美发用户，总部统一定价，以比传统美发店价格低一半的口号与全程发型师一对一服务来吸引用户。目前店铺共有 8 家，其中在北京有 7 家，西安有 1 家。
KAKA 美发创始人李剑勇曾在传统美发领域浸染 10年，他透露，当前美发行业 80%的门店都是负利润状态。只有通过让客户不断办卡，才能保证店铺运营的现金流，因为客户办卡后的资金都被当成利润而被分红了。当前一部分传统店铺想要绑定发型师，都采用有一定期限的分红权的模式进行的，因而发型师为了在短期内分红只能不断让客户办卡。
传统美发店的成本结构包括：店面租金 + 助理底薪 + 员工饭费 + 员工住宿费等构成，每完成一单费用分成方包括：发型师分 20%-30%，助理分 10%，前台、店长、老板都有一定分成，层层分成必然导致价格居高不下，消费者被迫来买单。
而一些美发 O2O 项目，虽然给发型师很高分成依然难以绑定发型师，一方面因为 O2O 补贴时挣得多，一旦不再补贴，加上订单量不多，往返成本过高，很难深度绑定发型师。另一方面与发型师之间长久利益不挂钩，没法杜绝发型师在给用户使用的产品中，以次充好，以假换真现象。
KAKA 美发模式具体包括以下四部分，核心就是深度绑定发型师：
首先，降低成本。店铺选址不需要一定是底商，而是在交通比较便利的高层写字楼就可以，这样大大降低了房租成本。其次，店铺内没有助理，发型师一个人负责从洗头开始的一切服务。店铺内只有一个店长负责支付（全部线上支付），和运营，降低了人力成本。
其次，深度绑定发型师。从 分成方面，每个订单，发型师分 60%的提成。除此之外，做的比较好的发型师可以与总部一起开店，几个发型师占大股，且拥有永久性股份，可享受股份溢价权。当然发型师只有分红权，没有决 策权，以保证总部对所有店铺运营的效率。（目前 KAKA 加盟店的股权比例是发型师 60%，KAKA 占 40%，未来 KAKA 占比会更低。）
再次，保证服务质量。所有订单都是在线上预约并评价，因此服务态度或者质量不好的发型师自然会被淘汰掉。如果连续被客户投诉，即使发型师是股东，依然会被开除。除此之外，为了保证每个加盟店的产品质量，总部会派店长入驻，掌控支付和美发时产品的质量，所有产品都是供应商统一发货给店铺。
最后，如何获客？KAKA 美发采用的是前期靠发型师自己带老客户（前一个星期，平台不给发型师推荐新客户，而是全靠自己带老客户，以检验发型师在手艺和人品方面的水平），后面靠线 上营销和服务本身吸引新用户。一方面 KAKA 价格要便宜，另一方面产品和服务质量有保证。加上线上营销，以及与大众点评等第三方平台合作，当前 KAKA 美发的日订单量是 1000 单。
李建勇介绍，在美发行业里，发型师是最难以复制的资源，因此一方面通过机制不断吸引宝贵的发型 师，一方面打造可以迅速复制的模式。最终想象空间在于当 KAKA 在全国开设了 1000 家店铺的时候，就相当于在全国铺开了渠道，渠道上的与美相关的一切产品都容易接触到目标用户，不仅如此，KAKA 盈利模式除了电商，广告，还包括发型师培训等。
KAKA 美发目前有十几个人，大部分是运营人员，他们 2016年 的目标是在二线城市众筹 30 家店铺。据了解 KAKA 曾在 2015年11月 份获得龙翌资本，金汇丰的 300 万元天使轮融资，目前正在 Pre-A 轮融资中。
之前 36 氪还报道过已经获得千万美金 A 轮融资的美发 O2O 项目南瓜车，自营店 + 合作店并行模式，以及开店在前，准备做美发业 SaaS 系统的 Mode Plus。
No comments:
Post a Comment