畅销书作家 Malcolm Gladwell 写的书之所以这么受欢迎，其中很大原因在于他讲故事的方式：先告诉你故事的结局是什么，然后再解释其中的前因后果。其实同样的结构也适用于产品 Demo 中。你可以首先让客户能想象、甚至体验用了你的产品或服务之后的工作和生活是什么样子的。在他们的脑海中形成了这种画面感后，再返回去向他们解释为什么用 了你的产品后他们的生活 / 工作能变得更好。这也算是 5 分钟问答环节中药留意客户 “以后” 所希望实现的理想状态的一部分，然后再针对性地进行回答。
迈克尔.乔丹是如何掀起一股运动鞋革命的？如果你回过头去重新看飞人乔丹拍过的电 视广告的话，你就会发现，大家看完广告后之所以选择去买那款运动鞋并不是因为这是一款质量很好的产品，而是因为他们想和乔丹一样能飞。他们知道自己想成为 什么样子，因此在做产品 Demo 时，你首先就要告诉他们你能帮他们实现的东西。
这是你们的目标，这是你们目前面临的问题，这是我们的产品帮你解决问题之后的样子。要尽快把这些信息告诉客户。
开头说完上面这部分内容后，如果客户给出以下这种回应：“嗯，不错，这正是我想要的。那你现在就告诉我你的产品是如何能帮我实现目标的。” 那么你离成功就不远了，这时你就可以向客户解释你的产品功能具体是如何能满足他们的需求的。
在 给客户 Demo Monetate 这款产品的时候，Falcone 通常会采用下面这个非常有效的方法：先展示客户自己目前的网站，再展示加入了他们希望加入的内容和服务之后的网站，即使用了 Monetate 后网站是什么样子。通过这种对比的方式后，如果你把解决方案直接放在他们面前，客户想拒绝都难。
要学会洞察整个房间里微妙的变化，包括客户的用词、客户谈论自己的产品和你的产品的方式，这样你就能更快地了解双方。Demo 产品时要按从宏观到微观的顺序
介 绍产品时要从宏观入手，等于为接下来详细的介绍内容搭建一个框架。你要记住，你要演示的对象中的大部分人对你所要演示的内容是一无所知的，也不知道这个产 品是如何运作的。如果你担心无法详细介绍产品的各项功能或是漏掉什么内容就去太快介绍产品细节的话，那么你很有可能就会搞砸。
你首先从宏观 方面描述你的产品是如何能满足客户的需求的，然后再详细介绍产品的细节信息。如果客户能给出这样的反馈就最好了：“你刚刚介绍的产品的大概内容我了解了， 整体上比较符合我们的需求，我想知道你的产品是如何具体满足我们的特殊需求的。” 在详细介绍产品的时候，你需要利用在之前的 5 分钟提问环节中发现的客户的需求来抓住他们的注意力。
举个例子，假如你销售的是一款设备，这款设备最大的特点之一就是它非常小巧。你需要把介绍重点放在设备质量上，同时让用户知道你甚至可以将这款设备放在口袋里。这是这款设备的宏观信息。然后你可以再去介绍设备的具体功能，这是微观信息，例如支持无线充电、电池容量等信息。
先 展示产品的宏观信息，再介绍微观的具体功能，这样能够确保客户跟着你的逻辑走，让他们从一开始就对产品产生兴趣。如果接下来介绍的某些具体功能他们不感兴 趣或是和他们的需求不相关，你要学会及时打住。如果你将自己准备的东西按照这个逻辑在大脑里多过几遍，那么你 Demo 的成功率就会越高。
当然产品 Demo 最紧张的环节还是客户的提问环节。如果你发现自己无法很好回答对方的问题，那么你最好的办法就是 ‘回应式提问’，也就是说在他们提一个问题后你可以提出一个你自己的问题。首先要考虑他们问问题的目的，他们为什么要问这个问题？也许是因为他们真的对一 些东西还不了解，也许是因为他们认为竞争对手的产品更好，或许他们质疑你的产品交付能力。你可以通过回应式提问的方式来了解其中的缘由。
回 应式问题可以帮你走出困境。Falcone 曾记得有一位客户问他：“你 Demo 的产品是否能根据用户的选择来自定义推送内容？” 他立刻说：“当然可以，我来给你展示一下如何做到的。” 演示完之后，客户竟然给出这样的反馈：“你知道吗，这个功能并不适合我们，如果每个人都能这样做的话，那就太糟糕了。”
今天，如果面临同样 的情景和问题，Falcone 不会立刻问题对方的问题，而是会提一个回应式的问题：“你们要推送什么特别种类的内容？你们团队中是谁在做这项工作？你希望每个人都有这么大的权限吗？” 如果你能针对对方的问题问出这一系列精心准备的问题的话，客户一般都会从中挑选对于他们来说最重要的问题去解释回答，这样你就能获得更多的数据信息。如果 对方告诉我，他们只希望技术用户能够推送内容，我就会告诉他们 Monetate 是如何可以帮助他们做到这一点的。
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